του Γιώργου Κουτίνα (*)

Αφορμή για το παρόν σχόλιο υπήρξε αξιόλογο άρθρο του κ. Παναγιώτη Ρεγκούκου, το οποίο δημοσιεύθηκε στην ηλεκτρονική εφημερίδα NEXTDEAL με τίτλο: Η Ασφάλεια «πουλιέται», δεν «αγοράζεται»!

Κατά βάση, θα διαφωνούσα με τον τίτλο καθόσον παραπέμπει σε μια παρωχημένη εικόνα του Ασφαλιστή- Πωλητή, ο οποίος με ευγενικό τρόπο κλείνει ραντεβού με υποψήφιους Πελάτες και με την τσάντα στο χέρι τους επισκέπτεται για να «πουλήσει» κάποιο ασφαλιστήριο συμβόλαιο. Κρίνεται σκόπιμο να επισημανθεί πως προφανώς, στον τίτλο του άρθρου, η λέξη «Ασφάλεια» υπονοεί τη λέξη «Ασφάλιση». Είναι πλέον δόκιμος όρος στην απόδοση του διεθνούς όρου Insurance έναντι του όρου «Ασφάλεια» που αναφέρεται σε κάτι το διαφορετικό και που είναι Πρόληψη (Safety) ή Προστασία (Security). Σύμφωνα με τη διεθνή πρακτική, η «Ασφάλεια» με την έννοια της Πρόληψης – Προστασίας είναι απαραίτητη να υπάρχει γιατί έτσι η Ασφάλιση γίνεται πιο εύκολα και φθηνότερα. Παράλληλα, παρέχεται το πλήρες αίσθημα της Διασφάλισης έναντι κινδύνων που μπορεί να επέλθουν από ανωτέρα βία, τυχαίο γεγονός ή ανθρώπινη αμέλεια. Οι τρέχουσες αλλαγές στον ευρύτερο χώρο της Ευρωπαϊκής Ένωσης και η εγχώρια οικονομική κρίση δημιουργούν αλλαγές που μάλλον ανατρέπουν το χαρακτήρα του Έλληνα Ασφαλιστή. Ο σημερινός Ασφαλιστής δεν είναι απαραίτητα ένας επικοινωνιακός “πλασιέ” προϊόντος, ο οποίος, παράλληλα με κάποια άλλη δραστηριότητα, μπορεί να κερδίζει χρήματα αξιοποιώντας το ταλέντο του ως Πωλητής. Δηλαδή, δεν είναι πια το είδος του επαγγελματία ο οποίος “ευδοκίμησε” στην εποχή της έντονης καταναλωτικής νοοτροπίας, όπου ο κόσμος αγόραζε, σχετικά εύκολα, και Ασφαλιστήρια όπως αγόραζε καταναλωτικά προϊόντα. Αναγκαστικά εξελίσσεται πλέον σε επαγγελματία αποκλειστικής απασχόλησης που έχει ή μάλλον πρέπει να έχει, την ιδιότητα του Ασφαλιστή – Συμβούλου και όχι το χαρακτήρα του Ασφαλιστή –Πωλητή.

Στο πλαίσιο των σύγχρονων κοινωνικών και οικονομικών εξελίξεων διαμορφώνεται η τάση όπου οι Καταναλωτές – Ασφαλισμένοι, θέλουν να γνωρίζουν τι και πως και όχι απλά να νομίζουν πως είναι ασφαλισμένοι. Επιπλέον, έχουν νέες ασφαλιστικές ανάγκες αλλά και περιορισμένες οικονομικές δυνατότητες στο να ανταποκριθούν για την ικανοποίησή τους. Εύλογη είναι η τάση να αναζητούν “αξία” στα χρήματα που μπορούν και είναι διατεθειμένοι να διαθέσουν. Προς τούτο, οι Ασφαλιστές χρειάζεται να εμπεδώσουν καλύτερα τα ασφαλιστικά προϊόντα που προωθούν και τις πραγματικές ανάγκες της αγοράς στην οποία απευθύνονται.

