Αναδημοσίευση από το περιοδικο «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» (Τεύχος 219) - Στήλη "Πωλήσεις"

Της Λάουρας Σταυρίδου

Αν σας έχει τύχει να συζητήσετε με έναν δυνητικό πελάτη, που δεν σας δίνει καμία ανατροφοδότηση, ούτε λεκτικά ούτε με τη γλώσσα του σώματος, με σιγουριά θα μπορείτε να πείτε ότι είναι μία από τις πιο δύσκολες περιπτώσεις.

Ένας αρνητικός πελάτης είναι 100 φορές πιο εύκολο να καταλήξει σε συμφωνία από έναν απαθή πελάτη.

Γιατί ένας πελάτης μπορεί να είναι απαθής;

Είναι ο τρόπος του να αμύνεται, να μη δείχνει συναίσθημα για να μην τον χειρίζονται.

Δεν έχει καταλάβει την αξία που έχει μια ασφάλιση για εκείνον, αλλά δεν θέλει να ρωτήσει.

Δεν τον αφορά ακόμη προσωπικά και θέλει να κρατήσετε χαμηλά τις ελπίδες σας για συμφωνία.

Δεν έχει ενεργοποιηθεί συναισθηματικά, είτε γιατί δεν βρήκαμε το σημείο που τον ενδιαφέρει, είτε γιατί γενικά στη ζωή του είναι αποξενωμένος με τα συναισθήματά του.

Όποιο και από τα παραπάνω και να συμβαίνει, το σίγουρο είναι πως δεν μπορούμε να κάνουμε «διάγνωση», αλλά αυτό δεν μας εμποδίζει από το να αναπτύξουμε μια τακτική.

Ένα είναι σίγουρο: Ο απαθής πελάτης δεν χρειάζεται περισσότερη πώληση. Χρειάζεται περισσότερη εμπλοκή. Αυτό πρακτικά σημαίνει:

Λιγότερη παρουσίαση. Σταματάμε αμέσως να μιλάμε για τα τεχνικά χαρακτηριστικά του συμβολαίου. Τον διαβεβαιώνουμε ότι το να βρούμε τα χαρακτηριστικά που θα καλύπτουν τα συμφέροντά του είναι το πιο εύκολο μέρος μιας συμφωνίας.

Περισσότερες ερωτήσεις. Οι ερωτήσεις που βοηθούν τη σύγκριση ακολουθούν τη διαδικασία που έχει το ίδιο το μυαλό, το οποίο είναι συγκριτικό όργανο. Είναι φυσικές και πιο εύκολο να τις δεχθεί, χωρίς να νιώσει χειριζόμενος. Για παράδειγμα, «θα ήθελα να σας ρωτήσω αν το να έχει το πρόγραμμα νοσοκόμα είναι για εσάς σημαντικό ή έχετε στον νου σας πως κάποιος θα αναλάβει αυτόν τον ρόλο;».

Σύνδεση με τη δική του πραγματικότητα. Ουσιαστικά κάνουμε κάθε επιχείρημα «προσωπικό» ώστε να τον ενδιαφέρει, για παράδειγμα: «Το συγκεκριμένο νοσοκομειακό πρόγραμμα καλύπτει ετησίως έξοδα μέχρι 500.000€. Είναι σαν να ανοίγετε έναν επιπλέον λογαριασμό με αυτά τα λεφτά για ώρα ανάγκης, για να μη μειώσετε καθόλου τον προσωπικό σας λογαριασμό με χρήματα ανάγκης».

Σε κάθε περίπτωση αποφύγετε τις «χειριστικές» ερωτήσεις του τύπου «αν σας είχε συμβεί αυτό…». Οι άνθρωποι που χειρίζονται το συναίσθημα τους αντιπαθούν την… εξωτερική διαχείριση. Είναι ο μόνος σίγουρος τρόπος για να χάσετε το ενδιαφέρον τους και την πώληση.

Διαβάστε παρακάτω τις πωλήσεις από το περιοδικό «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» (Τεύχος 219) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά για μεγέθυνση)