Όπως έχουμε διαπιστώσει, τα τελευταία χρόνια, μετά την χαλάρωση της υποχρεωτικής γραβάτας για τους άνδρες, καθώς και η νέα μόδα με τις μεγάλες υπερβολικές συνθέσεις για τις γυναίκες, έχουμε ξεφύγει από την τήρηση του επαγγελματικού ντυσίματος προς τους πελάτες.

Αυτό το διαπιστώνουμε ακόμη και στα ετήσια συνέδρια που είναι και βραβευόμενοι.

Αυτό συμβαίνει διότι δεν καθορίζεται από την αρχή της επαγγελματικής τους καριέρας πώς θα πρέπει να εμφανίζονται στην εταιρία, στον Γραφείο Πωλήσεων, στον Πελάτη και στα Συνέδρια. Θα μου πείτε ότι χρειάζεται να υπάρχει και ενδυματολόγος; Όχι, όπως δεν έχουμε όταν πάμε σε μια κοινωνική εκδήλωση ή σε εκδηλώσεις που εκτιμούμε ή τιμούμε το ή τα πρόσωπα που θα συναντήσουμε. 

Το μεγάλο παράδειγμα το περνούν οι νέοι, και συνεχίζουν όπως βλέπουν τους συναδέλφους τους στα γραφεία πωλήσεων ή όταν φεύγουν για τα ραντεβού τους.

Το ντύσιμο του ασφαλιστικού συμβούλου απέναντι στον πελάτη δεν είναι απλώς θέμα εμφάνισης, αλλά είναι μέρος της πρώτης εντύπωσης, της αξιοπιστίας και της εμπιστοσύνης. Ο πελάτης πρώτα βλέπει και μετά ακούει. Στην ασφάλιση, όπου ο πελάτης αγοράζει κυρίως εμπιστοσύνη και υπόσχεση για το μέλλον, η εικόνα του επαγγελματία παίζει ρόλο σημαντικό.

Έχουν καθοριστεί ορισμένες αρχές στο ντύσιμο του ασφαλιστή

1. Καθαρό και προσεγμένο 

• Καθαρά ρούχα 
• Καλοσιδερωμένα 
• Περιποιημένα παπούτσια 

Δείχνουν σεβασμό προς τον πελάτη και το επαγγελματία.

2. Επαγγελματικό αλλά όχι υπερβολικό 

• Κλασικό σακάκι ή κοστούμι για άνδρες 
• Κομψό επαγγελματικό ντύσιμο για τις γυναίκες 
• Αποφυγή υπερβολικά ακριβών ή επιδεικτικών στοιχείων 

3. Ανάλογο με τον πελάτη 

Ο καλός ασφαλιστής προσαρμόζεται στο περιβάλλον του πελάτη

• Επιχειρηματίας, πιο επίσημο 
• Ελεύθερος επαγγελματίας με business casual
• Αγρότης ή τεχνίτης απαιτεί πιο απλό αλλά πάντα καθαρό.

4. Να εμπνέει εμπιστοσύνη 

Το ντύσιμο πρέπει να μεταδίδει:

• Σοβαρότητα 
• Σταθερότητα 
• Επαγγελματισμό   

5. Να μην αποσπά την προσοχή 

 Ο πελάτης πρέπει να θυμάται:

• Την συζήτηση 
• Την λύση που του προτάθηκε και όχι τα ρούχα του ασφαλιστή.

Και εδώ υπάρχει ένας άτυπος κανόνας στις πωλήσεις που πολλοί έμπειροι ασφαλιστικοί σύμβουλοι λένε:

«Ντύσου λίγο καλύτερα από τον πελάτη σου, αλλά ποτέ πιο επιδεικτικά».

Έτσι δείχνεις επαγγελματισμό χωρίς να δημιουργήσεις απόσταση.

Μια βαθύτερη αρχή της πώλησης.

Το ντύσιμο ανοίγει την πόρτα, αλλά δεν κάνει την πώληση.

Την Πώληση την κάνουν:

• Η γνώση 
• Η ειλικρίνεια 
• Η κατανόηση των αναγκών του πελάτη.

Υπάρχουν τρία λάθη που συνήθως επηρεάζουν σημαντικά την πρώτη εντύπωση και την εμπιστοσύνη του πελάτη. Τα πιο συνηθισμένα είναι τα εξής:

1) Η υπερβολική επισημότητα 

Όταν ο ασφαλιστής εμφανίζεται υπερβολικά επίσημος, επιδεικτικός, μπορεί να δημιουργήσει απόσταση από τον πελάτη, όπως ακριβά κοστούμια, έντονα αξεσουάρ ή επίδειξη πολυτελείας μπορεί να κάνουν τον πελάτη να σκεφτεί:

• Θέλει να μου πουλήσει κάτι ακριβό»
• Δεν είναι κοντά στην δίκη μου πραγματικότητα»

2) Η υπερβολική χαλαρότητα

Το αντίθετο λάθος είναι το πολύ χαλαρό ντύσιμο:

• Αθλητικά ρούχα, τζίν-παπούτσια ή πρόχειρα 
• Τσαλακωμένα ρούχα

Αυτά μπορεί να δώσουν την εντύπωση: Έλλειψη επαγγελματισμού και έλλειψης σοβαρότητας. Ο πελάτης σκέφτεται ότι: «Αν δεν προσέχει την εικόνα του, θα προσέξει τη δίκη μου ασφάλεια;».

3) Η έλλειψη προσαρμογής στον πελάτη 

Ένας από τους σημαντικότερους κανόνες στις πωλήσεις είναι η Προσαρμοστικότητα 

Ένας καλός ασφαλιστικός σύμβουλος:

• Ντύνεται διαφορετικά όταν συναντά έναν επιχειρηματία 
• Διαφορετικά όταν συναντά μια οικογένεια στο σπίτι 
• Διαφορετικά όταν επισκέπτεται έναν επαγγελματικό χώρο.

Όταν ο ασφαλιστής δεν προσαρμόζεται στο περιβάλλον, φαίνεται «εκτός τόπου». 

Το σωστό ντύσιμο:

• Δημιουργεί εμπιστοσύνη 
• Δείχνει σεβασμό 
• Βοηθά να ανοίξει η συζήτηση.

Ας θυμόμαστε ότι «Ο πελάτης πρέπει να θυμάται τον Ασφαλιστικό του Σύμβουλο και ΟΧΙ το κοστούμι του»!

Τέλος πιστεύω, διαβάζοντας αυτό το άρθρο σε πολλούς από εσάς θα σας θυμίζει πώς κερδίσατε μια μεγάλη ασφάλεια από ένα επιχειρηματία ή πώς χάλασε μια οικογενειακή κάλυψη που πιστεύατε ότι θα κερδίζατε ένα νέο οικογενειακό πελάτη. Τώρα ξέρεις πώς και ποτέ να φοράς το κατάλληλο επαγγελματικό ντύσιμο. Καλή επιτυχία!

Δημήτριος Μπάτρης