Η ανησυχία των πελατών σε περιόδους γεωπολιτικής έντασης είναι απόλυτα φυσιολογική. Ο ασφαλιστής εδώ δεν καλείται απλώς να «πουλήσει», αλλά να λειτουργήσει ως σταθερός σύμβουλος μέσα στην αβεβαιότητα. 

Αν το δεις στρατηγικά, τέτοιες κρίσεις είναι μια δοκιμασία εμπιστοσύνης και οχι απλώς αγοράς.

1) Από τον φόβο στην καθοδήγηση

Ο πελάτης φοβάται το άγνωστο. Ο ασφαλιστής πρέπει να μεταφράσει τον φόβο σε κατανόηση:

• Τι πραγματικά συμβαίνει?
• Πως επηρεάζει την δίκη του οικονομική κατάσταση?
• Ποιες είναι οι ρεαλιστικές συνέπειες?

Μην ενισχύεις τον πανικό. Φιλτράρισε την πληροφορία.

2) Επαναφορά στον σκοπό της ασφάλισης 

Σε τέτοιες στιγμές, η ασφάλιση αποκτά αξία:

• Προστασία εισοδήματος 
• Προστασία οικογένειας 
• Διατήρηση περιουσίας 

Ο πελάτης πρέπει να καταλάβει ότι: «Η ασφάλιση δεν είναι για ήρεμες εποχές….είναι για τις δύσκολες».

3) Ψυχραιμία-Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Οι περισσότεροι θα αντιδράσουν συναισθηματικά. Εσύ πρέπει να λειτουργήσεις με:

• Ηρεμία 
• Δεδομένα 
• Προοπτική 

Όταν εσύ είσαι σταθερός, ο πελάτης σε «δανείζεται ψυχολογικά».

4) Προληπτική επικοινωνία και όχι σιωπή

Μην περιμένεις να σε πάρει ο πελάτης.

• Επικοινώνησε πρώτος 
• Ρωτά, «Πως νιώθει με όσα συμβαίνουν»
• Να ακούς περισσότερο από όσο μιλάς 

Αυτό χτίζει σχέση, όχι απλά πώληση.

5) Αναθεώρηση πλάνου χωρίς πανικό 

Αν υπάρχουν επενδυτικά ή συνταξιοδοτικά προϊόντα

• Μην προτείνεις βιαστικές κινήσεις 
• Εξήγησε τον μακροπρόθεσμο ορίζοντα 
• Προσαρμόστε μαζί το πλάνο αν χρειάζεται 

Όπως γνωρίζετε, ο χειρότερος σύμβουλος είναι ο Πανικός.

6) Μετατροπή της κρίσης σε ευκαιρία εμπιστοσύνης 

Σε τέτοιες περιόδους ξεχωρίζουν οι επαγγελματίες ασφαλιστές.

Ο πελάτης θα θυμάται: 

• Ποιος τον καθησύχασε 
• Ποιος ήταν δίπλα του 
• Ποιος του έδωσε καθαρή σκέψη 

Ας το δούμε το θέμα λίγο περιληπτικά:

Ο ασφαλιστής δεν πουλάει συμβόλαια. Πουλάει σιγουριά μέσα στο χάος. Σε περιόδους κρίσης, αυτή η αξία πολλαπλασιάζεται.

Δημήτρης Μπάτρης