Στα μέτρα που λαμβάνονται για την στήριξη του ασφαλιστικού συμβούλου αναφέρθηκε στην ομιλία του ο Αναπληρωτής Διευθύνων Σύμβουλος κ. Θεοφάνης Παναγιωτόπουλος στη διάρκεια του συνεδρίου της Εθνικής Ασφαλιστικής. Ιδιαίτερα αναφέρθηκε στο νέο θεσμό Relationship Manager. Ας δούμε τι είπε ο κ. Παναγιωτόπουλος για τον νέο θεσμό:

«… Αποτελεί κοινό τόπο, σχεδιάζοντας το μέλλον, ότι η κύρια πρόκληση για τις επιχειρήσεις σχετίζεται με την ταχύτητα αντίδρασης και προσαρμογής στα δεδομένα που δημιουργούν οι μεταβολές του οικονομικού περιβάλλοντος, προκειμένου να διασφαλιστεί η μετάβαση σε ένα νέο κύκλο ανάπτυξης. Εν μέσω μιας δύσκολης οικονομικής συγκυρίας, η Εθνική Ασφαλιστική αξιοποιώντας τα συγκριτικά πλεονεκτήματα που διαθέτει, κινήθηκε άμεσα για την αναμόρφωση του μοντέλου λειτουργίας της, δίνοντας έμφαση στις πωλήσεις και υιοθετώντας πελατοκεντρική προσέγγιση. Έτσι στο περσινό μας συνέδριο αναγγείλαμε τη Δημιουργία και λειτουργία της Διεύθυνσης Επιχειρηματικών πελατών και την καθιέρωση, για πρώτη φορά στην ασφαλιστική αγορά, του θεσμού του Relationship Manager. Τα αποτελέσματα της συγκεκριμένης Διεύθυνσης ήταν εξαιρετικά τόσο από την αύξηση ασφαλίστρων αλλά κυρίως από την προσέλκυση νέων μεγάλων πελατών στην Εταιρεία μας. Τα ποιοτικά αποτελέσματα επίσης ήταν πέρα των αναμενόμενων. Βελτιώθηκε σημαντικά ο χρόνος ανταπόκρισης στα αιτήματα ανάληψης κινδύνων, κατανοήθηκε ακόμα καλλίτερα η φύση του κινδύνου που κλήθηκε να αναλάβει η Εταιρεία, αναπτύχθηκε το cross selling σε συνεργασία με τον διαμεσολαβητή και γενικότερα η ΕΑ γνώρισε ακόμα περισσότερο τον κοινό πελάτη

Προσωπικά θέλω να σας ευχαριστήσω για τον τρόπο που συνεργαστήκατε με τη συγκεκριμένη Διεύθυνση και θεωρώ ότι εξακολουθούν να υπάρχουν πολύ μεγάλα περιθώρια αξιοποίησης αυτής της συνεργασίας τόσο για τη διεύρυνση του πελατολογίου σας όσο και για την αξιοποίηση του cross selling. Τα θετικά αποτελέσματα της συγκεκριμένης Διεύθυνσης μας δημιουργούν «θετικούς» προβληματισμούς (δεν ξέρω αν είναι η σωστή έκφραση) για την επέκταση αυτής της πελατοκεντρικής προσέγγισης και στο τμήμα της Αγοράς που ορίζεται ως μικρομεσαία επιχείρηση δεδομένου ότι, από τα στοιχεία μας, προκύπτει ότι σημαντικό μέρος των Μικρομεσαίων Επιχειρήσεων περιλαμβάνεται στο χαρτοφυλάκιό σας.

Επειδή σχεδιάζουμε το μέλλον, με ιδιαίτερη έμφαση στις πωλήσεις, αναδιαρθρώσαμε τις υπάρχουσες δομές της Γενικής Διεύθυνσης Πωλήσεων δημιουργώντας:

• Τη Διεύθυνση Πωλήσεων Εταιρικού Δικτύου
• Τη Διεύθυνση Πωλήσεων Μεσιτών-Πρακτόρων και 
• τη Διεύθυνση Υποστήριξης Δικτύων Πωλήσεων η οποία έχει αναλάβει όλες τις εσωτερικές διαδικασίες επιτρέποντας στις Διευθύνσεις Πωλήσεων να επικεντρώσουν την προσοχή τους αποκλειστικά στην επικοινωνία και στην επίλυση των θεμάτων που απασχολούν τα Δίκτυα Πωλήσεων. 

