close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
10/10/2022 - 12:18
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πως η προσδοκία του πωλητή συμβάλλει στην επιτυχία των στόχων του

Δημήτρης Μπάτρης, 10/10/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως έχει διαπιστωθεί, η θεωρία της «προσδοκίας» είναι πιο ρεαλιστική και σίγουρα πιο συνθέτη από τις δύο θεωρίες περί «αναγκών».

Η θεωρία της «προσδοκίας» πηγαίνει μακρύτερα από την εξέταση των βιολογικών και ψυχολογικών αναγκών του Συμβούλου Πωλήσεων. Σύμφωνα με τη θεωρία αυτή, οι ανάγκες από μόνες τους δεν εξηγούν την ανθρώπινη συμπεριφορά. Αντίθετα, αυτό που υποκινεί τους ανθρώπους των πωλήσεων στο μέγιστο βαθμό, είναι μια σειρά προσδοκιών που λειτουργεί σε δύο φάσεις.

Πρώτη φάση: οι άνθρωποι των πωλήσεων προσδοκούν ότι εάν εργαστούν σκληρά θα εκπληρώσουν κάποιο πωλησιακό τους καθήκον, δηλαδή θα πετύχουν το στόχο τους.
Δεύτερη φάση: έχοντας επιτύχει το στόχο τους, προσδοκούν ότι η ανταμοιβή τους θα είναι αντάξια της προσπάθειας που κατέβαλαν.

Ο όρος «προσδοκία» αναφέρεται στην άποψη ότι οι πωλητές έχουν προσδοκίες γι’ αυτά που θα κερδίσουν από την εταιρία, ως ανταμοιβή για τις προσπάθειες που καταβάλλουν και τα αποτελέσματα που πετυχαίνουν.
Επίσης γιατί ορισμένοι πωλητές επιλέγουν κάποιο συγκεκριμένο τρόπο συμπεριφοράς, καθώς προσπαθούν να πετύχουν το στόχο τους;

Στην θεωρία της προσδοκίας επιδρούν οι εξής παράγοντες :

Ποιοί είναι οι προσωπικοί Στόχοι;

Έχει τεθεί ότι στην επόμενη χρονιά θέλω να υπερβώ τον στόχο πωλήσεων κατά 25% περισσότερο. Αυτή η επιτυχία του προσωπικού μου στόχου θα ικανοποιήσει τις συγκεκριμένες ανάγκες μου, παράλληλα θα αποκτήσω αυτοεκτίμηση και αναγνώριση από την εταιρία και την Διεύθυνση Πωλήσεων.

Ποιοί είναι μερικοί εναλλακτικοί τρόποι συμπεριφοράς, για την επίτευξη αυτού του στόχου;

Υπάρχουν πολλοί τρόποι και τακτικές για να πετύχω το στόχο. Μπορώ να βλέπω την ημέρα περισσότερους πελάτες ή υποψηφίους που έχουν περισσότερες ανάγκες.

Να βελτιώσω καλύτερα το κλείσιμο της πώλησης, προσέγγιση σε υπάρχοντες πελάτες για κάλυψη δεύτερης ανάγκης, ζήτω πάντα καλές συστάσεις. Παρακολούθηση του στόχου σε εβδομαδιαία βάση.

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Αξίζει να σκέφτομαι πως θα αισθάνομαι όταν έχω πετύχει το στόχο, καθώς με περιμένει μια σημαντική ανταμοιβή.

Τι πιθανότητες επιτυχίας έχω;

Υπολογίζω την πιθανότητα επιτυχίας που θα έχει κάθε εναλλακτική συμπεριφορά μου. Σε ποιά κατηγορία πελατών αφιερώνω περισσότερο χρόνο, σε νέους με μεγαλύτερες ανάγκες και σε ήδη πελάτες δεύτερες ανάγκες. Οι προσπάθειες μου να κατευθύνονται εκεί που πιστεύω ότι τα αποτελέσματα θα είναι καλύτερα.

Η Ανταμοιβή μου θα αξίζει την προσπάθεια και τον κόπο;

Αν τελικά πετύχω το στόχο μου, με οποιοδήποτε τακτική που ακολούθησα. Το τέταρτο ερώτημα έχει τρία σκέλη:

1) Υπάρχει κάποια ανταμοιβή από την εταιρία;

2) Αν ναι πόση αξία η και ενδιαφέρον δίνω εγώ σ' αυτή την ανταμοιβή.
Έστω ότι η ανταμοιβή μου είναι ένα συγχαρητήριο χτύπημα στην πλάτη από τον Manager μου η από την Δντη πωλήσεων, αλλά μπορεί σε επίσημη τελετή να γίνει επιβράβευση μου, ως ο καλύτερος πωλητής της Χ περιόδου. Έχω ένα μισθό η με προμηθειακή σχέση θα έχει χρηματική αμοιβή. Μπορεί η νέα στοχοθεσία της επόμενης χρονιάς να είναι μεγαλύτερη με αντίστοιχες ανταμοιβές.
Αν τα κίνητρα ανταμοιβών δεν είναι αντάξια της προσπάθειας που καταβάλλω, μπορεί να επιλέξω ένα διαφορετικό στόχο με νέα διαδικασία αξιολόγησης.

3) Συμμετέχω στο στόχο για άνοδο στην ιεραρχία της ομάδος πωλήσεων και έχω πετύχει, περιμένοντας την επιβεβαίωση της εταιρίας μου.

