Ανεξάρτητα με την εποχή, είτε υπάρχει ύφεση, είτε στασιμοπληθωρισμός, είτε ανάπτυξη, το «δεν έχω χρήματα» είναι η πιο παλιά και πιο συνηθισμένη αντίρρηση.

Τι σημαίνει πραγματικά αυτή η αντίρρηση; Σημαίνει «δεν έχω χρήματα για ασφάλιση» δηλαδή «δεν θα δαπανήσω για ασφάλιση».

Ποιοι είναι οι συνηθέστεροι λόγοι;

• Δεν το θεωρώ προτεραιότητα
• Δεν το έχω καταλάβει πλήρως
• Φοβάμαι να δεσμευτώ
• Δεν εμπιστεύομαι ακόμα

Σε κάθε περίπτωση, είναι καλό να αυξήσουμε τη συνειδητότητα του πελάτη, λέγοντας κάτι τέτοιο:

«Οι περισσότεροι άνθρωποι που έχουν οικογένεια δεν κάνουν ασφάλεια επειδή έχουν χρήματα…την κάνουν γιατί έχουν ανθρώπους που βασίζονται πάνω τους.»

Και πάμε ένα βήμα παραπέρα λέγοντας:

 «…και γιατί οι ίδιοι που στηρίζουν τους άλλους, δεν έχουν κάπου αλλού να βασιστούν. Βλέπετε δεν αρκεί να θέλει κάποιος να μας βοηθήσει σε μια δύσκολη στιγμή, θα πρέπει και να μπορεί.

Εδώ δεν μιλάμε για λίγα χρήματα που μπορεί να χρειαστούν για μια ακτινογραφία ή μια μικρή ζημιά στο σπίτι. Μιλάμε για τα χιλιάδες ευρώ που απαιτεί μια σωστή θεραπεία ή μια μεγάλη ζημιά σε ένα σπίτι».

Καλό είναι να ξεκαθαρίσουμε στον πελάτη, πως τα χρήματα από μόνα τους δεν έχουν αξία, αλλά είναι το μέσο για να αποκτούμε ότι έχει αξία, υλικά και άυλα. Η σταθερότητα, η ηρεμία, μια συμμαχία που θα μας στηρίξει σε μια δύσκολη στιγμή, χωρίς να ζητάμε και να παρακαλούμε, έχει μεγάλη αξία!