Συνήθως γράφονται τα προσόντα των ασφαλιστικών συμβούλων, για την επιλογή από τις εταιρίες ή ομαδάρχες στις θέσεις ανάπτυξης των πωλήσεων τους. Ίσως γιατί ο αριθμός των ανθρώπων της πρώτης γραμμής είναι μεγαλύτερος.

Πάντα υπάρχει το ερώτημα, πια θα είναι η τύχη τους κατά την διαδρομή της καριέρας τους όταν ένας σημαντικός συντελεστής είναι και ο Manager τους, δηλαδή εάν αυτός έχει τα προσόντα να αναπτύξει και να διατηρήσει τους καταλληλότερους που εισέρχονται στο επάγγελμα αυτό.

Τα προσόντα ενός Sales Agency Manager ομάδας στον χώρο των  ασφαλειών ζωής-υγείας-σύνταξης, είναι εξειδικευμένα απαιτητικά και συνδέονται τόσο με την τεχνική γνώση όσο και με ηγετική ικανότητα. Ας δούμε τα σημαντικότερα, οργανωμένα πρακτικά:

1. Τεχνικές και Επαγγελματικές Γνώσεις

• Γνώση ασφαλιστικών προϊόντων: 1) Ζωής, υγείας, ατυχημάτων, επενδυτικών, συνταξιοδοτικών, ομαδικών. 2) Κατανόηση καλύψεων, εξαιρέσεων, underwriting, αναλογιστικών αρχών
• Νομικό και κανονιστικό πλαίσιο: Όπως IDD, GDPR, κανονισμοί της Τράπεζας Ελλάδος, κανονισμοί ασφαλιστικών προϊόντων
• Χρηματοοικονομική κατάρτιση: Όπως βασική γνώση επενδύσεων, αποταμίευσης, μακροπρόθεσμης σχεδίασης

2. Ηγετικές και Διοικητικές Ικανότητες

• Επιλογή και ανάπτυξη δικτύου: Ένστικτο επιλογής ταλέντου. Ικανότητα εκπαίδευσης νέων ασφαλιστών και ανάπτυξής τους σε επαγγελματίες
• Coaching & Mentoring: Συνεχή υποστήριξη ασφαλιστών. Ανατροφοδότηση, παρακίνηση, ενδυνάμωση
• Διαχείρηση απόδοσης: Τοποθέτηση στόχων, παρακολούθηση δεικτών παραγωγής, διορθωτικές ενέργειες

3. Δεξιότητες Πωλήσεων Υψηλού Επιπέδου - Στρατηγική πωλήσεων

• Κατανόηση της ανθρώπινης συμπεριφοράς: Στήσιμο συστημάτων προσέγγισης, κλεισίματος
• Ικανότητα διαχείρισης μεγάλων πελατών: Επαφές μεγάλου κύρους, εταιρικοί πελάτες.
• Σχέσεις εμπιστοσύνης με την αγορά: Επαγγελματισμός, αξιοπιστία, ηθική

4. Επικοινωνιακές και Ανθρώπινες Ικανότητες

• Συναισθηματική νοημοσύνη: Αντίληψη ανθρώπων, ενσυναίσθηση, προσαρμοστικότητα
• Ηγετική επικοινωνία: Πειθώ χωρίς πίεση. Μετάδοση οράματος και κουλτούρας
• Διαχείριση συγκρούσεων: Λύση προβλημάτων μέσα στην ομάδα. Εξισορρόπηση διαφορετικών προσωπικοτήτων

5. Στρατηγική Σκέψη και επιχειρηματικότητα

• Ανάλυση αγοράς & ανταγωνισμού: Τι ζητούν οι πελάτες σήμερα και τι θα χρειαστούν αύριο
• Χτίσιμο και διατήρηση κουλτούρας παραγωγής: Εστίαση στα αποτελέσματα, όχι στις δικαιολογίες
• Καινοτομία & ψηφιακή επάρκεια: Χρήση CRM, digital marketing, online συμβουλευτική

6. Προσωπικά  Χαρακτηριστικά: Επιμονή και αντοχή στην πίεση, διοικητική πειθαρχία, θετική στάση και παραδειγματική συμπεριφορά.

Ακεραιότητα: Είναι το κλειδί για τον κλάδο ζωής και υγείας.

Η επιλογή του manager για την θέση μιας ομάδας πωλήσεων (Κατάστημα πωλήσεων ζωής) απαιτεί μεγάλης προσεκτικής επιλογής, τόσο για την επένδυση της εταιρίας όσο και της τύχης των ασφαλιστικών συμβούλων. Η αξιολόγησή του ανά τρίμηνο στους άξονες παραγωγής και ανάπτυξης σε ανθρώπινο δυναμικό προλαμβάνει προς διόρθωση πολλά θέματα.

Από τα αποτελέσματα που βλέπουμε κάθε χρόνο, των ομάδων πωλήσεων γραφείων ζωής, ένα συμπέρασμα βγαίνει ότι η καρδιά της επιτυχίας είναι οι Managers.

Αξίζουν την προσοχή όλων των ανθρώπων της εταιρίας με συνεχή επιμόρφωση και κίνητρα ανάπτυξης, διότι υπάρχει και η παροιμία που λέει «με όποιον δάσκαλο θα πας τέτοια γράμματα θα μαθεις».

Τους συγχαίρω για το έργο τους, με ευχές για δυναμική ανάπτυξη γιατί το ζητούν οι άνθρωποι σας!

Δημήτρης Μπάτρης