Τα συμπεριφορικά οικονομικά είναι ένας κλάδος που συνδυάζει την Οικονομική Επιστήμη με την Ψυχολογία.

Μελετούν το γεγονός ότι οι άνθρωποι αποφασίζουν με βάση την περιορισμένη ορθολογικότητα λόγω γνωστικών και συναισθηματικών επιρροών.

Ας δούμε μερικούς από τους λόγους για τους οποίους πολλοί άνθρωποι διστάζουν ν’ ασφαλίσουν το σπίτι τους:

Εσφαλμένος υπολογισμός πιθανοτήτων: Οι άνθρωποι τείνουν να αξιολογούν τους κινδύνους με βάση παρόμοια γεγονότα οικείων τους που γνωρίζουν. Ο ιδιοκτήτης σπιτιού που δεν έχει βιώσει πρόσφατη πλημμύρα ή πυρκαγιά, αντιλαμβάνεται τον κίνδυνο ως σχεδόν μηδενικό και τον αγνοεί εντελώς.

Προκατάληψη αισιοδοξίας: Οι άνθρωποι συχνά πιστεύουν ότι τα αρνητικά γεγονότα συμβαίνουν σε άλλους, όχι στους ίδιους. Αυτή η υπερβολική αυτοπεποίθηση οδηγεί τα άτομα να πιστεύουν ότι μπορούν να διαχειριστούν ή να αποφύγουν καταστροφές.

Προτίμηση στην άμεση κάλυψη επιθυμίας: Οι άνθρωποι δίνουν προτεραιότητα στην άμεση ικανοποίηση έναντι της μακροπρόθεσμης ασφάλειας. Θεωρούν πως η ανοικοδόμηση ενός σπιτιού μετά από μια θεωρητική καταστροφή, βρίσκεται στο μακρινό μέλλον.

Νοητική Λογιστική: Ουσιαστικά πρόκειται για θεωρητική λογιστική χωρίς στάθμιση ενός κινδύνου ή εναλλακτικού σχεδίου. Σύμφωνα με αυτή τη λογική το Ασφάλιστρο είναι ζημιά αν δεν υπάρχει αξίωση.

Κατά τη γνώμη μου, πίσω από κάθε τέτοιου είδους σκέψη κρύβεται η ισχυρή πεποίθηση «αν δεν μπορώ να το φανταστώ δεν θα συμβεί» ή το «αν δεν το σκεφτώ δεν υπάρχει».

Ο πιο δυνατός τρόπος να καταρριφθεί αυτή η πεποίθηση είναι η ιστορία, δηλαδή να φέρουμε το υποθετικό γεγονός πιο κοντά στην πραγματικότητα του ή αλλιώς να «προσωποποιήσουμε το ρίσκο».

Ένα παράδειγμα μπορεί να είναι «είδατε τι συνέβη σε αυτή τη πολυκατοικία στον Κολωνό; Δυο διαμερίσματα κάηκαν εξαιτίας του τελευταίου ορόφου που ξέχασε το τηγάνι στη φωτιά. Τώρα τι και πόσα,  μπορούν να αξιώσουν από έναν κατεστραμμένο άνθρωπο;»

Επίσης η οπτικοποίηση ενός κακού σεναρίου κάνει το ασφάλιστρο να μοιάζει με ευκαιρία:

« Φανταστείτε να κάθεστε σε ένα δωμάτιο ξενοδοχείου μετά από μια καταιγίδα, συνειδητοποιώντας ότι πρέπει να πληρώσετε 30.000 € από την τσέπη σας επειδή θέλατε να εξοικονομήσετε 30€ το μήνα. Αυτή η σκέψη ίσως είναι πιο δύσκολα να την χειριστείτε από την ίδια την αποκατάσταση της ζημιάς!».

Σε κάθε περίπτωση φτιάξτε μια νοητική εικόνα, ζωγραφίστε με τις λέξεις, κάντε μια πραγματικά ζωντανή πώληση!