Γράφει ο Στέφανος Ψαράκης

---

Σήμερα ζούμε σε ένα παγκόσμιο περιβάλλον που δοκιμάζεται έντονα. Από το κλείσιμο των Στενών του Ορμούζ και τις ζημιές στις ενεργειακές υποδομές της Μέσης Ανατολής, μέχρι τους πολέμους στο Ιράν, στην Ουκρανία και στον Λίβανο, τα προβλήματα συνεννόησης της Ευρωπαϊκής Ένωσης, τις ενέργειες των Ηνωμένων Πολιτειών και κατ’ επέκταση τις επιπτώσεις στη χώρα μας.

Οι εξελίξεις επηρεάζουν άμεσα το κόστος ενέργειας, δηλαδή τα πάντα και τη ζωή μας. Η Ελλάδα βρίσκεται σε ένα πρωτοφανές σταυροδρόμι και καλείται να βρει ένα νέο μοντέλο ανάπτυξης και δομημένης παραγωγικότητας που να αφορά κάθε πολίτη. Καλή και σωστή η εξωτερική πολιτική, αλλά «μέσα» τι κάνουμε;

Η ασφαλιστική βιομηχανία είναι άμεσα συνδεδεμένη με το εισόδημα των πολιτών και τα έσοδα των εταιρειών. Η οικονομική κατάσταση αποτελεί ουσιαστικό παράγοντα αγοράς ασφαλιστικών προϊόντων.

Οι αριθμοί και η πραγματικότητα

Ένας σοβαρός επαγγελματίας Ασφαλιστικός Σύμβουλος, Πράκτορας , Επιχειρηματίας οφείλει να εξετάζει και να παρακολουθεί τα δρόμενα στην αγορά διαχρονικά σε σχέση με τις δραστηριότητες του!

Η ελληνική οικονομία σήμερα παρουσιάζει δύο πρόσωπα. Από τη μία, οι επίσημοι δείκτες είναι θετικοί: για το 2025 το πρωτογενές πλεόνασμα έφτασε τα 12,1 δισ. ευρώ, ξεπερνώντας τον στόχο των 9,2 δισ. ευρώ, κυρίως λόγω πληθωρισμού, αύξησης ΑΕΠ, φορολογίας και μείωσης κρατικών δαπανών. Από την άλλη, η καθημερινότητα των νοικοκυριών είναι δύσκολη, με το κόστος στέγασης, διατροφής, διαβίωσης και μετακίνησης να αυξάνεται συνεχώς. Ακρίβεια.

Τα στατιστικά στοιχεία της Eurostat είναι αποκαλυπτικά για τα οικονομικά της ελληνικής οικογένειας και όχι είναι ευοίωνα:

• Αγοραστική δύναμη: Το κατά κεφαλήν ΑΕΠ της Ελλάδας ήταν στο 93% του ευρωπαϊκού μέσου όρου το 2008, ανεξάρτητα από τον τρόπο, αλλά έτσι ήταν. Έπεσε στο 62% το 2020 και το 2025 προβλέπεται στο 68%, φέρνοντάς μας στην τελευταία θέση της ΕΕ-27 μαζί με τη Βουλγαρία. Η Ελλάδα βρίσκεται περίπου 32% χαμηλότερα από τον ευρωπαϊκό μέσο όρο.
• Πληθωρισμός: Ο μέσος ετήσιος πληθωρισμός στην Ελλάδα, με βάση τον Γενικό ΔΤΚ της ΕΛΣΤΑΤ, έκλεισε το 2025 στο 2,5%, τον Φεβρουάριο του 2026 ήταν 3,1% και τον Απρίλιο του 2026 ανήλθε στο 5,4%.
• Μισθοί: Το 46,3% των μισθωτών, δηλαδή 1,1 εκατ. άνθρωποι, αμείβεται με έως 1.000 ευρώ μεικτά (824 ευρώ καθαρά), ενώ 1,5 εκατομμύριο εργαζόμενοι θεωρούνται πλέον «νεόπτωχοι». Αν μιλάμε για εργαζόμενους, οι 1.496.001, δηλαδή περίπου το 60,8% του συνόλου των 2.460.720 μισθωτών ιδιωτικού δικαίου, αμείβονται με έως 1.200 ευρώ μεικτά. Τότε μιλάμε για περίπου 1.500.000 ανθρώπους, δηλαδή σχεδόν 6 στους 10 μισθωτούς ιδιωτικού δικαίου.

       Το στοιχείο αυτό αποτυπώνει τη μεγάλη πίεση στα εισοδήματα και την ανάδυση μιας ευρείας    κατηγορίας εργαζομένων χαμηλής αγοραστικής δύναμης.

