Έξυπνη λύση για όλους, ιδίως σε περιόδους κρίσης που η ρευστότητα των επιχειρήσεων και των νοικοκυριών είναι ανύπαρκτη, χαρακτηρίζει την ασφάλιση ο Κωνσταντίνος Μαρκουλιδάκης επικεφαλής της Smart Insurance Agency.

Αναλύοντας την φιλοσοφία της Smart insurance Agency σε συνέντευξη του στο Nextdeal.gr και τον Λάμπρο Καραγεώργο, τονίζει χαρακτηριστικά ότι δεν περιμένουμε τον πελάτη πίσω από το γραφείο αλλά επιλέγουμε μαζί τις αγορές. Και με περισσότερες από είκοσι συμβάσεις με ασφαλιστικές εταιρίες έχουμε τη δυνατότητα να επιλέγουν οι συνεργάτες κάθε φορά αυτό που την συγκεκριμένη στιγμή είναι το καταλληλότερο για τον πελάτη τους, υπογραμμίζει ο κ. Μαρκουλιδάκης. Τονίζει ότι η ανάπτυξη της Smart insurance, περνάει από την ανάπτυξη των συνεργατών της αλλά και από την αύξηση του αριθμού τους και γνωστοποιεί ακόμη, ότι αυτή τη στιγμή η εταιρεία «τρέχει» δύο διαφορετικά προγράμματα. Την εκπαίδευση και την προσέλκυση νέων συνεργατών σε ένα επάγγελμα που όσο θα περνάνε τα χρόνια οι ευκαιρίες ανάπτυξης θα πολλαπλασιάζονται. Αναφερόμενος στην υγεία, σημειώνει ότι η επιλογή ενός προγράμματος έχει σχέση και με την επιλογή της απαλλαγής που προβλέπει ένα ασφαλιστήριο.

Διαβάστε αναλυτικά την συνέντευξη του κ. Κωνσταντίνου Μαρκουλιδάκη

1. Smart Insurance! Η ασφάλιση είναι μόνο για τους έξυπνους;

Καλύτερα θα έλεγα ότι η ασφάλιση είναι μια έξυπνη λύση για όλους. Ιδίως σε περιόδους κρίσης που η ρευστότητα των επιχειρήσεων και των νοικοκυριών απλά είναι ανύπαρκτη, οποιαδήποτε ζημιά μπορεί να έχει καταστροφικές και μη αναστρέψιμες επιπτώσεις.

Και με δεδομένη την μείωση των εισοδημάτων, ο προγραμματισμός και η καταγραφή των επιθυμιών και των στόχων του πελάτη από επαγγελματία σύμβουλο θα κάνει έκδηλο το λόγο και το ύψος που χρειάζεται κάποιος να ασφαλιστεί.

Οι πελάτες όταν ασφαλίζονται συγκρίνουν συνήθως ασφάλιστρα, στην αποζημίωση όμως για την οποία ασφαλίζονται μετράνε οι όροι. Αυτό που είναι ουσιώδες είναι ο πελάτης να συνειδητοποιεί τι ακριβώς χρειάζεται και σε ποιο ύψος για να αποφασίσει.

2. Ποια τα σχέδια σας για την περαιτέρω ανάπτυξη της εταιρείας;

Ως γνωστόν είμαστε ένα γραφείο «Ζωικό». Θεωρούμε ότι το σημαντικό είναι η προστασία καταρχήν του ανθρώπου που δημιουργεί, επιχειρεί, ονειρεύεται, στοχεύει και μάλιστα σήμερα σε ένα περιβάλλον όχι και ιδιαίτερα φιλικό στη χώρα μας.

Χρησιμοποιώντας την τεχνολογία πλέον και έχοντας δημιουργήσει σημαντική τεχνογνωσία σαν γραφείο, λειτουργώντας με οργανωμένο σύστημα ανάλυσης των αναγκών-επιθυμιών των πελατών ήδη από το 1985, η ανάπτυξη του γραφείου έρχεται από την υποστήριξη και εκπαίδευση των συνεργατών μας τόσο στην εξεύρεση πελατών, γιατί βέβαια δεν περιμένουμε τον πελάτη πίσω από το γραφείο αλλά επιλέγουμε μαζί τις αγορές για κάθε συνεργάτη μας και σχεδιάζουμε τους τρόπους προσέγγισης, τα εξειδικευμένα πιθανόν προϊόντα, όσο και στην ανάπτυξη δεξιοτήτων και γνώσεων όσο και στις ενέργειες που πρέπει να κάνει κάθε συνεργάτης για το χτίσιμο του επαγγελματικού του προφίλ.

