close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
15/4/2024 - 09:26
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Πως να υπερνικήσετε το φόβο στην πώληση;

Δημήτρης Μπάτρης, 15/4/2024
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Το ρήμα φοβάμαι είναι κάπως "σκληρό" για να γίνει εύκολα αποδεκτό από τον οποιονδήποτε άνθρωπο, πόσο μάλλον από έναν πωλητή. Επειδή ο φόβος - εσφαλμένα πολλές φορές - θεωρείται συνώνυμο της δειλίας, δύσκολα θα βρεθεί εκείνος που θα τον παραδεχτεί ανοιχτά. Είναι όμως αυτή η ρίζα του; Τις περισσότερα φορές, ο φόβος ξεκινά από αίτια που δεν είναι συνειδητά. Επειδή λοιπόν όσο φοβούνται τις αντιρρήσεις τόσο λιγότερο ικανοί γίνονται να τις αντιμετωπίσουν, ας εξετάσουμε τι είναι φόβος.

«Φόβος είναι το αίσθημα που νιώθει η ανθρώπινη ύπαρξη όταν έρχεται αντιμέτωπη με ένα πραγματικό κίνδυνο. Κάνει τον άνθρωπο να συσπειρώνεται για να αμυνθεί. Η αυθόρμητη έκφραση του είναι ή φυγή ή πάλη».

Πολλές φορές, είναι το αίτιο που προκαλεί συμπεριφορά καταστροφική για την ζωή του ανθρώπου.Τον κάνει να προσπαθεί να αποτραβηχτεί από όλους και όλα, χωρίς να μπορεί να ξεχωρίσει φίλους από πιθανούς εχθρούς, μόνο και μόνο επειδή δεν μπορεί να νιώσει εμπιστοσύνη για τους άλλους. Έτσι εξηγείται γιατί έχουν χαθεί πολλές πιθανές πωλήσεις, και γιατί πολλά προβλήματα παραμένουν άλυτα. Οι φόβοι των πωλητών, είναι αυτοί που τους εμποδίζουν να βοηθήσουν τους πελάτες τους να ξεπεράσει τους δικούς τους φόβους.

Τι μπορείτε να κάνετε για να υπερνικήσετε το φόβο;

Υπάρχουν αρκετοί τρόποι για να υπερνικήσετε το φόβο :

  • Πρώτος, είναι να δημιουργήσετε τις προϋποθέσεις για στενότερη επαφή, εξοικείωση με την κατάσταση ή το αντικείμενο του φόβο.
  • Δεύτερος, να φέρετε σε επαφή τον άνθρωπο που αισθάνεται φόβο, με άλλους, που για την ίδια κατάσταση δεν τον αισθάνονται.
  • Τρίτος να διδάξετε δεξιότητες, που θα φέρουν σε θέση το άτομο να αντιμετωπίσει την κατάσταση αποτελεσματικά, όποτε χρειαστεί.

Το αντίθετο του φόβου είναι η εμπιστοσύνη. Και γνωρίζετε πολύ καλά, ότι η εμπιστοσύνη είναι αποτέλεσμα πραγματικής ικανότητας! Συνειδητής ικανότητας!

Όσο περισσότερο συνειδητά ικανοί είστε στο να χειρίζεστε και αντιμετωπίζετε τους δικούς σας φόβους, τόσο πιο συνειδητά ικανοί θα είσαστε στον χειρισμό και την αντιμετώπιση των αντιρρήσεων του υποψηφίου πελάτη.

Τι είναι όμως αντίρρηση;

Μετά από πολλά χρόνια στις πωλήσεις και με την στενή συνεργασία των ανθρώπων μου, της πρώτης γραμμής, ανακάλυψα ότι οποιαδήποτε αντίρρηση φέρνει ο πελάτης, ανεξάρτητα με το τι λέει και πως το λέει η αντίρρηση δεν είναι τίποτε άλλο από μια ερώτηση.

Όταν ο υποψήφιος πελάτης προβάλλει μια αντίρρηση, στην πραγματικότητα δεν κάνει τίποτε άλλο από το να ρωτάει :

  • Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις είναι η πρέπουσα;
  • Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις είναι η καταλληλότερη;
  • Πως μπορώ να είμαι σίγουρος ότι η λύση που μου προτείνεις θα είναι η πλέον συμφέρουσα και στο μέλλον;

Ο φόβος και οι αντιρρήσεις μπορούν να προκύψουν συνήθως όταν ακολουθείτε μέθοδο πώλησης προϊόντος και όχι τη συμμετοχική. Όταν ο πωλητής γνωρίζει ότι έχει αποστολή αυτός να είναι ο λύτης των προβλημάτων και να δίνει την καταλληλότερη λύση με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που διαθέτει και όχι ο πελάτης, τότε δεν έχει φόβο και οι αντιρρήσεις είναι πολύ διαφορετικές και επιλύονται με λογικές ερωτήσεις.