• Ιδιωτικό χρέος: Το 2025 έφτασε τα 407,6 δισ. ευρώ (164% του ΑΕΠ), με το μεγαλύτερο μέρος 235,6 δισ. ευρώ, να αφορά ληξιπρόθεσμες οφειλές σε ΑΑΔΕ και ΕΦΚΑ.
• Δημογραφικό: Οι γεννήσεις ήταν 103.274 το 2000, 114.766 το 2010, 84.764 το 2020 και αναμένεται να πέσουν στις 66.532 το 2025, με αντίστοιχα 122.914 θανάτους. Δηλαδή -56.382 γεννήσεις.
• Νοικοκυριά απαισιόδοξα για το μέλλον: Περίπου 6 στα 10 νοικοκυριά βλέπουν με ανησυχία τη μελλοντική οικονομική τους κατάσταση.
• Νοικοκυριά που δεν μπορούν να αποταμιεύσουν: 86%. Σχεδόν 9 στα 10 νοικοκυριά θεωρούν απίθανη την αποταμίευση.
• Νοικοκυριά που «μόλις τα βγάζουν πέρα»: 64%. Η καθημερινότητα είναι πιεσμένη για μεγάλο μέρος της κοινωνίας.

Όλα τα παραπάνω διαμορφώνουν ένα οικονομικό περιβάλλον που επηρεάζει κάθε επιχείρηση και, κατ’ επέκταση, τις πωλήσεις των Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, των Πρακτόρων, των Αgency και των Εταιρειών.

Η Ελληνική ασφαλιστική αγορά, μέσα σε αυτό το κλίμα μετασχηματίζεται αργά και κατάφερε για πρώτη φορά να ξεπεράσει τα 6 δισ. ευρώ σε παραγωγή, όπως ανέφερε, με ενδιαφέρουσες τοποθετήσεις στην 119η ετήσια Γενική Συνέλευση της ΕΑΕΕ, ο πρόεδρος κ. Σαρρηγεωργίου, άνθρωπος με κύρος και σεβασμό στην ασφαλιστική αγορά.

Παρά την επιτυχία αυτή, η συμμετοχή των ασφαλίστρων στο ΑΕΠ παραμένει ακλόνητα και σταθερά χαμηλή στο 2,5%. Ο κάθε επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ή πράκτορας θα πρέπει, με τις αποφάσεις του, αφενός να διασφαλίσει αρχικά την υπάρχουσα ασφαλιστική του επιχείρηση, την περιουσία του, δηλαδή το χαρτοφυλάκιό του, και αφετέρου να σχεδιάσει, με σαφείς διαδικασίες και ενέργειες, τον τρόπο μελλοντικής ανάπτυξης των εργασιών του.

Ο ασφαλιστικός κλάδος αντιμετωπίζει μεγάλες προκλήσεις και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ακόμη περισσότερες. Υπάρχει άμεση ανάγκη για προσαρμογή στη νέα πραγματικότητα.

Μεγάλες προκλήσεις για την αγορά

1. Bancassurance: Οι τράπεζες κερδίζουν διαρκώς έδαφος, εκτοπίζοντας τους παραδοσιακούς διαμεσολαβητές και αναζητώντας νέα έσοδα.
2. Κόστος υγείας και DRGs: Οι συνεχείς αυξήσεις στα νοσοκομειακά προγράμματα, ισόβια και μη, προκαλούν ακυρώσεις συμβολαίων, με την ανάγκη της ασφάλισης στην τρίτη ηλικία να εξανεμίζεται. Είναι πλέον απαραίτητο η Πολιτεία να παρέμβει επιτέλους στα ιδιωτικά νοσοκομεία, να υιοθετηθεί και να εφαρμοστεί η λύση των DRGs (Diagnosis Related Groups), ένα σύστημα καταγραφής και ελέγχου εξόδων του ιατρικού κόστους, που επινοήθηκε και αναπτύχθηκε αρχικά στο Yale των ΗΠΑ το 1977.
3. Νέα πρότυπα εταιρειών και IFRS 17: Ο IFRS 17 αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες μετρούν την κερδοφορία τους, εστιάζοντας πλέον στην αξία και όχι απλώς στον όγκο των ασφαλίστρων, δηλαδή στην παραγωγή. Το IFRS 17 είναι ίσως η μεγαλύτερη αλλαγή στη χρηματοοικονομική απεικόνιση των ασφαλιστικών εταιρειών των τελευταίων δεκαετιών. Δεν είναι απλώς λογιστικό πρότυπο. Είναι, κατά τη γνώμη μου, μηχανισμός πειθαρχίας.

