Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή η ευημερία του μπορούν να αυξηθούν. Γνωρίζει και το πιστεύει ότι «η συνεχής επιτυχία του πελάτη είναι η μόνη βάση για την επιτυχία του ίδιου».
Βρίσκεται συνεχώς σε ετοιμότητα για την επόμενη πώληση, διότι από το πρώτο ραντεβού έχει εντοπίσει τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του και οφείλει να τις καλύψει ο ίδιος πριν διεισδύσει άλλος και με πιθανότητα να χάσει και την πρώτη πώληση.
Ο πωλητής ξέρει ότι «η ευκολότερη επόμενη πώληση είναι αυτή που απευθύνεται στον ήδη πελάτη». Οι πελάτες ξέρουν τον σύμβουλο πωλήσεων, έχουν ήδη επενδύσει στον ίδιο ή και στην εταιρία του. Επίσης ο πελάτης πήρε μια απόφαση ή και ρίσκο να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρίας, που του πρότεινε ο πωλητής.
Επίσης ο πελάτης ξέρει ότι, πωλητής έδωσε την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του και περιμένει να κρατήσουν την υπόσχεση τους εταιρία και πωλητής.
Ο πωλητής πριν ολοκληρώσει την πώληση αναφέρει και εξηγεί πως στις υπόλοιπες ανάγκες μπορεί σύντομα να δώσει λύση, με ιεράρχηση, ένα ενημερωτικό γραπτό με την ιεράρχηση των αναγκών και πρόταση μερικές φορές επιβάλλεται.
Ας θυμηθούμε όταν πάτε να αγοράσετε ένα σακάκι ο πωλητής σας ρωτά τι χρώμα έχει το παντελόνι σας που θα φοράτε, τότε σας παρουσιάζει ένα παντελόνι διαφορετικού χρώματος από το δικό σας και δημιουργεί ένα νέο σύνολο ωραιότερο σε εμφάνιση. Ο κηπουρός σας προτείνει ένα νέο λουλούδι για το κέντρο του κήπου σας όταν πήγε για κλάδεμα που το έχει σε φωτογραφία.
Τώρα θέλω να σας περιγράψω μια δική μου ιστορία στο θέμα αυτό. Ήταν 1986 και είχα ασφαλίσει ένα ζευγάρι στην ίδια πολυκατοικίας που έμενα και εγώ, με προγράμματα προστασίας και τους δύο γονείς, είχαν τότε ένα αγοράκι τριών ετών, πέρασαν δύο χρόνια και βλέπω στο γραμματοκιβώτιο επιστολές που έστελναν τότε οι εταιρίες κατά τον Φεβρουάριο. Οι δύο επιστολές ήταν της εταιρίας μου, αλλά υπήρχε και άλλη μια άλλης εταιρίας ζωής. Τότε κατάλαβα ότι έχει γίνει άλλη κάλυψη από άλλον συνάδελφο άλλης εταιρίας. Μετά από δέκα ημέρες τον ρώτησα εάν είναι ικανοποιημένος από εμένα και την εταιρία μου, Δημήτρη δεν έχω κανένα πρόβλημα από εσάς, τόν ενημερώνω ότι έμαθα ότι έχετε και άλλη κάλυψη από άλλη εταιρία. Ναι έχω αλλά δεν στο είπα για δεν ήθελα να σε στεναχωρήσω, τον ρωτώ για ποιο λόγω εγώ θα στεναχωρηθώ;
Γιατί μου είπε ο άλλος συνάδελφος σου ότι, γνωρίζω τον Κον Μπάτρη είναι πολύ καλός όπως και τα προγράμματα που σας έχει καλύψει, αλλά μου είπε ότι η εταιρία του δεν διαθέτει πρόγραμμα σπουδών που εγώ θα σας προσφέρω από την δική μου εταιρία, καλό θα είναι να μην το μάθει ο κος Μπάτρης διότι θα στεναχωρηθεί που η εταιρία του δεν το έχει και επίσης δεν μπορεί να πάρει από άλλη, Δημήτρη τώρα κατάλαβες;
Η ανωτέρω ιστορία μου έδωσε το καλύτερο μάθημα, όπως καταλάβατε βρήκα τον συνάδελφο και τον ευχαρίστησα για την τακτική που ακολούθησε!
Η συνηθέστερη παράληψη οφείλεται διότι, ο πελάτης δεν γνωρίζει σε ποιες άλλες ανάγκες του μπορείτε να τον βοηθείσετε. Αυτό το Απέδειξε μια έρευνα μιας μεγάλης ασφαλιστικής εταιρίας πριν πέντε χρόνια.
Έχει αποδειχθεί ότι μόνο ο τίτλος ασφαλιστικός σύμβουλος ή του Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, δεν μπορεί να κατανοήσει σε ποιους τομείς ή προϊόντα έχετε εξειδίκευση, εσείς πρέπει να το αναφέρεται «ο κόσμος όπως είπε ένας φίλος μου δεν σας γνωρίζει» καιρός να σας μάθει.
Ο πελάτης δεν ξέρει «πόσα μπορείς να κάνεις γι αυτόν». Μόνο εσύ ξέρεις. Ώσπου να φτάσει στα μέσα η συνεργασία σας, οφείλεις να έχεις μάθει πως αλλιώς μπορείς να του φανείς χρήσιμος. Οι άνθρωποι θυμούνται τους άλλους με το επάγγελμα τους, εάν αυτό μπορεί να τους φανεί χρήσιμο. Γι αυτό όταν γράφετε το τηλέφωνο κάποιο εκτός όνομα και επίθετο να γράφετε και το επάγγελμα του, θα τον βρίσκετε γρηγορότερα.
Οταν βρίσκεσαι στη μέση μιας πώλησης άρχισε να πουλάς την επόμενη.
Οι επαγγελματίες πωλητές πάντα έχουν σχέδιο δράσης για την επόμενη πώληση.
Βρίσκεστε στην αρχή του νέου έτους, νέοι Στόχοι νέα κίνητρα με την αγορά να σας περιμένει. Αξίζει να ξεκινήσετε με πελάτες που τους ξέρετε για να έχετε ένα καλό ξεκίνημα και καλή ψυχολογία, διότι «η αρχή είναι το ήμισυ του παντός». Καλή Χρονιά με πολλές καλές πωλήσεις!