Στόχος της εταιρείας είναι η όσο γίνεται πιο άμεση επικοινωνία και ταχύτερη εξυπηρέτηση κάθε συνεργαζόμενου διαμεσολαβητή με την Εταιρεία.

Για την επίτευξη του συγκεκριμένου σκοπού, θεσπίσαμε το ρόλο του Relationship Manager (R/M) και για τις Διευθύνσεις Πωλήσεων και τις στελεχώσαμε με προσωπικό που διαθέτει αντίστοιχες ικανότητες. Προς το παρόν, το πλήθος των R/Ms δεν είναι στον επιθυμητό αριθμό, όμως στους στόχους μας είναι η αύξησή του.

Η καθιέρωση του θεσμού του R/M (ουσιαστικά ο Υπεύθυνος Σχέσης) στο Εταιρικό Δίκτυο δε σημαίνει με κανένα τρόπο την υποκατάσταση του επιτελικού έργου και της σχέσης με την Εταιρεία του Επιθεωρητή ή του Διευθυντή του Γραφείου.

Ήδη έχετε ενημερωθεί για το συγκεκριμένο θεσμό και τους περισσότερους από σας, σας έχουν επισκεφθεί.

Για να εξηγήσω το έργο τους πρώτα απ΄όλα θα σας πω για τις δεξιότητες που πρέπει να έχουν οι r/ms του Δικτύου.

• Άριστες διαπροσωπικές δεξιότητες, για να μπορούν να επικοινωνούν αποτελεσματικά με ευρύ φάσμα συνεργατών.
• Ισχυρή διαπραγματευτική ικανότητα.
• Ικανότητα διαχείρισης κρίσης.
• Δυνατότητα να εξηγήσουν με απλό τρόπο πολύπλοκες πληροφορίες που έχουν σχέση με διαδικασίες και κανόνες.
• Να λειτουργούν προληπτικά, ευέλικτα και να αναπτύσσουν αποτελεσματική αυτενέργεια.
• Να κατανοούν και να μεταφέρουν με σαφήνεια τις ενέργειες του marketing και γενικότερα τη Στρατηγική πωλήσεων που κάθε φορά εφαρμόζει η Εταιρία
• Να γνωρίζουν πολύ καλά τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα των προϊόντων και των υπηρεσιών που προσφέρει η εταιρία μας
• Να γνωρίζουν άριστα τον Κανονισμό Πωλήσεων και να λειτουργούν σύμφωνα με την κανονιστική συμμόρφωση της Εταιρείας.
• Ήθος και τήρηση εμπιστευτικότητας.

Στόχος της Εταιρείας είναι κάθε R/M να διαχειρίζεται συγκεκριμένο αριθμό Γραφείων και στα καθήκοντά του περιλαμβάνονται ακόμα η συνεχής επικοινωνία με κάθε Γραφείο/ασφαλιστή για την επίλυση τυχόν προβλημάτων εντός της εταιρείας, την παρακολούθηση και ενημέρωση του κάθε ασφαλιστή για την πορεία και εξέλιξη των ζημιών του πελάτη του. Επιτυχία θα θεωρηθεί όταν ο κάθε ασφαλιστής θα απευθύνεται σε συγκεκριμένο στέλεχος (δηλαδή στο δικό R/M) για την επίλυση οποιουδήποτε ζητήματος προκύπτει.

Ουσιαστικά η Εθνική Ασφαλιστική αποφάσισε να υιοθετήσει την εξωστρέφεια σε όλα τα επίπεδα και να είναι σε καθημερινή επαφή με τους συνεργάτες της που αποτελούν τη δεξαμενή/πηγή των εργασιών της.

Προκειμένου να υλοποιηθούν όλα τα παραπάνω, η Διοίκηση της ΕΑ πέρα από την αναδιάρθρωση των δομών της στις Πωλήσεις, πραγματοποιεί επενδύσεις σημαντικών ποσών και στις υποδομές της με στόχο την περαιτέρω ενίσχυση της Εταιρίας και την καλύτερη εξυπηρέτηση του δικτύου και των πελατών της…»

* Πρόκειται για αποσπάσματα από την ομιλία του του κ. Αναπληρωτή Διευθύνοντος Συμβούλου κ. Θεοφάνη Παναγιωτόπουλου