Τα DRGs αποτελούν έναν αποδεδειγμένα σωστό τρόπο, ένα σύστημα Διαγνωστικών Ομοιογενών Ομάδων, εφαρμοσμένο από το 1980 στις ΗΠΑ, στη Νορβηγία, στην Ιρλανδία, στην Αγγλία, στη Γαλλία, στην Ιταλία, στην Τουρκία, στη Γερμανία, στην Ολλανδία, στην Αυστραλία, ως πρωτοπόρο χώρα, και σε άλλες χώρες. Το πρόβλημα δεν αφορά μόνο τα ισόβια νοσοκομειακά. Οσονούπω έρχεται και στα ετήσια νοσοκομειακά. Γιατί όχι DRGs στην Ελλάδα του 2026;

Το 2025, μία σοβαρή ασφαλιστική εταιρεία δεν θα μπορούσε να διοικείται μόνο με το ερώτημα: «Πόσα ασφάλιστρα γράψαμε;» ή «Τι παραγωγή κάναμε;»

Θα πρέπει πλέον να απαντά σε ερωτήματα:

• «Πόση αξία δημιουργήσαμε»
• «Ποια παραγωγή είναι πραγματικά κερδοφόρα;»
• «Ποια συμβόλαια έχουν μελλοντικό κέρδος;»
• «Ποια χαρτοφυλάκια είναι ζημιογόνα από την πρώτη ημέρα;»
• «Πώς επηρεάζονται οι υποχρεώσεις μας από επιτόκια, ζημιές, ακυρώσεις, νοσηρότητα και έξοδα;»

Αυτή είναι η μεγάλη αλλαγή. Η δική μου ερώτηση είναι αν το IFRS 17 έχει ήδη περάσει από τη φάση της «εφαρμογής» στη φάση της «διοικητικής αξιοποίησης». Το θέμα λοιπόν, δεν είναι αν οι ασφαλιστικές το εφαρμόζουν. Το θέμα είναι ποιες εταιρείες το χρησιμοποιούν απλώς για να βγάλουν οικονομικές καταστάσεις και ποιες το αξιοποιούν ως εργαλείο διοίκησης, τιμολόγησης, στρατηγικής και ελέγχου κερδοφορίας.

Προσαρμοστικότητα, AQ και Τεχνητή Νοημοσύνη

Από τα πρώτα χρόνια της ασφαλιστικής μου πορείας στο management,  αρχές το 1988 πίστευα πολύ  (..και θα το ενθυμούνται οι συνεργάτες μου…» ότι οι άνθρωποι ΔΕΝ αλλάζουν,  αλλά βελτιώνονται και προσαρμόζονται στην ζωή τους ανάλογα τις καταστάσεις , στο κοινωνικό και εργασιακό περιβάλλον, σύμφωνα με τα θέλω τους , τα όνειρα τους, τους στόχους τους, την ηγεσία, την παρακίνηση, τους οικονομικούς τους  στόχους, την ενσυναίσθηση ,την ανθρώπινη συμπεριφορά, τις υποχρεώσεις τους.

Ας προσαρμοστούμε σε έναν νέο κόσμο!!

Η οικονομική κατάσταση που επικρατεί προαναγγέλλει και επιβάλλει μια άλλη προσέγγιση των πραγμάτων, με επιλογή και σχεδιασμό νέων τρόπων εξέλιξης ως προς τα προϊόντα, τις επιχειρήσεις και τους πελάτες. Η ασφάλιση απαιτεί εισόδημα για τους πολίτες, συμβουλή και επιχειρήματα.

Προτροπή και στόχος: η βασική σας δεξιότητα να γίνει η «..προσαρμοστικότητα..»

Το κλειδί της επιτυχίας είναι ο επαναπροσδιορισμός, χωρίς εκπτώσεις, των δραστηριοτήτων και οι νέες σύγχρονες προσεγγίσεις, όπως το AQ και η Τεχνητή Νοημοσύνη (AI).

Μεγάλο ενδιαφέρον παρουσιάζουν οι απόψεις του ειδικού στην καινοτομία Amin Toufani, ο οποίος σε πρόσφατη ομιλία του στην Αθήνα πρότεινε μια νέα προσέγγιση: το AQ (Adaptability Quotient), δηλαδή τον Δείκτη «..Προσαρμοστικότητας..»

Δεν αρκεί πια το IQ. Η ικανότητα ενός επαγγελματία να μαθαίνει ξανά και να προσαρμόζεται γρήγορα είναι η βασική δεξιότητα για το μέλλον.

