Υπάρχουν δεκάδες τρόποι να χειριστείς μια αντίρρηση. Ο τρόπος εξαρτάται από το πλαίσιο της συζήτησης και την προσωπικότητα του ανθρώπου που έχουμε απέναντι μας, σπάνια όμως έχει να κάνει με τη δική μας προσωπικότητα.
Ένας επαγγελματίας, γνωρίζει πολλούς τρόπους να χειρίζεται μια αντίρρηση και επιλέγει την κατάλληλη για τη συγκεκριμένη στιγμή.
Εμείς σας προτείνουμε μια ιδέα για να την προσθέσετε στη «συλλογή» σας, με τους τρόπους χειρισμού αντιρρήσεων.
Τι σημαίνει πραγματικά το «θα το σκεφτώ» ; Συνήθως είναι το «Δεν είμαι ακόμα σίγουρος» ή το «Δεν έχω πειστεί πλήρως» ή ακόμα και το «Θέλω να φύγω χωρίς να πω όχι».
Στις περισσότερες περιπτώσεις είναι κάτι το αόριστο ακόμα και για τον πελάτη, του τύπου «Χρειάζομαι χρόνο, αλλά δεν ξέρω για τι».
Συνεπώς ο στόχος μας είναι να το κάνουμε συγκεκριμένο:
«Όταν λες να το σκεφτείς, είναι γιατί θέλεις λίγο χρόνο ή υπάρχει κάτι συγκεκριμένο που σε κρατάει;» ή «Συνήθως όταν κάποιος λέει - θα το σκεφτώ- σημαίνει είτε ότι δεν του κάνει η λύση που του προτείνω είτε ότι χρειάζεται διευκρίνιση. Εσύ πού νιώθεις ότι βρίσκεσαι;».
Αφού το κάνουμε συγκεκριμένο, τότε θα διαχειριστούμε την αντίρρηση με επιχείρημα.
Είναι σημαντικό να μην «απωθήσουμε» τον πελάτη λέγοντας «Οκ σκέψου και τα λέμε ή πάρε με όταν είσαι έτοιμος» γιατί δεν θα πάρει ποτέ.
Επίσης όμως σημαντικό είναι να μην τον κυνηγήσουμε. Δεν πιέζουμε, αλλά τον βοηθάμε να προχωρήσει σε μια απόφαση που θα τον βοηθήσει σε μια δύσκολη στιγμή.
Αν έχουμε αυτό ως σκέψη κατά νου, σίγουρα θα επιλέξουμε το καλύτερο επιχείρημα!
