Ζητήσαμε από τον κ. Χρυσολόγου, να μοιραστεί μαζί μας, μυστικά και αλήθειες του επαγγέλματος. Εξαιρετικά ευγενικός αλλά και φιλόξενος, μας έδωσε τον πολύτιμο χρόνο του, ώστε να τον μάθουμε λίγο καλύτερα.

Δυο από τις τοποθετήσεις του μου έκαναν ιδιαίτερη εντύπωση. Στην πρώτη, σχολίασα το γεγονός ότι τον βρήκα εύκολα, διότι γύρισε την κλίση μου σχεδόν αμέσως. Ξέρετε, δεν το κάνουν όλοι αυτό, του είπα και εκείνος απάντησε: «Εμένα το κινητό μου είναι ανοιχτό 24/7 και δεν υπάρχει περίπτωση να μην γυρίσω μια κλήση. Μάλιστα σε μια περίπτωση απάντησα σε συνεργάτη που με κάλεσε στις 2: 00πμ. Ακόμα το θυμάται!».

Το δεύτερο που κράτησα, είναι μια φράση που μου άρεσε ιδιαίτερα, συγκεκριμένα μου είπε: «Για μένα και για κάθε Διευθυντή γραφείου, πελάτης είναι ο συνεργάτης. Πρέπει να τον ακούω, να τον προσέχω και να τον εξυπηρετώ».

Κ. Χρυσολόγου, πείτε μας τι τρόπο προτείνετε στους συνεργάτες του γραφείου σας για να βρουν πελάτες;

«Δεν υπάρχει ένας μαγικός τρόπος προσέλκυσης πελατών. Η πρώτη επαφή με τον πελάτη και η δυνατότητα να κερδίσεις ή όχι την εμπιστοσύνη του εξαρτώνται από τον χαρακτήρα, την εμπειρία, την εκπαίδευση, την ικανότητα και, γιατί όχι, το ταλέντο του κάθε  Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή.

Συνταγές εξεύρεσης πελατών υπάρχουν πολλές και οι περισσότερες διδάσκονται στα σχετικά σεμινάρια, από τις πιο κλασσικές-παραδοσιακές μέχρι τις καινοτόμες ευκαιρίες που παρέχει η σύγχρονη τεχνολογία και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Δεν χρειάζεται να ανακαλύψουμε και πάλι το τροχό. Άλλωστε, ουδείς Διαμεσολαβητής χρησιμοποιεί μόνο μία μέθοδο, συνήθως προχωρούν σε ένα κράμα ενεργειών που θεωρούν αποτελεσματικότερο.

Προσωπικά, θεωρώ σημαντικότερη για έναν Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή την πιστότητα ενός πελάτη παρά την εξεύρεσή του. Η πιστότητα δημιουργεί πολλαπλά ασφαλιστήρια, δημιουργεί οικογενειακές σχέσεις, παράγει συστάσεις. Η εξεύρεση νέου πελάτη μπορεί να είναι αποτέλεσμα σωστών και μεθοδικών ενεργειών, μπορεί να είναι και τυχαίο γεγονός. Η πιστότητα ουδέποτε είναι τυχαία και σίγουρα αποτελεί εγγυημένη διαδικασία εξεύρεσης και νέων πελατών».

Τι τους προτείνετε να πουν στον πελάτη ώστε να δεχτεί να τους δει;

«Και πάλι δεν υπάρχει μαγική φράση. Πέρα από την ιδιοσυγκρασία και τον χαρακτήρα του κάθε Διαμεσολαβητή, εξαρτάται και από πολλά άλλα δεδομένα.

Πρώτο δεδομένο, το πώς προέκυψε ο υποψήφιος πελάτης (σύσταση, τηλεφωνική προσέγγιση, μέσω εφαρμογών κοινωνικής δικτύωσης, τυχαία κ.λπ.). Δεύτερο δεδομένο, αν πρόκειται για προσωπική-οικογενειακή ή επιχειρηματική ασφάλιση. Τρίτο δεδομένο, αν γνωρίζει ο Διαμεσολαβητής την συγκεκριμένη ασφαλιστική ανάγκη του υποψήφιου πελάτη ή αν η συνάντηση θα αφορά γενικότερη διερεύνηση ασφαλιστικών αναγκών. Τέταρτο δεδομένο, αν η συγκεκριμένη ασφάλιση εμπίπτει στις υποχρεωτικές ή όχι. Πέμπτο δεδομένο, ο χαρακτήρας του επείγοντος ή όχι, κ.ο.κ.

Σε κάθε περίπτωση, η πρώτη επαφή πρέπει να διέπεται από ευγένεια, αυτοπεποίθηση, σεβασμό και ειλικρίνεια.  Οι λέξεις που θα χρησιμοποιηθούν αποφασίζονται από τον κάθε Διαμεσολαβητή ώστε να τον εκφράζουν ως επαγγελματία και να μην είναι εμφανώς τυποποιημένες, όπως συμβαίνει σε απρόσωπα ή υπαλληλικά δίκτυα.

Η πρώτη επαφή του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή με τον υποψήφιο Πελάτη είναι καθοριστική και γι αυτό πρέπει να είναι ανθρώπινη, απλή και αληθινή».

Πείτε μας ένα δυνατό επιχείρημα που πιστεύετε ότι μπορεί να διευκολύνει μια πώληση σε όποιο κλάδο προτιμάτε.