Σύμφωνα με τον Toufani, στους χώρους εργασίας υπάρχουν τρεις ομάδες: οι «χελώνες», με αργές αντιδράσεις, οι «δολοφόνοι», που αντιστέκονται στην αλλαγή, και οι «νίντζα», οι ευέλικτοι και προσαρμοστικοί. Στόχος μας πρέπει να είναι η νοοτροπία του «νίντζα».

Η Τεχνητή Νοημοσύνη (AI) είναι το εργαλείο που, αν το γνωρίσεις, επιταχύνει σχεδόν τα πάντα. Εργασίες που κάποτε απαιτούσαν δύο χρόνια, τώρα μπορούν να γίνουν σε δύο εβδομάδες. Για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, η AI δεν θα λύσει τα προβλήματα μόνη της, αλλά θα τον βοηθήσει να τα λύσει ο ίδιος πιο αποτελεσματικά.

Ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου

Ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου σήμερα είναι να ισορροπήσει την τεχνολογική επανάσταση μέσα σε ένα δύσκολο κοινωνικό περιβάλλον, με γνώμονα τις ανθρώπινες σχέσεις, οι οποίες έχουν γίνει δύσκολες και απόμακρες. Πέρα από τα οικονομικά, υπάρχει και η κοινωνική διάσταση του θέματος.

Ο κόσμος στη μετά COVID-19 εποχή άλλαξε. Άλλαξε συμπεριφορά και συνήθειες.

Η απαξίωση του πολίτη είναι εμφανής και την εισπράττει στις καθημερινές του συναλλαγές με το Δημόσιο, τις τράπεζες, τις εταιρείες και τους οργανισμούς. Η αποξένωση μέσω της ψηφιοποίησης εντείνει το πρόβλημα.

Όλα αυτά, σε συνδυασμό με την οικονομική πίεση και την ακρίβεια, επηρεάζουν τη βιολογική και ψυχική υγεία όλων, κάνοντας τους ανθρώπους πιο δύστροπους και με αρνητική διάθεση. Οι προσεγγίσεις υποψήφιων πελατών είναι σήμερα δυσκολότερες. Στην καθημερινότητα όλα έχουν ρόλο, θετικό ή αρνητικό.

Ο κόσμος εμφανίζεται πιο αλαζονικός και επιθετικός, κάνοντας καθημερινά εκπτώσεις στις λέξεις σεβασμός, αξιοπρέπεια, αξίες, ευγένεια. Η ενσυναίσθηση στις ανθρώπινες σχέσεις και στην ανθρώπινη ζωή διολισθαίνει απαξιωτικά.

Δυστυχώς παρακολουθούμε καθημερινά στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης χιλιάδες ανθρώπους να σκοτώνονται σε πολέμους και βίαιες ενέργειες, σαν σε πολεμική ταινία του Oliver Stone.

Όλοι τρέχουν σήμερα. Οκ, αλλά πώς τρέχουν; Για να φτάσουν κάπου, πρέπει να γνωρίζουν και να ορίσουν τη διαδρομή. Η προσαρμογή στον σχεδιασμό του «χάρτη» της επιτυχίας είναι σκληρή και δύσκολη.

Όλα τρέχουν τόσο γρήγορα, μα τόσο γρήγορα, που όποιος δεν προσαρμοστεί, κοινώς, θα «χάσει την μπάλα». Όχι λόγια, κύπελλα, ευρηματικότητα με νέες βραβεύσεις, εξαγγελίες και υποσχέσεις βιτρίνας, αλλά ουσιαστικές παρεμβάσεις, με σχέδιο, μέθοδο, προσαρμοστικότητα, εκπαίδευση, υποστήριξη και επιλεγμένες αλλαγές.

Ασφαλιστικές εταιρείες, τράπεζες και νέα κανάλια ανάπτυξης

Οι μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες θέλουν και εξασφαλίζουν νέες συνεργασίες με τις τράπεζες, σκοπεύοντας την διατήρησή τους στην κορυφή. Αντίστοιχα, οι Τράπεζες πρωταγωνιστούν τελευταία ασφαλιστικά, ώστε να δημιουργήσουν νέα κανάλια εσόδων, εισερχόμενες πιο ουσιαστικά και ενεργά στην Ασφαλιστική Βιομηχανία.

Το ανθρώπινο δυναμικό της ασφαλιστικής αγοράς, και κυρίως οι διοικήσεις των εταιρειών, οφείλουν να επαναπροσδιορίσουν και να προσαρμόσουν την υπάρχουσα κατάσταση με τη νέα τεχνολογία AI και με τις νέες προοπτικές που δημιουργούνται, τόσο σε σχέση με τις εσωτερικές υπηρεσίες όσο και με τις πωλήσεις.

