Γράφει ο Ευάγγελος Γ. Σπύρου
Περιγραφή ανοργάνωτου ασφαλιστή
- Η παραγωγή του είναι αποτέλεσμα τύχης και εποχικού, μόνο, «φορτσαρίσματος».
- Έχει μακρές και συχνές περιόδους κάμψης των εργασιών του, κάτι που συνεπιφέρει οικονομικές δυσχέρειες.
- Αντιμετωπίζει προβλήματα στην ανεύρεση νέων υποψήφιων πελατών.
- Η ένταξη και ενσωμάτωσή του στην ασφαλιστική αγορά εργασίας είναι επισφαλής, αφού ανασφαλές και απροετοίμαστο είναι επίσης το κάθε βήμα του.
- Ζει σε περιόδους αδράνειας και απογοήτευσης, δηλαδή καταστάσεις που «ρίχνουν» την ψυχολογία του.
- Σε περιόδους κάμψης της δουλειάς του πελαγοδρομεί, αισθάνεται αβεβαιότητα και καταφεύγει σε ακατάλληλους υποψήφιους πελάτες ως λύσεις απελπισίας και της στιγμής.
- Το «κλείσιμο» μιας πώλησης είναι ευεπίφοβο, μιας και δεν στηρίζεται σε κάποια στρατηγική ή τακτική, αλλά είναι ενδεχόμενο μιας στιγμιαίας -καλής ή κακής- έμπνευσης.
Περιγραφή οργανωμένου ασφαλιστή
- Η παραγωγή του είναι συνεχής, σταθερή, κερδοφόρα.
- Αποφεύγει κάμψη της παραγωγής του, εμφανίζοντας συνεπή και διαρκή ροή εσόδων.
- Φροντίζει την ανεύρεση πηγών νέων υποψήφιων πελατών.
- Η ένταξή του στο επάγγελμα είναι ομαλή, καρποφόρα και ενδιαφέρουσα. Έχει πάντοτε συμβόλαια που χρήζουν της προσοχής και εξυπηρέτησής του.
- Εργάζεται μεθοδικά και συνδέει κάθε «κλείσιμο» πώλησης με τη γέννηση της πιθανότητας μιας άλλης πώλησης. Η αξιοποίηση των συστάσεων αποτελεί κλειδί της επιτυχίας του ασφαλιστή στο στάδιο αυτό.
- Η διαδικασία της πώλησης, που, όπως ελέχθη, οδηγεί στο «κλείσιμο», την παράδοση και την εξυπηρέτηση του συμβολαίου, συνίσταται σε μελετημένες κινήσεις τακτικής - χωρίς καμιά φάση της να αφήνεται στην τύχη και την ελπίδα μόνο.
- Τα συμπεράσματα για την αξία και σκοπιμότητα της σχεδίασης, του προγραμματισμού και της οργάνωσης του ασφαλιστικού έργου είναι προφανή και ανήκουν για μελέτη και αξιοποίηση στον εκπαιδευόμενο συνάδελφο.