«Ανεξάρτητα από ασφαλιστικούς κλάδους και προγράμματα, η ανάγκη του κάθε ανθρώπου προέρχεται από την αβεβαιότητα, την έλλειψη σιγουριάς για το αύριο και την πιθανή αδυναμία αντιμετώπισης εξωγενών ζημιογόνων παραγόντων. Είτε σε προσωπικό και οικογενειακό επίπεδο, είτε σε επαγγελματικό και επιχειρηματικό επίπεδο, ουδείς μπορεί να γνωρίζει το μέλλον.

Παράλληλα, στην σύγχρονη και απρόσωπη κοινωνία που ζούμε, οι πολλαπλές υποχρεώσεις μας και οι κίνδυνοι, ορατοί και αόρατοι, που μπορούν να ανατρέψουν την καθημερινότητά μας, αποτελούν ένα πλέγμα που δύσκολα το αντιλαμβανόμαστε και στο οποίο, ακόμα δυσκολότερα, μπορούμε να ανταποκριθούμε.

Με ένα σωστό ασφαλιστικό πρόγραμμα, προϊόν επεξεργασίας συγκεκριμένων ασφαλιστικών αναγκών, μπορούν να ελαχιστοποιηθούν οι επιπτώσεις επέλευσης ζημιογόνων γεγονότων σε κάθε τομέα της ζωής μας, είτε με την αποκατάσταση των ζημιών είτε με την οικονομική στήριξη του ατόμου ή/και των μελών της οικογένειάς του.

Ο σημαντικός ρόλος του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή είναι να αναδείξει τους κινδύνους αυτούς, χωρίς καταστροφικό λόγο, και να προσφέρει δυνατότητες ελαχιστοποίησης των επιπτώσεών τους. Η ανάγκη «ασφάλειας», που περιλαμβάνει και την προσωπική ασφάλεια του ατόμου και την οικονομική του σταθερότητα και την προστασία του από εξωγενείς κινδύνους και απειλές, είναι έμφυτη στον άνθρωπο και είναι έτοιμος να ακούσει κάθε πρόταση στήριξής της.

Συνεπώς, η ανάδειξη της ανάγκης για περισσότερη ασφάλεια, για περισσότερη σιγουριά για το αύριο, για τον ίδιον και την οικογένειά του, αποτελεί το κυρίαρχο επιχείρημα που εξειδικεύεται βεβαίως σε πολλαπλά και διαφορετικά επίπεδα»»».

Τι συμβουλεύετε να κάνουν οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές, ώστε να διατηρήσουν  το συμβόλαιο τους, για πολύ καιρό;

«Να είναι συνεχώς δίπλα στον πελάτη. H σχέση του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή με τον πελάτη δεν είναι στατική, είναι δυναμική και εξελισσόμενη.

Ας μην ξεχνάμε ότι οι Ασφαλιστικοί Διαμεσολαβητές δεν είναι πωλητές προϊόντων ή υπηρεσιών, είναι σύμβουλοι κάλυψης ασφαλιστικών αναγκών. Με αυτή την ιδιότητα, πρέπει να είναι συνεχώς δίπλα στον πελάτη, να παρακολουθούν την οικονομική, επαγγελματική και οικογενειακή του εξέλιξη, να τον ενημερώνουν και να συζητούν μαζί του για τις ασφαλιστικές ανάγκες που δημιουργούνται ή για τις προσαρμογές που απαιτούνται.

Παράλληλα, η αξία και η συνέπεια ενός Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή επιβεβαιώνεται όταν συμβεί ένα ζημιογόνο γεγονός ή όταν ο πελάτης αναζητήσει τη συμβουλή και τη καθοδήγηση σε κάποιο πρόβλημά του.

Συμπερασματικά, όταν ο πελάτης νιώθει την παρουσία και τη χρησιμότητα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, τότε, όχι μόνο διατηρείται το συμβόλαιο αλλά δημιουργούνται και σχέσεις εμπιστοσύνης με αμοιβαία οφέλη που δύσκολα διαρρηγνύονται».

Πραγματικά η συνέντευξη μαζί σας κ. Χρυσολόγου, έχει το άρωμα του παλιού καλού καιρού, των επιτυχημένων χρόνων της Ασφάλισης και των συνεργατών. Αν κάποιος σας ακούσει προσεχτικά, πιστεύω πως έχει να κερδίσει, από τα λόγια σας. Ευχαριστούμε πολύ για το χρόνο σας!

Λίγα λόγια για τον κ. Χρυσολόγου Χρήστο

Ο κ. Χρήστος Χρυσολόγου είναι πτυχιούχος του Παντείου Πανεπιστημίου. Το 1980 ξεκίνησε τη σταδιοδρομία του με την πρώτη του σύμβαση στην ασφαλιστική αγορά. Το 1983 εντάχθηκε στο δυναμικό της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής, το 1989 προάγεται στη θέση του Unit Manager. Τέσσερα χρόνια αργότερα, το 1992, ανέλαβε τη θέση του διευθυντή-Συντονιστή Γραφείου Πωλήσεων της ΕΘΝΙΚΗΣ Ασφαλιστικής και το 2003 κατακτά τη βαθμίδα του επιθεωρητή Πωλήσεων. Ο ίδιος πιστεύει: «Ψηλότερα από τον ΜΥΤΙΚΑ ΕΙΝΑΙ ΤΟ ΕΒΕΡΕΣΤ, και επαγγελματικά και προσωπικά».

07/07/25