Πρέπει να προσανατολιστούν στην ανάπτυξη κλάδων με χαμηλή ασφαλιστική διείσδυση, σε καινοτόμα προϊόντα και στη μεθοδική εκπαίδευση των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, συνδυάζοντας ταυτόχρονα τη βελτίωση των προσφερόμενων υπηρεσιών και εστιάζοντας στο «εγγυημένο αποτέλεσμα», όπως λέει και ο Αμίν Τουφάνι.

Ο Αμίν Τουφάνι, Αμερικανός επιχειρηματίας ιρανικής καταγωγής, με παγκόσμια αναγνώριση στην τεχνολογία, την καινοτομία και τη στρατηγική, είναι ιδρυτής της T Labs, του Adaptability.org στη Silicon Valley και εμπνευστής του AQ (Adaptability Quotient).

Πρεσβεύει τη μετατόπιση από την αγορά προϊόντων και υπηρεσιών προς την ικανότητα παροχής «εγγυημένων αποτελεσμάτων» προς τους πελάτες. Δεν αρκεί ένα προϊόν να είναι καλό.

Για την ασφαλιστική αγορά, αλλά και γενικότερα σε μέσο-μακροπρόθεσμη βάση, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι ένα «καλό προϊόν» δεν εξασφαλίζει από μόνο του καλά αποτελέσματα, ούτε για την εταιρεία ούτε για τον πελάτη. Γιατί τι σημαίνει τελικά καλό προϊόν;

Υπάρχουν πολλά παραδείγματα εταιρειών με εξαιρετικά προϊόντα, όπως π.χ. νοσοκομειακά προγράμματα, ισόβια, απεριόριστα κ.λπ., όπου τελικά το αποτέλεσμα αποδείχθηκε ότι δεν ήταν καλό ή «εγγυημένο».

Το τελικό αποτέλεσμα ήταν ζημιές εκατομμυρίων στις εταιρείες, που ακόμη και σήμερα τις ταλαιπωρούν, και κατ’ επέκταση, ακυρώσεις συμβολαίων. Δημιουργήθηκαν προϊόντα προς πώληση χωρίς προσαρμοστικότητα στις διαδικασίες.

Οι πελάτες κατέληξαν δυσαρεστημένοι από τις αυξήσεις των ασφαλίστρων, νιώθοντας ανασφάλεια με τους όρους των συμβολαίων. Οι εταιρείες παραμένουν προβληματισμένες, πιέζοντας επί χρόνια για αλλαγές στα νοσοκομειακά, ενώ οι ασφαλιστές βρίσκονται ανάμεσά τους ως σάκος του μποξ.

Το «καλό προϊόν» δεν αρκεί πια, αν δεν παρέχει εγγυημένο αποτέλεσμα. Ο πελάτης πρέπει να μπορεί να εξασφαλίζει ότι θα παραμένει ασφαλισμένος με το συμβόλαιό του, σε λογικά πλαίσια πληρωμής και κυρίως, ότι θα αποζημιωθεί σωστά όταν θα χρειαστεί, βάσει των όρων του συμβολαίου. Ακούγεται στην αγορά σήμερα ότι κάποιες εταιρείες ερμηνεύουν και αποζημιώνουν κατά το δοκούν.

Είναι απαραίτητο να υπάρξει διαφάνεια σε ζητήματα όπως το «δικαίωμα συμβολαίου», το οποίο συχνά αποτελεί μια μη διαφανή χρέωση που επιβαρύνει τον ασφαλισμένο.

Οι διοικήσεις των εταιρειών θα πρέπει να εστιάζουν στο εγγυημένο αποτέλεσμα, με γνώμονα την οργανωτική τους δομή, την πρόσληψη ικανών νέων στελεχών, σε συνδυασμό με την εμπειρία και το αποτέλεσμα επί του πεδίου και όχι με την εμπειρία της «καρέκλας».

Για να γίνουν όλα αυτά, όπως λέει και ο γκουρού της καινοτομίας Αμίν Τουφάνι, πρέπει να απαλλαγούμε από όσα ξέρουμε και η βασική μας δεξιότητα να γίνει «..η προσαρμοστικότητα..»

Ο ασφαλιστικός σύμβουλος, το πρακτορείο και οι εταιρείες οφείλουν, με εκπαίδευση και γνώση, αξιοποιώντας την τεχνολογία AI, να εστιάσουν στη διατήρηση του πελατολογίου τους, προσφέροντας με σαφήνεια και ουσιαστικότατα την εξυπηρέτηση που πρέπει. Ακούγονται πολλά παράπονα για διαστήματα αδιαφορίας ασφαλιστών προς τους πελάτες, με τις εταιρείες σε αδράνεια.