Άρα η αλλαγή της μεθόδου πώλησης επιβάλλεται από την έναρξη της πώλησης για να αποφεύγονται τα παραπάνω προβλήματα που κάνουν αρκετούς - ειδικά νέους στις πωλήσεις - να εγκαταλείπουν το επάγγελμα.

Ο φόβος του πωλητή για αντιρρήσεις είναι αντίστοιχος με το φόβο του πελάτη μήπως τυχόν του πουλήσουν αξία που δεν ανταποκρίνεται στην πραγματική.
Με αυτή καθαυτή την πράξη που του ζητάμε να κάνει, να πάρει δηλαδή απόφαση, δημιουργείται αμφιβολία. Και η αμφιβολία γεννά φόβο ( φόβος=δεν μπορώ να γνωρίζω τι θα συμβεί).

Εάν γνωρίζεις και έχεις εξοικειωθεί με την κατάσταση που σου προκαλεί τον φόβο, τότε είναι εύκολο να τον ξεπεράσεις, να τον υπερνικήσεις.

Αν δεν έχεις καταλάβει γιατί φέρνει ο υποψήφιος αντιρρήσεις και πως να τις μετατρέψεις σε ερωτήσεις και να απαντήσεις, ο φόβος των αντιρρήσεων ποτέ δεν θα σε αφήσει. Οι φόβοι υπάρχουν αλλά αξίζει να θεραπεύονται άμεσα και όχι να χρονίζουν, διότι "βάζουν φρένο" στην επιτυχία σας!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

    Όπως γνωρίζετε, ο κάθε επαγγελματίας πωλητής προϊόντων ή υπηρεσιών θέλει να αποκτήσει εμπειρία στον κλάδο του, ώστε να είναι ορθός...
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52
  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Eurolife FFH AEAZ: Άλμα στο μερίδιο αγοράς το 2024 - Όλα τα στοιχεία για την παραγωγή της εταιρείας και του Ομίλου
12:00 Eurolife FFH AEAZ: Άλμα στο μερίδιο αγοράς το 2024 - Όλα τα στοιχεία για την παραγωγή της εταιρείας και του Ομίλου
  • 11:26 Η αναμονή για τη διμερή συνάντηση Ζελένσκι-Πούτιν και η συζήτηση για το ευρωπαϊκό μέλλον της Ουκρανίας
  • 11:06 Η παγκόσμια επενδυτική δραστηριότητα Ιδιωτικών Κεφαλαίων επιβραδύνεται σημαντικά εν μέσω της αυξανόμενης γεωπολιτικής και εμπορικής αβεβαιότητας
  • 10:53 Πέθανε ο πανεπιστημιακός Ευτύχης Μπιτσάκης
  • 09:42 Mνήμη του Προφήτου Σαμουήλ
  • 09:41 Ανάγλυφη απεικόνιση του Αγίου Κοσμά του Αιτωλού
  • 08:55 Τελικά μπορεί η τεχνητή νοημοσύνη να μειώσει τις ασφαλιστικές αποζημιώσεις;
  • 08:51 Νέα δάνεια 13 δισ. από τις τράπεζες το 2025, η UBS «ψηφίζει» Ελλάδα και ελληνικές τράπεζες, ο ΟΠΕΚΕΠΕ, το Ουκρανικό, η ΕΛΒΟ και CrediaBank: Η … άλλη τράπεζα
  • 08:45 Άλλο πράγμα είναι οι διασταυρούμενες πωλήσεις και άλλο πράγμα το cross-selling!
  • 08:40 Ασφάλιση AirBnB. Τι είναι η διασταυρούμενη προστασία;
  • 11:15 Η Optio διορίζει την Carrie-Ann Hallett επικεφαλής συνεργασιών με ασφαλιστές
  • 11:05 Ουκρανικό: μια ευκαιρία στην ειρήνη και η επόμενη μέρα για την Ευρώπη
  • 10:31 Παγκόσμια ημέρα ανθρωπιστικής βοήθειας
  • 10:13 Από το Αρχείο στη Σύγχρονη Αφήγηση στο Μεσολόγγι
  • 09:36 Παζαράκι Φαρκαδόνας κάποτε...
  • 08:57 Μιλώντας για conduct risk ώστε… κανείς να μην μείνει πίσω
  • 08:44 Αναζητά restart με το «πακέτο», Forbes και Ηandelsblatt εκθειάζουν την Ελλάδα, με κέρδη επενδυτές του 1999(!), στο ευρωπαϊκό top-10 η Alpha Bank
  • 08:36 Μικρά μυστικά για πιο στοχευμένη επικοινωνία με τον πελάτη!
  • 14:07 Δημήτρης Μαζαράκης: Με αυτοπεποίθηση ανοίγουμε νέο συναρπαστικό κεφάλαιο στην Εθνική Ασφαλιστική
  • 13:56 Σε κρίσιμη καμπή το ουκρανικό: Τί κρίνεται απόψε στην Ουάσιγκτον;
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 18/8 Δημήτρης Μαζαράκης: Με αυτοπεποίθηση ανοίγουμε νέο συναρπαστικό κεφάλαιο στην Εθνική Ασφαλιστική
  2. 18/8 Μινέττα Ασφαλιστική: Νοικοκυρεμένη, κερδοφόρα και με λελογισμένη επέκταση σε λοιπούς κλάδους γενικών ασφαλίσεων
  3. 20/8 Eurolife FFH AEAZ: Άλμα στο μερίδιο αγοράς το 2024 - Όλα τα στοιχεία για την παραγωγή της εταιρείας και του Ομίλου
  4. 14/8 Παναγιά μου Μεγαλόχαρη!
  5. 14/8 Τι είναι το WUI που ανησυχεί τις Ασφαλιστικές εταιρίες;
  6. 14/8 Το Θέρμο γιορτάζει τoν Κοσμά τον Αιτωλό
  7. 19/8 Αναζητά restart με το «πακέτο», Forbes και Ηandelsblatt εκθειάζουν την Ελλάδα, με κέρδη επενδυτές του 1999(!), στο ευρωπαϊκό top-10 η Alpha Bank

