Όπως γνωρίζετε, ο μεγάλος φιλόσοφος Σωκράτης πριν 25 αιώνες με την διδασκαλία του, προσπάθησε να μεταφέρει την εφαρμογή της «τεχνικής των ερωτήσεων». Σήμερα μετά από τόσους αιώνες κάποιοι φωτίστηκαν από τη λάμψη της σοφίας του μεγάλου Σωκράτη και αποκάλυψαν τη μεγάλη αλήθεια.

Η πιο αποτελεσματική τεχνική που υπάρχει για να βοηθήσει κάποιος ένα άτομο, να κάνει τις ανακαλύψεις του χωρίς να συγκρουστεί με το ΕΓΩ του είναι η Τεχνική των Ερωτήσεων.

Η χρησιμοποίηση ερωτήσεων για να καθοδηγήσει κανείς και να βοηθήσει ένα άτομο να κάνει τις προσωπικές του «ανακαλύψεις» είναι πολύ πιο αποτελεσματική από το να του λες τι να κάνει.

Γνωρίζουμε ότι με την τεχνική του Σωκράτη, μέσω των ερωτήσεων, μπορούμε να βοηθήσουμε τον υποψήφιο πελάτη να ανακαλύψει και να αποσαφηνίσει τις ανάγκες του, τους στόχους και τις επιθυμίες του, όπως να ξεκαθαρίσει μέσα από τα προβλήματα του και τα αιτία που τα προκαλούν.

Επίσης μπορούμε να βοηθήσουμε τον υποψήφιο πελάτη να ανακαλύψει με ποιο τρόπο η προτεινόμενη λύση μπορεί να υπερνικήσει τα αίτια, να λύσει τα προβλήματα ικανοποιώντας τις ανάγκες, ενώ ταυτόχρονα τον βοηθά να φθάσει τους αντικειμενικούς του σκοπούς. Να πετύχει τους στόχους του.

Η δύναμη των ερωτήσεων είναι μεγάλη, ένας λόγος που αιτιολογεί αυτή τη δύναμη είναι αυτό που αποκαλούμε «ανακάλυψη δια της συμμετοχής». Οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν ακαθόριστες ανάγκες, επιθυμίες και στόχους που δεν βγαίνουν στην επιφάνεια, έως ότου κάποιος να τους μιλήσει για αυτές. Άρα αν μιλήσουμε για αυτές, θέτουμε σε λειτουργία τη διαδικασία αναγνώρισης, που ως φυσική συνέπεια έχει την πλήρη συνειδητοποίηση και την επίταση της επιθυμίας.
Έτσι η εφαρμογή της διαδικασίας των ερωτήσεων, με πλήρη αφιέρωση της προσοχής μας στο να ακούσουμε αυτό που λέει. Η ανταμοιβή που πηγάζει μέσα από αυτή τη διαδικασία είναι τόσο ισχυρή, που είναι αδύνατον να μην επηρεάσει θετικά αυτού που την δέχεται.

Με ρωτούν πολλές φορές στα σεμινάρια, γιατί δεν χρησιμοποιούν οι άνθρωποι αυτήν την μέθοδο; Πιστεύω εξαιτίας άγνοιας της συγκεκριμένης διαδικασίας και ίσως πως επειδή πιστεύουν πως αν λειτουργήσουν με το τρόπο αυτό, αφήνουν στους άλλους την εντύπωση ότι είναι σημαντικοί, μειώνοντας τη δική τους οντότητα.

Αυτό είναι ένα μεγάλο λάθος. Αντίθετα αν κάνουν κάποιον να νιώθει όμορφα όσο βρίσκεται μαζί τους, τότε η δική του συμπεριφορά στέλνει το μήνυμα ότι μας σέβεται και μας εκτιμά.

Επίσης με ρωτούν εάν πρέπει να ζητήσουμε άδεια για να προβούμε στις ερωτήσεις. Εγώ πιστεύω όχι. Όπως ο γιατρός δεν ζητά την άδεια σας, έτσι και εσείς. Όταν ρώτησα ένα φίλο μου, τι του άρεσε από την επίσκεψη σε ένα γιατρό που του είχα συστήσει, με πολύ θαυμασμό μου είπε ότι του έκανε πολλές ερωτήσεις για το πρόβλημα του και κατάλαβε ότι ο γιατρός είχε εντοπίσει το πρόβλημα του.

Αξίζει να τονίσω ότι το συνηθισμένο λάθος που γίνεται από τους ανθρώπους των πωλήσεων, εντοπίζεται στο γεγονός ότι ο πωλητής παραλείπει να διερευνήσει το πώς ακριβώς νιώθει ο υποψήφιος πελάτης ή το πώς ακριβώς θα έπρεπε να λυθεί το πρόβλημα. Αυτό προκύπτει διότι δεν γίνονται ερωτήσεις, δεν ακούμε προσεκτικά τις απαντήσεις ή αναγκαζόμαστε να κάνουμε υποθέσεις. Αυτό μας οδηγεί σε μη πετυχημένη έκβαση της προσπάθειας για πώληση.

Μια άλλη συνηθισμένη παγίδα είναι «να μιλάτε εσείς, και οι άλλοι να σας ακούνε». Μη σας ξεγελά το ύφος του και πιστέψετε ότι σας κοιτάζει και δείχνει ότι κρέμεται από τα λόγια σας. Διότι μπορεί η εξωτερική συμπεριφορά του υποψηφίου να υπονοεί πως σας προσέχει, αλλά ολόκληρη η νοητική του ενέργεια να απασχολείται με αλλά προβλήματα ή θέματα. Η παγίδα είναι να εκλάβουμε την ευγένεια του σαν ενδιαφέρον και αυτό προκύπτει διότι αντί να ρωτάμε, μιλάμε.

Ένας σημαντικός λόγος που επιβάλλεται να ρωτάμε είναι, αν δεν κάνουμε ερωτήσεις, μπορεί να υποθέσει ότι δεν μας ενδιαφέρει εκείνος και τα προβλήματα του.

Εσείς οι «επιστήμονες» σύμβουλοι πωλήσεων επιβάλλεται να ξεχωρίζετε στη σημερινή αγορά, όχι τόσο για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που έχετε ως λύσεις στα προβλήματα των πελατών σας, αλλά για τον τρόπο και τη τακτική σας. Τη μέθοδο της πώλησης στον πελάτη σας.

Σας προτείνω να έχετε σχεδιάσει τις κατάλληλες ερωτήσεις ανάλογα με το προϊόν ή την υπηρεσία σας και όχι αυτοσχεδιασμούς τελευταίας στιγμής.

Θυμηθείτε τον γιατρό σας. Ανάλογα με το πρόβλημα που έχετε και σύμφωνα με το πρωτόκολλο κάνει τις προβλεπόμενες ερωτήσεις.

Πιστεύω ότι μπορείτε! Ο Σωκράτης μας ακούει!

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.