Χαρακτηριστικό παράδειγμα ασφαλιστικού προϊόντος που "δεν πουλιέται", είναι η Ασφάλιση Επαγγελματικής Αστικής Ευθύνης. Με βάση την προσωπική μου εμπειρία, το προϊόν αυτό "αγοράζεται" από ενημερωμένους επαγγελματίες. Δηλαδή εκείνους που συνειδητοποιούν τους κινδύνους της επαγγελματικής τους δραστηριότητας, που ενημερώνονται διεξοδικά για τις δυνατότητες ασφαλιστικής κάλυψης και αποφασίζουν να καλυφθούν για τις ζημιογόνες συνέπειες από τυχόν λάθη ή παραλείψεις που μπορεί να απειλήσουν την επαγγελματική τους υπόσταση...

Στο πνεύμα των παραπάνω αρχών, έχει δημιουργηθεί και λειτουργεί από το 2002, η Εταιρεία “ΚΟΥΤΙΝΑΣ ΑΕ” – Μεσίτες Ασφαλίσεων & Αντασφαλίσεων. Βασικός γνώμονας η αντικειμενική ενημέρωση του Πελάτη (Επαγγελματίας, Επιχείρηση ή και Ιδιώτης Καταναλωτής) και η παροχή αξιόπιστων ασφαλιστικών υπηρεσιών που να διασφαλίζουν το απαραίτητο αίσθημα σιγουριάς και ασφάλειας, ικανό να του απελευθερώνει δημιουργικές δυνάμεις για ευημερία και πρόοδο.

Η ελληνική αγορά όπως εξελίχθηκε τα τελευταία χρόνια, δεν ευνόησε την ανάπτυξη του συγκεκριμένου μοντέλου “Ασφαλιστή”. Ωστόσο, οι τρέχουσες εξελίξεις δικαιώνουν όλο και πιο πολύ τη σχετική φιλοσοφία προσέγγισης του εκάστοτε υποψήφιου Πελάτη: ‘Οχι απλά για την πώληση ασφαλιστικού προϊόντος αλλά για την παροχή μιας χρήσιμης, αξιόπιστης και σχετικά φθηνής υπηρεσίας ...

Πηγή: www.professional-liability.gr

(*) Ο Γιώργος Κουτίνας είναι Μηχανικός ΕΜΠ, MSc, Εμπειρογνώμων Ασφαλίσεων

Διαβάστε το άρθρο του Παναγιώτη Ρεγκούκου: Η ασφάλεια «πουλιέται», δεν «αγοράζεται»!

Μια προκατάληψη – εμπόδιο στο μυαλό των ασφαλιστών!

Όντως, πρόκειται για μια προκατάληψη, που αποτελεί σημαντικό εμπόδιο στην δουλειά του ασφαλιστή, με το περιεχόμενο που της δίνουμε εμείς, δηλαδή της κοινωνικής δραστηριότητας της εξασφάλισης της ζωής των ανθρώπων.

Ταυτόχρονα, αποτελεί και μια δήλωση, που από άποψη marketing είναι τελείως λάθος, αφού το marketing είναι εκείνο που μετατρέπει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία από «πωλούμενο» σε «αγοραζόμενο».

Λέμε πως κάτι δεν «αγοράζεται» με την έννοια ότι δεν το ζητάει ο κόσμος από μόνος του, με δική του πρωτοβουλία, καθοδηγούμενος από την ένταση της ανάγκης που θέλει να ικανοποιήσει, αλλά «πουλιέται» με την έννοια, πως υπάρχει κάποιος (ο πωλητής δηλαδή) που δήθεν δημιουργεί την ανάγκη ή ακόμη χειρότερα «πείθει» τον πελάτη να το αγοράσει (ίσως και χωρίς να το χρειάζεται ;;;), πηγαίνοντας εκείνος στον πελάτη.

