1. «Η εποχή της έλλειψης επιλογής»

Παρουσιάζετε ένα προϊόν. « Έχω ένα εξαιρετικό...» και περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία. «Πιστεύω αυτό είναι για εσάς. Το θέλετε;»

Εάν το θέλει, ξεκινά η παρουσίαση του προϊόντος (πολύ περιληπτικά) και ο τρόπος απόκτησης και πληρωμής.

2. «Η εποχή των προϊοντικών χαρακτηριστικών»

Τονίζονται τα σημαντικά χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας ώστε να εντυπωσιάσετε τον πελάτη, αποφεύγονται οι λεπτομέρειες και τα ψιλά γράμματα. Τονίζετε ότι αυτό είναι το «ιδανικό» για τον πελάτη διότι ταιριάζει πολύ σ' αυτόν. Ο περισσότερος χρόνος της διάρκειας του ραντεβού, προσφέρεται στα χαρακτηριστικά του προϊόντος.

3. «Η εποχή των Αναγκών»

Η προσπάθεια του πωλητή να εντοπίσει τις ανάγκες του πελάτη, έστω και με τη βοήθεια εντύπου στο οποίο καταγράφονται, βάσει των απαιτήσεων της εταιρίας του ή της εποπτικής αρχής, ή εφαρμόζοντας ερωτήσεις. Όταν εντοπιστούν οι ανάγκες τότε προτείνει την λύση με το προϊόν που γνωρίζει. Το προϊόν εμφανίζεται ότι έχει σχεδιαστεί για την κάλυψη της συγκεκριμένης ανάγκης. Ο χρόνος του ραντεβού είναι περισσότερος στον εντοπισμό των αναγκών του πελάτη και την άμεση λύση με το προτεινόμενο προϊόν.

4. «Η εποχή του Συμβούλου»

Οι συνεχείς εξελισσόμενες καταναλωτικές συνήθειες, οι ραγδαία μεταβαλλόμενες τεχνολογίες και η γνώση της ψυχολογίας του καταναλωτή, εναρμονισμένη με την εξέλιξη της επιστήμης των πωλήσεων, επέβαλαν την αλλαγή της πρακτικής των αναγκών, στην εποχή του «Συμβούλου».

Είναι μια μέθοδος πώλησης κατά την οποία ο πωλητής επενδύει χρόνο με τον πελάτη, ώστε να καταλάβει το πρόβλημα του και ύστερα αφού το μελετήσει να προτείνει μια λύση συγκεκριμένη και στοχευόμενη σε αυτό το πρόβλημα.

Διαφέρει από την παραδοσιακή πώληση στο ότι δεν επικεντρώνεται στην πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος, αλλά στην εύρεση μιας διαχρονικής λύσης και της υποστήριξης σε ένα πρόβλημα που απαιτεί λύση, καθώς και τις συνέπειες της μη λύσης αυτού.

Αυτή η μέθοδος, που προσδιορίζεται από τη στενή συνεργασία με τον πελάτη, συμβάλει στην εύρεση της καταλληλότερης λύσης στο «πρόβλημά του» και οικοδομεί σχέση εμπιστοσύνης. Δεν επιτρέπεται η επαγγελματική κάρτα να γράφει Σύμβουλος και η τακτική της πώλησης να μην είναι αντάξια του τίτλου.

Είναι εύκολη αυτή η τακτική Συμβουλευτικής Πώλησης; Όχι! Επιτυγχάνεται όμως με αρκετή εκπαίδευση και επιμόρφωση, με πειθαρχία και στήριξη αυτής της μεθόδου από   την κουλτούρα της εταιρίας ή της επιθυμίας του ιδίου για αλλαγή.

Σε μια έρευνα, σχετική με τη μέθοδο που ακολουθούσε ένα δίκτυο πωλητών σε μια εταιρία τα αποτελέσματα ήταν:

• οι νέοι με Χαρακτηριστικά και Ανάγκες,
• οι παλαιότεροι με Ανάγκες και Συμβούλου και
• ορισμένοι, ανάλογα με τον στόχο των πωλήσεων και το ποσοστό της επιτυχίας του στόχου «Παίζει».

Άρα η καλή και ευχάριστη διαδικασία πώλησης κατά την οποία ο πελάτης θα αγοράσει, θα διατηρήσει το προϊόν και θα σας προτείνει σε νέους πελάτες, είναι σήμερα μια. Εκείνη του Συμβούλου.

Στον άνθρωπο, αρέσει να αγοράζει, ΟΧΙ να του πουλούν!

Οι πωλητές που ακολουθούν την μέθοδο αυτή έχουν ημερήσιο πρόγραμμα με προγραμματισμένα ραντεβού και γνωρίζουν καλά τη διαδικασία των ερωτήσεων.

Ερωτήσεις που αφορούν στα αισθήματα του υποψηφίου πελάτη για τις υπηρεσίες που παρέχονται ήδη, ώστε να αναφέρει τα θετικά η και τα αρνητικά στοιχεία της έως τώρα συνεργασίας του με άλλον.

Ανοικτές ερωτήσεις είναι αποτελεσματικές, καθώς αποκαλύπτουν τις επιθυμίες του πελάτη, έτσι αποφεύγονται οι κλειστές ερωτήσεις που είναι περισσότερο πιεστικές.

Με τις ερωτήσεις κερδίζουμε το ενδιαφέρον, την εκτίμηση και το σεβασμό των   πελατών.

Οι άνθρωποι ενδιαφέρονται μόνο όταν μοιράζονται κάτι και με κάποιον που επιδεικνύει πραγματικό ενδιαφέρον να τους ακούσει.

Αντιλαμβανόμενος πως του δίνετε την αμέριστη προσοχή σας και του κάνετε σχετικές ερωτήσεις, αισθάνεται ότι υπάρχει πραγματικό ενδιαφέρον προς το πρόσωπό του και ότι έχετε καταλάβει το πρόβλημα του, ώστε να του δώσετε λύση.

Όποιος του δίνει τη λύση που αναζητά, τον κάνει να αισθάνεται υπέροχα!

Ο Δημήτρης Μπάτρης έχει 35 χρόνια στον Ασφαλιστικό χώρο και έχει διατελέσει σε όλες τις βαθμίδες των Πωλήσεων και Ανάπτυξης σε μεγάλες Ασφαλιστικές Εταιρίες.