Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που πρόσφεραν μέσω των δικτύων πωλήσεων διάφορα προϊόντα ή υπηρεσίες.
Όταν κλείνετε ένα επαγγελματικό ραντεβού ίσως να μην γνωρίζετε, τι εμπειρία έχει από εταιρείες ή συναδέλφους από την χρήση προϊόντων του ίδιου επαγγέλματος σας.
Ο υποψήφιος πελάτης κατά την παρουσίαση σας για το ποιος είστε εσείς και η εταιρεία συνεργασίας σας, ίσως σας πει ότι συνεργάζεται με την εταιρεία Χ και με ένα καλό συνάδελφο σας που είναι ευχαριστημένος και από τους δύο.
Όπως καταλαβαίνετε ο πελάτης το ήξερε αυτό πριν δεχτεί το ραντεβού σας. Τότε γιατί δέχτηκε να σας δει; Γιατί υπάρχει κάτι σχετικά με την Χ εταιρεία που δεν του αρέσει; Ή με τον σύμβουλο πωλήσεων; Εσείς πρέπει να ξεσκεπάσετε αυτή την δυσαρέσκεια του πελάτη.

Εσείς έχετε οπλιστεί με επιχειρήματα σχετικά με το σε τι διαφέρετε εσείς από τον άλλον; Έχετε κάποια εξειδίκευση στον τομέα που απασχολεί τον υποψήφιο πελάτη ή η εταιρεία σας εξειδικεύεται στον τομέα αυτό;
Προκειμένου να αποφύγετε διάφορα θέματα και να καθυστερήσετε να μάθετε τι συμβαίνει. Προτείνω κατά την σύσταση σας που συνήθως λέγεται «σας ακούω», κάνετε την εξής ερώτηση προς τον υποψήφιο πελάτη: «κύριε……όταν δεχθήκατε το ραντεβού μας τι σκεφθήκατε να με ρωτήσετε όταν συναντηθούμε;» Τον ακούτε με προσοχή και ρωτά για διασαφήνιση εάν υπάρχει.
Η συνήθης τοποθέτηση τους είναι αυτό που θέλετε να μάθετε, δηλαδή ποιο είναι το πρόβλημα του.
Όπως λέει και ένας φίλος μου γιατρός παθολόγος, όταν ο ασθενής του λέει ότι πονάει στο στομάχι ή στην κοιλιά, του λέει δείξε που πονάς χωρίς το όνομα του οργάνου, γιατί ξέρει ότι πολύ λίγοι άνθρωποι ξέρουν πού βρίσκεται το κάθε τους όργανο.

Μία άλλη ερώτηση που «σκοτώνει» όπως λέγεται, είναι: «Ναι είναι καλή η εταιρεία σας (χωρίς το όνομα της) ή καλός ο συνάδερφος. Θα θέλατε να ξέρετε σε ποια σημεία διαφέρουμε;» Η απάντηση σας δεν πρέπει να προσβάλει τον ανταγωνιστή. Μία ενδεχόμενη τέτοια απάντηση θα προσέβαλλε την νοημοσύνη του πελάτη, Ο πελάτης συνήθως θα απαντήσει ναι, γιατί αυτή ακριβώς είναι η ερώτηση που θέλει να ακούσει. Θέλει να ξέρει τις διαφορές ανάμεσα σε εσάς και τον Χ συνάδελφο ή την Ψ εταιρεία, πριν αποφασίσει να συνεργαστεί μαζί σας. Αυτό δεν ισχύει και με τον γιατρό σας;

Το σημείο της διαφοροποίησης σας θα πρέπει όντως να σας διαφοροποιεί από τον ανταγωνιστή σας. Δεν χρειάζεται να είναι καλύτερο ή χειρότερο αρκεί να είναι διαφορετικό. Το σημείο διαφοροποίησης πρέπει να προσφέρει πληροφορίες ή μια καινούργια διάσταση την οποία δεν έχει υπόψη του ο πελάτης. Με βάση τα νέα δεδομένα, ο πελάτης μπορεί να αλλάξει τη γνώμη του χωρίς να ντρέπεται, ή να φοβάται. Ο πελάτης έχει ανάγκη να δει μια διαφορά, να ακούσει νέες πληροφορίες, ώστε να μπορεί να αλλάξει τη γνώμη του. Ο κάθε ένας διαφέρει από τον άλλον, χωρίς αναγκαστικά να είναι και καλύτερος.
Οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων πουλάνε αυτό που είναι διαφορετικό, εσείς ξέρετε σε τι διαφέρετε από τους άλλους;