Στην την Νέα εποχή των Πωλήσεων ασφαλειών ζωης υγείας και σύνταξης που δημιουργείται, θα επικρατήσουν ο πωλητής του μέλλοντος που δεν κυνηγά πελάτες αλλά δημιουργεί σχέσεις εμπιστοσύνης. Στα επόμενα χρόνια, οι 5 τύποι ασφαλιστικών συμβούλων που θα επιβιώσουν είναι:

• Οι σύμβουλοι εμπιστοσύνης 
• Ο ειδικός specialist 
• Ο ασφαλιστής σχέσεων 
• Ο ασφαλιστής που προσαρμόζεται 
• Ο ασφαλιστής με προσωπικό brand

Ας ξεκινήσουμε με τον πρώτο τύπο τον ασφαλιστή εμπιστοσύνης. Αυτός δεν χτίζεται από μια πώληση, αλλά από εκατοντάδες μικρές πράξεις συνέπειας.

• Για να το πετύχει βάζει το συμφέρον του πελάτη πάνω από την προμήθεια του.

Ο πελάτης αντιλαμβάνεται γρήγορα αν του προτείνεις αυτό που τον συμφέρει ή αυτό που σε συμφέρει.

• Τηρεί πάντα τον λόγο του 

Αν υποσχεθεί ότι θα τηλεφωνήσει τη Χ ημέρα, τηλεφωνεί. Η αξιοπιστία χτίζεται στις λεπτομέρειες.

• Έχει υψηλή γνώση 

Η εμπιστοσύνη γεννιέται όταν ο πελάτης νιώθει ότι μιλά με ειδικό και όχι με απλό πωλητή 

• Είναι παρόν μετά την πώληση 

Οι περισσότεροι ασφαλιστές είναι δυνατοί στην πώληση. Οι λίγοι γίνονται αξέχαστοι στην εξυπηρέτηση.

• Λειτουργεί ως εκπαιδευτής 

Δεν πιέζει. Ενημερώνει, εξηγεί, καθοδηγεί τον πελάτη να αποφασίσει.

• Διατηρεί σταθερή προσωπική επαγγελματική εικόνα 

Επαγγελματική εμφάνιση, ήρεμη αυτοπεποίθηση, σωστός λόγος και θετική στάση.

• Χτίζει μακροχρόνιες σχέσεις 

Δεν κυνηγά την επόμενη πώληση. Καλλιεργεί την επόμενη δεκαετία συνεργασίας. 

Στο μέλλον δεν θα κερδίζει ο ασφαλιστής που γνωρίζει περισσότερα προϊόντα. Θα κερδίζει εκείνος που οι πελάτες τον εμπιστεύονται περισσότερο.

Τα συμβόλαια υπογράφονται με το χέρι, αλλά οι συνεργασίες ζωής υπογράφονται με την εμπιστοσύνη!

Αυτή είναι η μεγάλη μετάβαση της ασφαλιστικής αγοράς. Από πωλητή συμβολαίων στον σύμβουλο εμπιστοσύνης.

Σας εύχομαι να είστε ή να επιλέξετε έναν από τους πέντε τύπους ασφαλιστικών συμβούλων που θα επικρατήσουν τα επόμενα χρόνια.

Σημείωση: Στα επόμενα άρθρα θα αναλύσω και τους υπόλοιπους τύπους.

Δημήτρης Μπάτρης