Το συμπέρασμα είναι ότι η» «..προσαρμοστικότητα..» είναι ο μόνος δρόμος στις απαιτήσεις του σήμερα.

Οι ασφαλιστικές εταιρείες πρέπει να βρουν τη χρυσή τομή στα ασφάλιστρα υγείας και οι διαμεσολαβητές να προσαρμοστούν, ώστε να εξελιχθούν σε σύγχρονους συμβούλους που κατανοούν τις νέες ανάγκες.

Η αγορά αλλάζει ταχύτερα από ποτέ. Τα επόμενα 4 χρόνια θα δούμε αλλαγές που δεν είδαμε τα τελευταία 40, όπως επισημαίνει ο Αμίν Τουφάνι. Ας προετοιμαστούμε για αυτόν τον νέο κόσμο με γνώση, αξιοποιώντας την τεχνολογία, αλλά πάνω από όλα με έμφαση στις ανθρώπινες σχέσεις.

Χαρτογράφηση αλλαγών στην ασφαλιστική αγορά

Επιχειρώντας μια χαρτογράφηση αλλαγών, διαχρονικά η ασφαλιστική αγορά παρουσιάζει αύξηση, παρά τα προβλήματα και την πίεση στα εισοδήματα.

• Η Ζωή αυξάνεται, αλλά με πιο ήπιο ρυθμό.
• Ο κλάδος Ασφαλίσεων κατά Ζημιών είναι ο βασικός μοχλός ανάπτυξης της αγοράς.
• Το αυτοκίνητο παραμένει μεγάλος και σταθερός κλάδος.
• Υπάρχει ισχυρή ανάπτυξη σε περιουσία, υγεία, ευθύνες και επιχειρηματικούς κινδύνους.
• Σχεδόν η μισή παραγωγή Ζωής συνδέεται με επενδυτικά προϊόντα.
• Η Ελληνική αγορά στηρίζεται κυρίως σε αυτοκίνητο, περιουσία και υγεία.
• Οι ζημιές αυξάνονται, άρα πιέζονται τα τεχνικά αποτελέσματα.
• Η κερδοφορία δεν εξαρτάται μόνο από την αύξηση παραγωγής, αλλά και από το κόστος αποζημιώσεων και λειτουργικών εξόδων.
• Η αγορά είναι περιορισμένη σε αριθμό εταιρειών και αρκετά συγκεντρωμένη.
• Λίγοι μεγάλοι παίκτες ελέγχουν μεγάλο μέρος της παραγωγής.
• Στη Ζωή και στην Υγεία οι τράπεζες έχουν πολύ ισχυρή θέση.
• Στα ομαδικά ασφαλιστήρια μετρά περισσότερο η επαγγελματική και εταιρική σχέση.
• Στον κλάδο Ζημιών κυριαρχούν οι πράκτορες και τα μη αποκλειστικά δίκτυα.
• Οι τράπεζες έχουν προβάδισμα λόγω στεγαστικών δανείων, συνδεδεμένων ασφαλίσεων και συγκεκριμένων τακτικών.
• Στις επιχειρήσεις, η συμβουλευτική διαμεσολάβηση παραμένει κρίσιμη και με προοπτική.
• Η αστική ευθύνη είναι πιο σύνθετος κλάδος και ευνοεί τη μεσιτική-συμβουλευτική προσέγγιση, κρύβοντας νέες πωλήσεις.
• Η επαγγελματική ευθύνη αναπτύσσεται μέσα από την εξειδικευμένη διαμεσολάβηση.
• Το αυτοκίνητο παραμένει κλάδος όπου ο πράκτορας κυριαρχεί.
• Το Bancassurance έχει όγκο, αλλά οι μεσίτες είναι ισχυροί στους σύνθετους επιχειρηματικούς κινδύνους.
• Στις επιχειρήσεις, ο Cyber κίνδυνος χρειάζεται εξειδικευμένη συμβουλή. Το προσωπικό Cyber διανέμεται σχεδόν αποκλειστικά μέσω τραπεζών. Το Cyber Insurance είναι ο πιο εντυπωσιακά αναπτυσσόμενος κλάδος, με αύξηση συμβολαίων +90,7%.
• Στις επιχειρηματικές ασφαλίσεις, στην αστική ευθύνη και στο Cyber, οι μεσίτες έχουν πολύ σημαντικό ρόλο.
• Η αγορά είναι κεφαλαιακά ισχυρή, με δείκτη φερεγγυότητας SCR 172,6%.