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

  • Lakis Poures

    τι 20 ...4 νοματαίοι είναι στο ισόγειο της Συγγρού και κοιτάνε τους τοίχους περιμένοντας απόλυση και αποζημίωση. Οι λεγάμενοι κυκλοφορούν με πολυτελή αυτοκίνητα και έχον φεσώσει όποιον φοράει...

    Ανακοίνωση της ΟΑΣΕ για τη NOS Insurance Services  · 2 weeks ago

  • diogenis o dikaios

    Για τους μισθους ; Για τις παραλογες βαρδιες ; Για την "ανεξελιξη" των εργαζομενων ; Ουτε κουβεντα βλεπω..που να ερθουν και τα μαντατα των Αμερικανικων δασμων. Η Ελβαλχαλκορ ακουει ;

    Γαλλικό μνημόνιο αλά… Ελληνικά, σχέδιο για βάσεις των ΗΠΑ σε ελληνικά νησιά, πόσο εκτεθειμένη είναι η Ελλάδα στου δασμούς, σε υψηλά 24 ετών το επενδυτικό ρίσκο και το ισχυρό αποτύπωμα ... · 1 month ago

  • Georgios Serafimides

    Αγαπητέ Κώστα, Εύστοχη η παραίνεσή σου καθώς όντως υπάρχει σημαντικός αριθμός επιχειρήσεων που είναι ανασφάλιστες, ΑΛΛΑ επέτρεψε μου τις κάτωθι παρατηρήσεις. 1. Αν μία επιχείρηση με τζίρο άνω των...

    Η υποχρεωτική ασφάλιση επιχειρήσεων για φυσικές καταστροφές και οι ασφαλιστικοί πράκτορες που ακόμα δεν εκμεταλλεύονται την ευκαιρία!  · 1 month ago

  • Στάθης Καμαρινόπουλος

    πολυ ενδιαφερον αρθρο

    Ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής μοιράζεται μαζί μας μυστικά επιτυχίας και αλήθειες - Τι είπε ο κ. Χ. Χρυσολόγου της Εθνικής Ασφαλιστικής  · 1 month ago

  • Michael

    Είναι πόλεμος φθοράς, δυστυχώς.

    Η σκληρή «γραμμή» της Ρωσίας και η μεγάλη δοκιμασία για τους Ουκρανούς πολίτες  · 1 month ago

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: info@nextdeal.gr

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube

loading