Πέντε λάθη που διώχνουν πελάτες χωρίς να το καταλαβαίνει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής

1.Μιλάει περισσότερο για το προϊόν παρά για τον άνθρωπο. Αναλύει τα χαρακτηριστικά (συνήθως μέχρι εξοντώσεως της υπομονής του πελάτη) χωρίς να κάνει τη σύνδεση του  «τι σημαίνει αυτό» για τη ζωή του πελάτη.

2.Εμφανίζεται μόνο όταν υπάρχει πιθανότητα διακοπής-πώλησης νέου συμβολαίου ή ανανέωση που καθυστερεί. Η απουσία επικοινωνίας κάνει τον πελάτη να νιώθει ότι είναι απλώς ένας αριθμός στο χαρτοφυλάκιο. Ένα τηλεφώνημα χωρίς κανένα σκοπό (ούτε για ευχές) έχει μεγάλη αξία για τον πελάτη και μπορεί να αποφέρει μακροπρόθεσμα πολλά περισσότερο από μια ανανέωση.

3.Θεωρεί ότι ο πελάτης καταλαβαίνει την αξία της ασφάλισης. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής γνωρίζει πολύ καλά τα οφέλη της ασφάλισης, λόγω εμπειρίας. Περιμένει πως και ο πελάτης, που έχει ακούσει στις ειδήσεις διάφορα περιστατικά, θα νιώθει το ίδιο. Ο πελάτης όμως βλέπει μόνο το κόστος. Δεν μπορεί να φανταστεί να είναι στη θέση ανθρώπων που έχασαν την περιουσία τους ή νοσηλεύτηκαν. Η αξία της ασφάλισης είναι πανανθρώπινη και θα πρέπει να την εξηγεί ο διαμεσολαβητής. 

4.Αν δεν ακούει τα σημάδια δυσαρέσκειας, συμπεραίνει πως όλα είναι καλά. Ωστόσο δεν είναι στον χαρακτήρα των ανθρώπων να εκφράζονται αρνητικά. Πολλές φορές απλώς απομακρύνονται. Ξαφνικά. Αν δεν υπάρχει επαφή με τον πελάτη, μπορεί η διακοπή ενός συμβολαίου να σας αιφνιδιάσει. 

5.Επαναπαύεται μετά από μια επιτυχημένη συνάντηση. Νιώθει ότι «κέρδισε» τον πελάτη. Ξεχνά ότι η εμπιστοσύνη χτίζεται σταδιακά από μικρές στιγμές. Το κυριότερο όμως είναι ότι ξεχνάει ότι η εμπιστοσύνη έρχεται με τα πόδια και φεύγει…καλπάζοντας.

Για όλα τα παραπάνω «λάθη» η λύση είναι μια: Περισσότερη ακρόαση και επαφή.