Επισημάνσεις – Προσαρμοστικότητα

Εκσυγχρονισμός και λειτουργική αναβάθμιση των εταιρειών. Επιβάλλεται μια ολιστική βελτίωση των λειτουργικών συστημάτων και της μηχανογράφησης των εταιρειών, με έμφαση στην ουσιαστικά αποτελεσματική οργάνωση, ώστε να υποστηρίζονται τα δίκτυα.

Είναι απαραίτητο να εξαλειφθούν οι πολυήμερες ή και πολυεβδομαδιαίες αναμονές για κρίσιμα ζητήματα, όπως η ανάληψη κινδύνου, η διαχείριση αποζημιώσεων και η εξεύρεση του αρμόδιου υπευθύνου επικοινωνίας.

Παράλληλα, τα ασφαλιστήρια συμβόλαια οφείλουν να είναι διατυπωμένα με σαφήνεια και απλότητα (το 2026), ώστε να γίνονται πλήρως κατανοητά από τον μέσο άνθρωπο.

Απλοποίηση διαδικασιών και έμπρακτος σεβασμός. Η προσαρμοστικότητα στην απλοποίηση των εσωτερικών διαδικασιών και στην παράλληλη τήρηση δομής και κανόνων στις διοικητικές υπηρεσίες, αποτελεί προϋπόθεση για τη βελτίωση της ποιότητας εργασιών μεταξύ διοίκησης, πωλήσεων και πελατών.

Ταυτόχρονα, ο έμπρακτος σεβασμός προς τον ασφαλιστικό σύμβουλο και τον πελάτη πρέπει να αποτελεί προτεραιότητα στις καθημερινές διαδικασίες, καθώς η αδυναμία έγκαιρης επίλυσης θεμάτων δημιουργεί στα εμπλεκόμενα μέρη μόνο αρνητικά αποτελέσματα.

Στρατηγική διείσδυσης και υποστήριξη δικτύων. Για μια ουσιαστική διείσδυση στην ασφαλιστική αγορά απαιτείται εστίαση στην εξειδίκευση ασφαλιστών και στη δημιουργία εξατομικευμένων προϊόντων. Η διαρκής υποστήριξη και η μεθοδική εκπαίδευση των ασφαλιστών είναι τα εργαλεία που θα επιτρέψουν στον κλάδο να αναπτυχθεί ουσιαστικά.

Ψηφιακός μετασχηματισμός και ο νέος ρόλος του διαμεσολαβητή. Είναι αναγκαίος ο επαναπροσδιορισμός του τρόπου λειτουργίας του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή, ο οποίος καλείται να ενσωματώσει την ψηφιακή ενοποίηση και την Τεχνητή Νοημοσύνη (AI) στη δουλειά του.

Η σύγχρονη προσέγγιση απαιτεί την αξιοποίηση των νέων καναλιών επικοινωνίας για την αποτελεσματικότερη εξυπηρέτηση των πελατών, σε συνδυασμό με τη μεθοδική, προσωπική, τακτική και ουσιαστική παρουσία του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή στους πελάτες του.

Η συμβολή της Τεχνητής Νοημοσύνης στην εξυπηρέτηση. Η εφαρμογή της τεχνολογίας AI θα φέρει επανάσταση στην ταχύτητα αξιολόγησης δεδομένων, στο underwriting και στις διαδικασίες αποζημιώσεων. Επιπλέον, θα επιτρέψει την αξιολόγηση και διαχείριση του πελατολογίου, δίνοντας λύσεις στα «ορφανά» χαρτοφυλάκια και στους «ξεχασμένους» πελάτες, οι οποίοι αυξάνονται τα τελευταία χρόνια, με ευθύνη ασφαλιστών και εταιρειών.

Πολιτεία και εταιρικός εκσυγχρονισμός. Η παροχή ουσιαστικών κινήτρων από την Πολιτεία, όπως φορολογικές ελαφρύνσεις, σε συνδυασμό με τον εκσυγχρονισμό των εταιρειών, αποτελεί τον μοναδικό δρόμο για το μέλλον. Η μη συμμόρφωση με τις νέες απαιτήσεις της εποχής δεν αποτελεί επιλογή, καθώς οδηγεί στη στασιμότητα αντί για την ανάπτυξη.

Διαφάνεια στις αμοιβές και στο δικαίωμα συμβολαίου. Απαιτείται μια ξεκάθαρη και απλοποιημένη εικόνα για τις αμοιβές και τα bonus των διαμεσολαβητών, χωρίς ασαφείς όρους. Παράλληλα, το «δικαίωμα συμβολαίου» πρέπει να εξορθολογιστεί και να μην αποτελεί μια αδιαφανή επιβάρυνση που φτάνει σε υπερβολικά ποσοστά της τάξης του 10% έως 35%.

