*Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος

Σήμερα, με όλα όσα συμβαίνουν γύρω μας, ποια είναι η ψυχολογική σας κατάσταση και ποιος είναι ο Ρόλος σας;

Ο Περίανδρος έλεγε κάποτε: “Θνητά φρόνει” – Να σκέπτεσαι όπως αρμόζει στους θνητούς. Εμείς σήμερα ας σκεφτούμε όπως αρμόζει στους Πωλητές!

Λένε οι Mεγάλοι του Θεάτρου ότι
“Ρόλος  είναι το μέρος του έργου που παίζει ο ηθοποιός στη σκηνή και  όλα τα στοιχεία που διαμορφώνουν τον ρόλο (χαρακτήρας, συμπεριφορά, ύφος, ήθος) βρίσκονται μέσα στο κείμενο και τα επαληθεύουμε με τον αυτοσχεδιασμό μας ”.
   
Έχουμε λοιπόν την ευκαιρία να πλάσουμε, μέσα από τους αυτοσχεδιασμούς μας, τον ρόλο μας ανάλογα με τους χαρακτήρες που έχουμε απέναντί μας!

Στη χώρα μας που γεννήθηκε το θέατρο, η απουσία και η μη γνώση του ρόλου μας, χαρακτηρίζεται ως έλλειψη πρωταρχικής σημασίας.

Η αναγκαιότητα του ρόλου μας στη ζωή και ειδικά στο επάγγελμά μας, γίνεται όλο και περισσότερο πιο επιτακτική.
Η δε επιτυχία στο ρόλο μας συνδυάζεται με τη μεταγενέστερη εξέλιξή μας και επιτυχία μας.

Ο ρόλος, ειδικά στο επάγγελμά μας, είναι έκφραση συναισθημάτων, ενεργοποίηση όλων των αισθήσεων, όλων των ψυχολογικών γνώσεων  μας, για να ενεργοποιήσουμε, αντίστοιχα, τα θετικά κίνητρα αγοράς των Πελατών μας.

Γεγονός είναι ότι σε κάθε επάγγελμα, υπάρχει και ο αντίστοιχος ρόλος,
όπως και σε κάθε θεατρική παράσταση, ο κάθε ηθοποιός έχει έναν και μοναδικό ρόλο.
Σε πολύ λίγες περιπτώσεις ένας ηθοποιός θα έχει και δεύτερο ρόλο. Και τότε ακούμε “ …είδες τι ωραία έπαιξε και τον δεύτερο ρόλο” ή “ … έ, ο άλλος ρόλος του ταίριαζε καλύτερα”!

Ο δικός σας ρόλος, ποιος είναι; Είναι ένας ή δύο ή τρεις συγχρόνως;

Ο Josef Cazale-CLU-ex Πρόεδρος MDRT (6 φορές) μας είχε πει κάποτε :
«Ο ρόλος μας είναι να μάθουμε να μιλάμε για αξίες, γιατί όταν μιλάς σε κάποιον για αξίες ξεχνάει το κόστος, όταν του μιλάς για κόστος ξεχνάει τις αξίες».

Θυμηθείτε  ότι όταν πλησιάζετε  τον υποψήφιο Πελάτη, εκείνος σκέφτεται την αξία  των παρακάτω:

• Τι είναι αυτό που πουλάς; Τι μου χρειάζεται;
• Ποια είναι  η επιχείρηση σου;
• Πόσο θα μου κοστίσει ; Η τιμή που μου προσφέρεις είναι ανταγωνιστική;
• Ποιοι άλλοι χρησιμοποιούν το προϊόν/υπηρεσία σου; Είναι ευχαριστημένοι;
• Τι είδους άτομο είσαι;
• Πως τοποθετείται η πρότασή σου σε σχέση με  άλλες  εναλλακτικές λύσεις;
• Ποια είναι η φήμη σου για στήριξη και  εξυπηρέτηση μετά;

Όλα αυτά θα απαντηθούν θετικά, όταν ο δικός μας Ρόλος έχει αντίστοιχη αξία! Αξία που να υπερκαλύπτει τις ανησυχίες του και τους προβληματισμούς του!

Ποιος τελικά είναι ο Ρόλος μας (ή οι ρόλοι μας) για να τα ξεπεράσουμε όλα αυτά;

Ας θυμηθούμε  λοιπόν τι μας διδάσκει ο μεγάλος ηθοποιός John Gleese της ΕΜΙ/GB, κωμικός, σεναριογράφος, παραγωγός και δημιουργός εκπαιδευτικών σεμιναρίων, για τον Ρόλο ή μάλλον πιο σωστά για τους ΤΡΕΙΣ ΡΟΛΟΥΣ του Πωλητή, οι οποίοι είναι:

Α΄ Ρόλος:  Ο ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ του Πελάτη
Β΄ Ρόλος:  Ο ΛΥΤΗΣ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ του Πελάτη
Γ΄ Ρόλος:  Ο ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΟΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗΣ του Πελάτη

Και ας δούμε εν συντομία  τον κάθε ένα από αυτούς τους ρόλους!