Αυτό είναι μια παρεξήγηση, που βάζει τρικλοποδιά στην καθημερινή δραστηριότητα του ασφαλιστή, τον «ρίχνει» κάτω και μετά … άντε να σηκωθεί πάλι!

Εδώ παρεμβάλλεται βεβαίως και η κρίσιμη ερώτηση : όταν δεν γίνεται μια πώληση, ο πελάτης δεν αγόρασε ή ο πωλητής δεν κατάφερε να πουλήσει; Και το αντίστροφο : όταν γίνει μια πώληση, ο πελάτης αγόρασε ή ο πωλητής κατάφερε και πούλησε;

Θα ήθελα τις δικές σας απόψεις στο [email protected] με «έπαθλο» τον Εσωτερικό Διάλογο του Ασφαλιστή, που στέλνω σε αυτές τις περιπτώσεις (βεβαίως μπορούν να μου στείλουν απόψεις και εκείνοι που ήδη τον έχουν παραλάβει).

Πολύ σύντομα σας περιγράφω την άποψη μου : ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, μπορεί από «πωλούμενη» να γίνει «αγοραζόμενη» ανάλογα με την επικοινωνία του πωλητή, με την αγορά του. Μπορεί δηλαδή αν την μεταμορφώσει, να της αλλάξει ρόλο και λειτουργία και να της αλλάξει περιεχόμενο, έτσι ώστε οι πελάτες να αναζητάνε με δική τους πρωτοβουλία αυτό που έχουν ανάγκη, χωρίς να χρειάζεται να τους προσεγγίσει ο πωλητής.

Στις ασφάλειες αυτό γίνεται με ένα πρόγραμμα marketing που εφαρμόζει ο ασφαλιστής (δηλαδή ένα πρόγραμμα ενεργειών επικοινωνίας που δημιουργεί «ζήτηση»), με στόχο την «ωρίμανση» του πελάτη και την παρακίνηση του να ζητήσει την ασφάλεια. Αυτό ισχύει για τους ήδη πελάτες, τις συστάσεις του (που ο ασφαλιστής εξασφαλίζει με τον ίδιο τρόπο) και για νέους υποψήφιους πελάτες, με τους οποίους έχει βρει τρόπο να επικοινωνήσει.

Αντιλαμβάνεστε πως τα cold calls που γίνονται ακόμη και σήμερα (αν είναι δυνατόν !), η «απόσπαση συστάσεων» (που θυμίζει «απόσπαση ομολογίας»), η πίεση, η χρήση της «πειθούς», η κινδυνολογία, η απειλή, το «στρίμωγμα» του πελάτη, το «κόλλημα» του στον τοίχο με ισχυρά επιχειρήματα κλπ. όχι μόνο δεν κάνει την ασφάλεια «αγοραζόμενη» αλλά την κάνει «αποφευκτέα». Γι' αυτό οι «πελάτες» κρύβονται, δεν βγαίνουν στο τηλέφωνο, στήνουν τον ασφαλιστή, του χρυσώνουν το χάπι με το «αργότερα» και προβάλλουν ένα σωρό αντιρρήσεις και δικαιολογίες (η σημαντικότερη των οποίων είναι «δεν έχω λεφτά» στην οποία και «τσιμπάνε» όλοι οι ασφαλιστές). Για να τον αποφύγουν, να αποφύγουν την «επιθετική» συμπεριφορά του και την ενοχλητική επικοινωνία που εφαρμόζουν.

Η ασφαλιστική εταιρία και οι προσωπικά ασφαλιστές της, που με το κατάλληλο πρόγραμμα marketing θα δημιουργήσουν την ζήτηση στην αγορά, θα είναι εκείνες που θα αυξήσουν τον αριθμό των πελατών τους, άμεσα, γρήγορα και αποτελεσματικά, εγκαταλείποντας τις παλαιές μεθόδους που δεν οδηγούν πουθενά.

Αν σας ενδιαφέρει το θέμα περισσότερο, ρωτήστε με!