Όπως καταλαβαίνουμε το προϊόν είναι η βάση. Και με περισσότερες από είκοσι συμβάσεις με ασφαλιστικές Εταιρίες έχουμε τη δυνατότητα να επιλέγουν οι συνεργάτες κάθε φορά αυτό που την συγκεκριμένη στιγμή είναι το καταλληλότερο για τον πελάτη τους. Ο ανταγωνισμός των Εταιριών άλλωστε φροντίζει τη συνεχή βελτίωση των προϊόντων. Αυξάνονται βέβαια οι εκπαιδευτικές υποχρεώσεις της ομάδας μας η οποία επενδύει όμως περισσότερες από 130 ώρες κάθε χρόνο σε εκπαιδευτικούς σκοπούς. Αυτό άλλωστε διαμορφώνει και τη διαφορά σε μια αγορά που ο επόπτης δημιουργεί υποχρεωτική επανεκπαίδευση 15 ωρών το χρόνο. 

Το διπλό ρόλο από το προϊόν όμως παίζει η ανάγκη-επιθυμία που έρχεται να δώσει λύση το προϊόν και αυτό απαιτεί δεξιότητες και τεχνογνωσία που προσφέρεται όλο και σπανιότερα από τις ασφαλιστικές εταιρίες. Είναι ένας τομέας που το MDRT η LIMRA η GAMA το HFPA αλλά και ο ΕΙΑΣ αλλά και άλλοι φορείς μπορούν και παίζουν καθοριστικό λόγο που θα γίνεται όλο και σημαντικότερος και θα περνάει πλέον η διαχείρισή τους όλο και περισσότερο στους διαμεσολαβούντες και τους φορείς τους ,που άλλωστε αφορά. Η ομαδική δραστηριότητα είναι αυτή που είναι απαραίτητη για να αναπτύξει ο συνεργάτης δεξιότητες και να έχει μέτρο σύγκρισης ποιοτικών χαρακτηριστικών{και όχι μόνο παραγωγικών} της δουλειάς του και της προόδου του. Οι μοναχικοί λύκοι έχουν τελειώσει προ πολλού.

Και το διπλάσιο ρόλο από τον τρόπο παρουσίασης παίζει το ποιος είναι ο συνεργάτης. Και βέβαια είναι βασικό να βοηθήσουμε τους συνεργάτες μας χρησιμοποιώντας την τεχνολογία site μέσα κοινωνικής δικτύωσης καινοτόμες mobile εφαρμογές τόσο για να χτίσουν το προφίλ τους όσο και για να μπορούν να αναπτύσσονται σε μια αγορά που η ψηφιακή λειτουργία της είναι πλέον επιβεβλημένη.

Η ανάπτυξη της Smart insurance περνάει από την ανάπτυξη των συνεργατών της αλλά και από την αύξηση του αριθμού τους. Τρέχουμε δύο διαφορετικά προγράμματα αυτή τη στιγμή.

Εκπαιδεύουμε συναδέλφους πράκτορες και ασφαλιστικούς συμβούλους που θέλουν να γνωρίσουν τον μαγικό χώρο Ζωής, Υγείας, Αποταμίευσης, Επένδυσης προσφέροντάς τους την τεχνογνωσία και τα εργαλεία μας αλλά βασικά με τη συμμετοχή τους στην ομάδα και την υποστήριξή τους σε ενέργειες crosselling και ανάπτυξης πελατολογίου καθώς και με marketing δικής τους ανάπτυξης ώστε να αποκτήσουν τεχνογνωσία και να προσφέρουν προσωπική εξυπηρέτηση στους πελάτες τους που ξεπερνάει τις προσδοκίες τους.

Και το δεύτερο αφορά την προσέλκυση και εκπαίδευση νέων συνεργατών σε ένα επάγγελμα που όσο θα περνάνε τα χρόνια οι ευκαιρίες ανάπτυξης θα πολλαπλασιάζονται.

Να υπενθυμίσω ότι οι πελάτες πλέον αντιλαμβάνονται ίσως και καλύτερα από εμάς ότι πρέπει να σχεδιάσουν και να προγραμματίσουν τις κινήσεις για την οικογένειά τους και της επιχείρησή τους και αυτό περνάει μέσα από μακροχρόνιες αποταμιεύσεις ειδικού σκοπού στις οποίες η Ιδιωτική ασφάλιση διεθνώς έχει εντυπωσιακό παρελθόν σε σχέση με τις βραχυπρόθεσμες τραπεζικές τοποθετήσεις.

