Όπως γνωρίζουμε η πώληση είναι επιστήμη και ως επιστήμη φυσικό είναι να εξελίσσεται και να εναρμονίζεται με την εξέλιξη των απαιτήσεων του πελάτη. Η ιστορική εξέλιξη των πωλήσεων δείχνει πως ο ρόλος του πωλητή μετατρέπεται από έναν απλό «διακινητή προϊόντων» σε σύμβουλο εμπιστοσύνης. Η κάθε εποχή είχε διαφορετική φιλοσοφία πώλησης.

1. Η εποχή του προϊόντος (τέλη 19ου-αρχές 20ου αιώνα)

Η πρώτη μορφή πωλήσεων βασιζόταν κυρίως στο προϊόν, με τα χαρακτηριστικά:

• Εμφάνιση στα χαρακτηριστικά του προϊόντος 
• Ο πωλητής μιλούσε περισσότερο από τον πελάτη 
• Η λογική ήταν «έχω κάτι καλό, πρέπει να το αγοράσεις»

Στα ασφαλιστικά προϊόντα απλώς παρουσίαζε το συμβόλαιο με τους όρους του.

 

2. Η εποχή της πειθούς (1930-1960)

Οι εταιρίες άρχισαν να επενδύουν σε τεχνικές πωλήσεων και ψυχολογία.

Χαρακτηρίστηκα:

• Τεχνικές πειθούς 
• Scripts πωλήσεων 
• έμφαση στο κλείσιμο της πώλησης

Ο πωλητής έπρεπε να είναι δυναμικός και πιεστικός 

 

3. Η εποχή των αναγκών (1960-1980)

Εμφανίζεται η μεγάλη αλλαγή, πώληση με βάση τις ανάγκες με χαρακτηριστικά:

• Ο πωλητής κάνει ερωτήσεις 
• Προσπαθεί να καταλάβει τον πελάτη 
• Το προϊόν προσαρμόζεται στην ανάγκη 

Στις ασφάλειες γεννήθηκε η έννοια του Ασφαλιστικού Συμβούλου από το 2010 έως και σήμερα στην Ελληνική αγορά.

 

4. Η εποχή της συμβουλευτικής πώλησης (1980-2000)

Η πώληση γίνεται περισσότερο σχέση εμπιστοσύνης με τα εξής χαρακτηριστικά:

• Μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη 
• Εξυπηρέτηση μετά την πώληση 

Ο πωλητής γίνεται Σύμβουλος ζωής και Οικονομικού Προγραμματισμού.

Στην Ελληνική αγορά αρχίζει να εφαρμόζεται από το 2015 έως και σήμερα.

 

5. Η εποχή της σχέσης και της εμπιστοσύνης (2000-2015)

Οι πελάτες έχουν περισσότερη πληροφόρηση με χαρακτηριστικά όπως:

• Relationship selling
• Δίκτυα γνωριμιών 
• Προσωπικό brand του πωλητή 

Η εμπιστοσύνη γίνεται το σημαντικότερο στοιχείο.

 

    6. Η ψηφιακή εποχή πωλήσεων (2015-σήμερα)

Το διαδίκτυο και τα social media αλλάζουν το επάγγελμα. Χαρακτηριστικά:

• Social selling 
• Προσωπική προβολή στο διαδίκτυο 
• Ο πελάτης ενημερώνεται πριν μιλήσει με τον πωλητή 

Ο πωλητής γίνεται:

• Σύμβουλος 
• Εκπαιδευτής του πελάτη 
• Δημιουργός Εμπιστοσύνης 

 

Η εξέλιξη των πωλήσεων μπορεί να συνοψιστεί σε μια φράση:

Προϊόν~Πειθώ~Ανάγκες~Συμβουλευτική~Σχέση~Εμπιστοσύνη.

Δηλαδή από το «Πουλάω Προϊόν» στο «βοηθώ τον άνθρωπο να λύσει ένα πρόβλημα».

                       

7. Πιθανή εξέλιξη της πώλησης (2025-2035)

Η εξέλιξή της τα επόμενα 5-10 χρόνια ιδιαίτερα στον ασφαλιστικό κλάδο αναμένεται να αλλάξει αρκετά. ΔΕΝ καταργείται ο ασφαλιστής, αλλά θα αλλάξει ο ρόλος του.

«Η πώληση μετακινείται από τον πωλητή υπηρεσιών στον Σύμβουλο Κινδύνου και Ζωής» Πώληση με δεδομένα (dada ~driven)

Οι ασφαλιστικοί σύμβουλοι θα έχουν:

Ανάλυση δεδομένων, πρόβλεψη αναγκών όπως οικογένεια, υγεία, συνταξιοδότηση. Πιο ακριβείς προτάσεις.

Η πρόταση θα γίνεται πριν ο πελάτης καταλάβει την ανάγκη.

Υβριδική πώληση (Άνθρωπος & Τεχνολογία)

Αυτό το μοντέλο θα είναι:

• Online ενημέρωση 
• Ψηφιακή σύγκριση 
• Τελική συμβουλευτική από τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο. Δηλαδή:
• digital αρχή-ανθρώπινο κλείσιμο με κλείσιμο ψηφιακής εξυπηρέτησης.

 

8. Μετατροπή του πωλητή σε ασφαλιστή σύμβουλο ζωής (risk advisor)

Στις ασφάλειες αυτό είναι πολύ σημαντικό. Ο πελάτης θα ζητά:

• Οικονομική καθοδήγηση 
• Προστασία οικογένειας 
• Στρατηγική υγείας και συνταξιοδότησης 
• Προστασία της κινητής και ακίνητης περιουσίας 

Άρα, η πώληση θα γίνει περισσότερο σχέση και όχι απλή συναλλαγή.

 

9. Ο συνδυασμός ανθρώπου και τεχνολογίας 

Η τεχνολογία βοηθά τον πωλητή με:

• ψηφιακές παρουσιάσεις 
• online συναντήσεις 
• ανάλυση αναγκών 
• CRM και δεδομένα πελατών 

Αλλά η τελική απόφαση θα συνεχίσει να βασίζεται στην «ανθρώπινη εμπιστοσύνη».

 

10. Η νέα εποχή των πωλήσεων μπορεί να συνοψιστεί σε μια φράση:

Ο πωλητής του μέλλοντος δεν «κυνηγά πελάτες». Δημιουργεί «σχέσεις εμπιστοσύνης».

Στα επόμενα χρόνια 5 τύποι Ασφαλιστών θα επιβιώσουν:

• Ο Σύμβουλος εμπιστοσύνης 
• Ο Ειδικός specialist 
• Ο Ασφαλιστής σχέσεων 
• Ο Ασφαλιστής που προσαρμόζεται 
• Ο Ασφαλιστής με προσωπικό brand 

Το μεγάλο συμπέρασμα 

Η πώληση στο μέλλον δεν θα βασίζεται στο ποιος μιλάει καλύτερα, αλλά στο ποιος δημιουργεί μεγαλύτερη εμπιστοσύνη, γιατί ειδικά στις ασφάλειες ισχύει μια μεγάλη αλήθεια: Ο πελάτης δεν αγοράζει ένα συμβόλαιο. Αγοράζει τον Άνθρωπο που θα είναι δίπλα όταν συμβεί το πρόβλημα!

Σας εύχομαι να ανήκετε στις 5 ανωτέρω κατηγορίες ή να προσπαθήσετε να γίνετε αν μπορείτε, αν το πιστέψετε και κοιτάζετε το μέλλον, γιατί σας ανήκει!

 

Δημήτρης Μπάτρης