Α΄ Ρόλος: Ο ΣΥΜΒΟΥΛΟΣ του Πελάτη

Ο ΣΥΜΒΟΥΛΕΥΤΙΚΟΣ ΡΟΛΟΣ ΕΙΝΑΙ Ο ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΟΣ ΡΟΛΟΣ ΜΑΣ, διότι:

• Ο Σύμβουλος εντοπίζει τους προβληματισμούς και τις αμφιβολίες του Πελάτη, πάντα με ερωτήσεις,
• Αίρει τους προβληματισμούς και τις αμφιβολίες του Πελάτη, παρέχοντας χρήσιμες πληροφορίες για την αγορά, τη σημερινή κατάσταση και δίνει σωστές συμβουλές, πάντα με στοιχεία.
• Αυξάνει την καλή θέληση για ευνοϊκότερη τοποθέτηση των απόψεων και αποριών,
• Διευρύνει το κύρος του  Πωλητή,
• Συντελεί στην αποφυγή πιθανών  προβλημάτων και παρεξηγήσεων.

Β΄ Ρόλος: Ο ΛΥΤΗΣ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ του Πελάτη

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΛΥΤΗ ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΩΝ είναι να προσδιορίζει προβλήματα,  να τα συζητήσει και να τα επιλύει προβαίνοντας στις κατάλληλες ενέργειες και πάντα με στοιχεία και αποδείξεις.

• Ο Λύτης προβλημάτων εντοπίζει τα προβλήματα στις πραγματικές τους διαστάσεις και τα επιλύει παρέχοντας τα μέσα για να γίνουν οι απαραίτητες ενέργειες.
• Προσδιορίστε λοιπόν το πρόβλημα, διότι ίσως να μην έχει γίνει αντιληπτό στο μέγεθός του ή ίσως έχει εκτιμηθεί εσφαλμένα.
• Ακούτε χωρίς να διακόπτετε. Κάντε ερωτήσεις (ανοικτές). Ανακεφαλαιώστε (τα στοιχεία που έχετε στα χέρια σας) και τέλος προτείνετε σχέδιο δράσης.
• Ανακαλύψτε τα οφέλη που θα έχουν από αυτή την αγορά ή ακόμη και από μια επέκταση μιας προηγούμενης αγοράς.

Γ΄ Ρόλος: Ο ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΟΣ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗΣ του Πελάτη

Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΕΠΑΓΓΕΛΜΑΤΙΚΟΥ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ  

• Ο Επαγγελματικός Συνεργάτης ασχολείται με το στόχο του Πελάτη και σφυρηλατεί μια μακροπρόθεσμη συμμαχία μαζί του, γνωρίζοντας τα πάντα γύρω από το επάγγελμα του, αφού πριν τον συναντήσει έχει ενημερωθεί για το επάγγελμά του, τα προβλήματα και όλα τα σχετικά, ακόμη και για τον ίδιο, μέσα από το διαδίκτυο. Σήμερα όλα αυτά είναι δυνατά!
• Έτσι ο Πελάτης τον βλέπει σαν Συνεργάτη, που μαζί θα λύσουν τα γνωστά προβλήματα,  εντοπίζοντας  το αμοιβαίο συμφέρον που πηγάζει από τη σχέση.

Έτσι εσείς μαθαίνετε  να κοιτάτε μέσα από τα μάτια των Πελατών σας και αποκτώντας αξιοπιστία ως Σύμβουλος, αποδεικνύοντας επίσης  την αξία σας ως Λύτης Προβλημάτων και συγχρόνως γνωρίζοντας τα του επαγγέλματός του, αναπτύσσετε μία μακροχρόνια Σχέση  Επαγγελματικής Συνεργασίας.

Άρα

Α) ΣΥΜΒΟΥΛΗ,     Β) ΕΝΕΡΓΕΙΑ,      Γ) ΣΥΜΜΑΧΙΑ

Είναι οι τρεις λέξεις που γεμίζουν τον Πελάτη σας με εμπιστοσύνη!

Τελικά  ο συνδυασμός των τριών αυτών ρόλων, δημιουργεί και κτίζει μία εποικοδομητική και μακροχρόνια επαγγελματική σχέση με τον Πελάτη και του προσφέρει περισσότερα από μία πώληση.

• Κτίστε λοιπόν τις νέες σχέσεις με τους Πελάτες σας σήμερα, κτίζοντας συγχρόνως και τη δική σας καριέρα και τη δική σας ζωή.
• Γίνετε  τώρα  ο εργολάβος της δικής σας ζωής! Φτιάξτε ένα γερό θεμέλιο σήμερα για να κτίσετε το ‘σπιτικό’ του αύριο!
  Γιατί η τραγωδία της ζωής είναι ότι γερνάμε πολύ νωρίς και μαθαίνουμε πολύ αργά.
• Μην ξεχνάτε επίσης ότι η επιτυχία δεν είναι ένα τυχαίο συμβάν, είναι Σκληρή Δουλειά, Επιμονή, Εκπαίδευση, Θυσία και πάνω  από όλα Αγάπη για αυτό που κάνεις ή έμαθες να κάνεις!

Ο Κομφούκιος είπε κάποτε «Δεν έχει σημασία αν πηγαίνεις αργά προς τον προορισμό σου, αρκεί να μην σταματάς»
 
Αλλά και ο δικός μας Καζαντζάκης έλεγε πάντα «ΕΧΕΤΕ ΤΑ ΠΙΝΕΛΑ…ΕΧΕΤΕ ΤΑ ΧΡΩΜΑΤΑ... ΖΩΓΡΑΦΙΣΤΕ ΚΑΙ ΚΤΙΣΤΕ ΤΟΝ ΚΟΣΜΟ ΠΟΥ ΘΕΛΕΤΕ ΝΑ ΖΗΣΕΤΕ!!!!!!!»

Καλή Συνέχεια στον αγώνα σας  και με τον τριπλό σας ρόλο ζωγραφίστε τον κόσμο σας!