Οι παλαιότεροι ασφαλιστικού σύμβουλοι έλεγαν ότι ««Οι καλύτεροι πωλητές δεν έχουν τις καλύτερες απαντήσεις. Έχουν τις καλύτερες ερωτήσεις.»
Κατά τη γνώμη μου οι καλύτερες ερωτήσεις σχετίζονται με τους στόχους που έχει κάποιος στη ζωή του, για παράδειγμα:
«Ποια είναι η μεγαλύτερη πρόκληση που αντιμετωπίζετε αυτή τη στιγμή;»
«Τι θα άλλαζε για εσάς αν υπήρχε οικονομική προστασία της πορείας σας προς τον στόχο;»
«Τι είναι αυτό που αν σας το παρείχε μια ασφάλιση θα νιώθατε πως όντως έχετε κάνει μια καλή συμμαχία;»
«Ποιο είναι το βασικό σας κριτήριο, προκειμένου να κάνετε μια μακρόχρονη συνεργασία;»
Μπορείτε να κάνετε όποια σειρά ερωτήσεων θέλετε, το μυστικό είναι στον τρόπο.
Η ευγένεια, θα αποτρέψει το συνομιλητή σας από το να νομίζει ότι τον καθοδηγείτε ή του κάνετε έλεγχο.
Οι ερωτήσεις μπορεί να αφήσουν στον πελάτη σας δυο αντίθετες εντυπώσεις. Είτε ότι τον ανακρίνετε είτε ότι έχετε ειλικρινές ενδιαφέρον για εκείνον.
Το μόνο σίγουρο είναι ότι χρειάζεται πολύ εξάσκηση για να αφήσετε τη σωστή εντύπωση και να επιτύχετε τον στόχο σας!