Θεσμικές παρεμβάσεις στον κλάδο Υγείας. Είναι απαραίτητες σοβαρές παρεμβάσεις στον χώρο της ιδιωτικής υγείας μέσω στενής συνεργασίας του Υπουργείου, των Ασφαλιστικών Εταιρειών και των Ιδιωτικών Νοσοκομείων. Στόχος πρέπει να είναι ο έλεγχος του ιατρικού πληθωρισμού, η διαφάνεια στις αποζημιώσεις και η συγκράτηση του κόστους, ώστε να διασφαλιστούν τα υπάρχοντα χαρτοφυλάκια και να περιοριστεί η αρνητική εικόνα.

Επαγγελματισμός και εξειδικευμένη γνώση. Το μέλλον της αγοράς δεν θα κριθεί από το μέγεθος του δικτύου πωλήσεων, αλλά από την «..προσαρμοστικότητα..», τον επαγγελματισμό και τις γνώσεις του ασφαλιστικού συμβούλου. Η ικανότητα να εξηγεί κανείς σωστά τον κίνδυνο στον πελάτη είναι αυτή που θα κάνει τη διαφορά.

Η διάκριση απλών και σύνθετων προϊόντων. Στα απλά και τυποποιημένα προϊόντα, τον πρώτο λόγο θα έχουν η ταχύτητα και το Bancassurance. Αντίθετα, στα σύνθετα και εξειδικευμένα προγράμματα, ο ρόλος του εξειδικευμένου ασφαλιστικού συμβούλου παραμένει κυρίαρχος και αναντικατάστατος.

Η ιδιωτική ασφάλιση. Αποτελεί κοινή παραδοχή ότι τόσο οι διεθνείς όσο και οι εθνικές εξελίξεις αναδεικνύουν τον καθοριστικό ρόλο της ιδιωτικής ασφάλισης στις οργανωμένες κοινωνίες του δυτικού κόσμου, όπως έχει επισημάνει ο Γ. Στουρνάρας της Τράπεζας της Ελλάδος.

Απλό συμπέρασμα

• Η οικονομία αναπτύσσεται, αλλά η ανάπτυξη δεν περνά με τον ίδιο τρόπο στην καθημερινότητα των πολιτών.
• Το 2019 τα εισοδήματα από κέρδη των εισηγμενων εταιρειών ήταν μεγαλύτερα από τα εισοδήματα της εργασίας κατά 21,3 δισ. ευρώ, ενώ το 2024 η διαφορά αυτή έφτασε τα 36,1 δισ. ευρώ.

Πρόκειται για αύξηση 69,5% μέσα σε μία πενταετία η οποία δεν κατανέμεται ισόρροπα

• Η ανεργία μειώνεται, όμως παραμένει σημαντικό κοινωνικό πρόβλημα, ειδικά για τις γυναίκες.
• Οι μισθοί αυξάνονται, αλλά το κόστος ζωής αυξάνεται επίσης και απορροφά μεγάλο μέρος αυτής της αύξησης.
• Οι συντάξεις παραμένουν χαμηλές, με τη μέση κύρια σύνταξη κάτω από τα 900 ευρώ.
• Τα νοικοκυριά πιέζονται κυρίως από τρόφιμα, στέγαση, μεταφορές και ενέργεια.
• Η ακρίβεια μειώνει την πραγματική αγοραστική δύναμη, ακόμη και όταν υπάρχει ονομαστική αύξηση εισοδήματος.
• Η Ελλάδα παραμένει χαμηλά σε σχέση με την Ευρώπη, με αγοραστική δύναμη περίπου 32% κάτω από τον μέσο όρο της ΕΕ.
• Το δικό μου συμπέρασμα είναι ότι το βασικό πρόβλημα της Ελλάδας δεν είναι μόνο αν υπάρχει ανάπτυξη. Το πραγματικό ζήτημα είναι αν η ανάπτυξη μετατρέπεται σε καλύτερο εισόδημα, μεγαλύτερη ασφάλεια και πραγματική ανακούφιση για τα νοικοκυριά, γιατί εκεί κρύβεται το εισόδημα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή.
• Μελετήστε…. Αναλύστε…. Προσαρμοστείτε… και τελικά Κερδίστε.

Καλή επιτυχία

Στέφανος Ψαράκης

Σύμβουλος Ασφάλισης & Επιχειρήσεων