Όλοι στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά μιλάνε για την επερχόμενη ανάπτυξη! Οι ασφαλιστικές εταιρίες μιλάνε, οι φορείς εκπροσώπησης (εταιριών, στελεχών και διαμεσολαβούντων) μιλάνε, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μιλάνε. Είναι σημαντική, είτε επειδή κάποιοι την επιδιώκουν και στοχεύουν να αυξήσουν τα κέρδη τους μέσω αυτής, είτε επειδή σε κάποιους άλλους είναι αναγκαία για την επιβίωσή τους!

Το ερώτημα προς όλους τους ομιλούντες περί αυτής είναι: «Τι έχετε κάνει πραγματικά για να προσδοκάτε σε ανάπτυξη; Έχετε δράσει;»

Εκτός από συνέδρια, ευχές και στρατηγικό σχεδιασμό, χρειάζεται και πράξη! Πράξη, η οποία απαιτεί ξεβόλεμα, προσπάθειες, κούραση και θυσίες, προς τις εξής κατευθύνσεις: 

• Γνώση, αποδοχή, αφομοίωση και εξοικείωση με το νέο νομοθετικό και εποπτικό περιβάλλον (χωρίς να πάψουν οι συστηματικές προσπάθειες υγιούς εξορθολογισμού και εκσυγχρονισμού του!)
• Άμεση κατανόηση και χρησιμοποίηση των νέων τεχνολογιών και του νέου ανταγωνισμού που αναπτύσσεται  
• Εκσυγχρονισμό και προσαρμογή των ασφαλιστικών προϊόντων, έτσι ώστε να καλύπτουν όλο το ευρύ φάσμα των κλιματολογικών, χρηματοοικονομικών και δημογραφικών αλλαγών
• Αναδιάρθρωση των εσωτερικών λειτουργιών και διαδικασιών των επιχειρήσεων, από τις εκδόσεις και τις αποζημιώσεις, μέχρι την εξυπηρέτηση των πελατών, με ταυτόχρονη ανάπτυξη σύγχρονων γνώσεων των εμπλεκόμενων στελεχών και αξιοποίηση της νέας τεχνολογίας
• Σύγχρονη και προσαρμοσμένη στα νέα δεδομένα διοίκηση των δικτύων πωλήσεων! Δεν είναι δυνατόν να διοικούνται δίκτυα πωλήσεων πρακτόρων και μεσιτών, με την ίδια λογική, μεθόδους και υποστήριξη που διοικούντο τα δίκτυα ασφαλιστών! Δεν είναι δυνατόν να διοικούνται δίκτυα πωλήσεων από ανθρώπους που δεν είναι απόλυτα προσαρμοσμένοι στα σύγχρονα ευρωπαϊκά δεδομένα και ενημερωμένοι για τις ευρωπαϊκές νομοθετικές και εποπτικές υποχρεώσεις, επειδή κάποια στιγμή στο παρελθόν, έφεραν κάποια αποτελέσματα και πέτυχαν κάποιους στόχους, χωρίς να εκσυγχρονίζονται. Δεν είναι δυνατόν, εν έτι 2020, να προσπαθούμε να εφαρμόσουμε αμερικανικές αναπτυξιακές τεχνικές, περασμένων δεκαετιών, σε μια ευρωπαϊκή αγορά, με διαφορετικά εποπτικά και οικονομικά δεδομένα και διαφορετικές ανάγκες!
• Σύγχρονη και προσαρμοσμένη στα νέα δεδομένα προσέγγιση των πελατών, τόσο από τα δίκτυα πωλήσεων, όσο και από τις ίδιες τις εταιρίες. Πάρτε τις υποχρεωτικές απ’ το νόμο πιστοποιήσεις, μην αντιμετωπίζετε τις επαναπιστοποιήσεις σαν βαριά υποχρέωση, ενημερωθείτε σε βάθος για τα νέα εποπτικά, ασφαλιστικά, τεχνολογικά και χρηματοοικονομικά δεδομένα, αλλά και για το σύγχρονο τρόπο και μεθοδολογία επικοινωνίας με τους πελάτες!

Με ευχές, εξαγορές και συγχωνεύσεις (χαρτοφυλακίων και εταιριών), δεν έρχεται η ανάπτυξη, αν δεν μεγαλώσει η πίτα και δεν αυξηθούν οι πωλήσεις! Οι μέτοχοι πάντα θέλουν να βλέπουν αύξηση (ή έστω ύπαρξη!) μερισμάτων! Οι πελάτες έχουν ανάγκη, κάποια στιγμή, να αισθανθούν περισσότερο ασφαλείς! Οι ασφαλιστές έχουν ανάγκη να διασφαλίσουν τα εισοδήματα και τον τρόπο ζωής τους! 

Ποιο είναι το βασικό εργαλείο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί προς αυτή την κατεύθυνση; 

Αυτονόητα, η σύγχρονη εκπαίδευση, προσαρμοσμένη σε όλες αυτές τις εξελίξεις και απαλλαγμένη από τα αγκάθια του παρελθόντος!

Το ότι κάποια στιγμή στο παρελθόν πέτυχες κάποιους στόχους πωλήσεων, δεν σε καθιστά αυτόματα και καλό σημερινό εκπαιδευτή! Το ότι κάποια στιγμή στο παρελθόν χρησιμοποιούσες κάποιες εκπαιδευτικές μεθοδολογίες και πρακτικές, που σε εκείνο τα περιβάλλον απέδωσαν, δεν σε οδηγεί αναγκαστικά και σε επιτυχία στο νέο περιβάλλον! Το ότι στο παρελθόν δεν χρειαζόσουν κάποιες ιδιαίτερες τεχνικές, χρηματοοικονομικές, τεχνολογικές και γενικά «επιστημονικές» γνώσεις, δεν σημαίνει ότι συνεχίζεις να μην τις χρειάζεσαι! 

Το ότι κάποια στιγμή στο παρελθόν η εκπαίδευση στις ασφαλιστικές εταιρίες είχε μια συγκεκριμένη δομή και ακολουθούσε κάποιες μεθοδολογίες, που εκείνη τη στιγμή εξυπηρετούσαν και έφερναν κάποια αποτελέσματα, δεν σημαίνει ότι χωρίς τον απαιτούμενο επαναπροσδιορισμό της και την προσαρμογή της στις ραγδαίες νομοθετικές, εποπτικές, τεχνολογικές και οικονομικές εξελίξεις, η παλιά, «καλή» (;) μεθοδολογία και εκπαιδευτική προσέγγιση, συνεχίζει να είναι αποτελεσματική!

Έτσι και αλλιώς όλοι τα βλέπουμε όλα αυτά στα αποτελέσματα των πωλήσεών μας!

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά.  Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με εκπαιδευτικούς φορείς και επιχειρήσεις, όπως το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ), το Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), το Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), η ΕΕΔΕ, η KPMG και  άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Διδάσκει στα προγράμματα του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών (ΕΚΠΑ), Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για δικαστές και εισαγγελείς) Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα και στο Insurance Management Program,  Risk Management και Ασφαλιστικά Προϊόντα. 

Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.