3. Μπορείτε να μας δώσετε μια εικόνα της σύνθεσης του χαρτοφυλακίου σας;

Τόσο το χαρτοφυλάκιό μας όσο και οι νέες εργασίες είναι κατά 55% στον κλάδο ζωής, 25% στον κλάδο αυτοκινήτων και 20% στους λοιπούς γενικούς κλάδους ασφάλισης. Όπως αντιλαμβάνεστε η σύνθεση δεν έχει καμία σχέση με τον μέσο όρο της αγοράς και αυτό θεωρώ ότι οφείλεται στο ότι προσεγγίζουμε εμείς τον δυνητικό υποψήφιο πελάτη που επιλέγουμε και όχι με τον πελάτη που μας προσεγγίζει. Άλλωστε η οργανωμένη δραστηριότητα μας έδωσε και μας δίνει αύξηση χαρτοφυλακίου όλα τα χρόνια της κρίσης, τόσο στην Εταιρία όσο και στους ενεργούς συνεργάτες. Θεωρούμε ότι η κρίση έκανε όσους είχαν καλές επαγγελματικές συνήθειες καλύτερους και τους μέτριους χειρότερους.

4. Ασφαλίσεις υγείας. Μας παρουσιάζετε ένα πίνακα με αποζημιώσεις (δείτε εδώ). Ποιο συμπέρασμα βγαίνει για το μέσο ασφαλισμένο; Τι πρέπει να έχει υπόψη του στην ασφάλιση υγείας ώστε και όσο το δυνατόν πιο ολοκληρωμένη κάλυψη να έχει και σχετικά προσιτό κόστος;

Είμαστε της άποψης ότι μια εικόνα αξίζει όσο χίλιες λέξεις. Η επιλογή ενός προγράμματος υγείας έχει σχέση και με την επιλογή της απαλλαγής που προβλέπει ένα ασφαλιστήριο. Ο τρόπος να καταλάβει ο ασφαλισμένος την επιβάρυνση που θα έχει σε μια πιθανή νοσηλεία ανάλογα με απαλλαγή που θα επιλέξει αφού χρησιμοποιήσει και το ταμείο του και πόσο θα είναι το μόνιμο ετήσιο όφελος από την μείωση των ασφαλίστρων που πληρώνει λόγω της αύξησης της απαλλαγής είναι να του παραθέσουμε πραγματικά περιστατικά από τις καθημερινές αποζημιώσεις. Στην πραγματικότητα αυτό επηρεάζεται και από συμβάσεις όπως και του γραφείου μας με δωρεάν παροχές για τους πελάτες μας με συγκεκριμένα νοσοκομεία όσο και από τις διαφορετικές εκπτώσεις που έχουν επιτύχει οι ασφαλιστικές Εταιρίες με τα διάφορα νοσοκομεία και βέβαια από τις διαφορετικές τιμές των νοσοκομείων. Όλα αυτά λοιπόν έχουμε προσπαθήσει να τα φέρουμε σε ένα πίνακα για να δώσουμε όσο πιο αντικειμενικά γίνεται την απάντηση στην απλή ερώτηση του πελάτη στο τι θα πληρώσει από την τσέπη του σε μια νοσηλεία.

Σήμερα υπάρχει μία τεράστια γκάμα ασφαλιστικών προϊόντων Υγείας με διαφορετικούς όρους, απαλλαγές στην επιλογή νοσοκομείων και βέβαια με διαφορετικές τιμές. Αυτό αυξάνει το εύρος των δυνητικών υποψηφίων πελατών και ο ρόλος του επαγγελματία συμβούλου γίνεται όλο και πιο καθοριστικός ώστε να ξεκαθαρίσει ο πελάτης αυτό που αγοράζει. Να υπενθυμίσω τη λαϊκή ρήση ότι οι καλοί λογαριασμοί κάνουν τους καλούς φίλους και η Ασφαλιστική αγορά για την ανάπτυξή της έχει ανάγκη από καλούς φίλους.

Ποιος είναι ο Κωνσταντίνος Μαρκουλιδάκης

Τρίτης γενιάς Πειραιώτης γεννημένος το 1959, o Κώστας Μαρκουλιδάκης σπούδασε στον Πειραιά. Ράλλειος, Ιωνίδειος και Διοίκηση Επιχειρήσεων στην Βιομηχανική.

Ασφαλιστής από τα φοιτητικά του χρόνια, με πολλές διακρίσεις τόσο παραγωγικές όσο και ποιότητας εργασίας από το 1993 συντονιστής ασφαλιστικών συμβούλων της Interamerican με έδρα τον Πειραιά.

Από τον Οκτώβριο του 2010 μαζί με το σύνολο των συνεργατών του ιδρύει την SMART ασφαλιστικές πρακτορεύσεις.

Μέλος του Hellenic Financial Planning Association.

Μέλος της διοίκησης του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου τα τελευταία 10 χρόνια, οικονομικός επόπτης και αναπληρωματικό μέλος της Διοικητικής Επιτροπής του ΟΑΕΕ Πειραιά.

Ιστιοπλόος και μέλος του Δ.Σ. του Πανελληνίου Ομίλου Ιστιοπλοΐας Ανοιχτής Θαλάσσης.