Όπως είναι φανερό, η εφαρμογή της θεωρίας της προσδοκίας είναι αρκετά πολύπλοκη διαδικασία. Οι αρχηγοί ομάδων, Managers και Διευθυντές Πωλήσεων θα πρέπει να προσπαθούν να καταλαβαίνουν τους στόχους των πωλητών τους. Η στοχοθεσία, με κάθε πωλητή θα πρέπει να γίνεται χωριστά με τους στόχους που έχει θέσει ώστε να διαπιστωθεί εάν είναι εφικτοί και κατά πόσο μπορεί να κάνει υπέρβαση.

Τέλος η Διεύθυνση Πωλήσεων θα πρέπει να θεσπίζει ένα πλέγμα ανταμοιβών, που οι πωλητές θα θεωρούν ελκυστικές και αξιόλογες. Αυτό θέλουν οι άνθρωποι των πωλήσεων για δράση και επιτυχία, διότι δεν βάζουν όρια «οι ουρανοί είναι δικοί τους»!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • προσδοκίες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/03/2021 - 08:20

    Θέλεις να είσαι πωλητής προστιθέμενης αξίας;

  • Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/03/2021 - 08:20

    Άλλαξε την εικόνα που προβάλλεις στον πελάτη

  • Νέοι τρόποι σύστασης στους πελάτες
    Δημήτρης Μπάτρης, 16/03/2021 - 08:13

    Νέοι τρόποι σύστασης στους πελάτες

  • Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης Ανδρόνικος ζει στις καρδιές μας
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/03/2021 - 10:28

    Πέρασαν 20 χρόνια και ο Μανώλης Ανδρόνικος ζει στις καρδιές μας

  • Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

    Να βάζεις στόχους ξέρεις… Σημάδι ξέρεις;

    Σήμερα, στο τέλος του πρώτου τριμήνου του έτους, αναλογιζόμενοι την Επίτευξη των Στόχων ή τα ποσοστά κάλυψης, μπορούμε να κάνουμε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/03/2021 - 11:09
  • Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

    Η Εξέλιξη της Πώλησης από την Πρακτική στη Συμβουλευτική μέθοδο

    1. «Η εποχή της έλλειψης επιλογής» Παρουσιάζετε ένα προϊόν. « Έχω ένα εξαιρετικό...» και περιγράφετε το προϊόν ή την υπηρεσία. «Πιστεύω...
    Δημήτρης Μπάτρης, 01/03/2021 - 10:47
  • Ποιος είναι ο νέος πελάτης;

    Ποιος είναι ο νέος πελάτης;

    Όλοι αναζητούν σήμερα τον νέο πελάτη, εταιρίες και δίκτυα πωλήσεων καθώς και επαγγελματίες πωλητές. Ο «νέος πελάτης» δεν είναι νέος...
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/02/2021 - 12:26
  • Ανακαλύψτε την διέξοδο!

    Ανακαλύψτε την διέξοδο!

    «Το να συνεχίζουμε στα ίδια περιμένοντας διαφορετικά αποτελέσματα είναι ο ορισμός της παράνοιας» Albert Einstein Όλοι μας, έχουμε δει μια εικόνα σε...
    Δημήτρης Μπάτρης, 15/02/2021 - 11:59
  • Μπορώ να αποφύγω την ύφεση των πωλήσεων;

    Μπορώ να αποφύγω την ύφεση των πωλήσεων;

    Η ύφεση στις πωλήσεις, που συμβαίνει και στους καλύτερους πωλητές και επαγγελματίες σε κάθε απασχόληση, μπορεί να διορθωθεί ή και...
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/02/2021 - 12:51
  • Η διάρκεια της ωφέλιμης ζωής...

    Η διάρκεια της ωφέλιμης ζωής...

    Πιστεύω πολλοί έχουμε δει σε Μουσεία ή σε Πολεμικά Αεροδρόμια πολεμικά αεροπλάνα παροπλισμένα ή έχουμε παραβρεθεί σε εκδήλωση «απόσυρσης πολεμικού...
    Δημήτρης Μπάτρης, 28/01/2021 - 08:40

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • …
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Η Αρχή για το Ξέπλυμα Μαύρου Χρήματος «ανίχνευσε» κύκλωμα εταιρειών που από εικονικές επιστροφές φόρου ζημίωσαν το Δημόσιο με 13,4 εκατ. ευρώ
13:25 Η Αρχή για το Ξέπλυμα Μαύρου Χρήματος «ανίχνευσε» κύκλωμα εταιρειών που από εικονικές επιστροφές φόρου ζημίωσαν το Δημόσιο με 13,4 εκατ. ευρώ
  • 13:00 Bain & Company: Στα 12 δις. το χρόνο η αξία συγχωνεύσεων και εξαγορών στην Ελλάδα - Σε φάση ωρίμανσης η αγορά
  • 12:00 Τα μηνύματα για την ασφαλιστική αγορά από τις πωλήσεις νέων οχημάτων στην ΕΕ: Πτωτικές τάσεις με «βουτιά» τον Ιούνιο
  • 11:50 Η MEGA Brokers αφιέρωσε μια αξέχαστη βραδιά στους συνεργάτες της στην Αθηναϊκή Ριβιέρα
  • 11:25 Allianz και Giannakis Academy συνεργάστηκαν με απόλυτη επιτυχία για το φετινό MoveNow Basketball Camp
  • 11:20 ΕΑΣΕ-ICAPCRIF CEO Index: Νέα μείωση του Δείκτη Οικονομικού Κλίματος στο δεύτερο τρίμηνο του 2025
  • 11:03 Υπερταμείο: Ενδιαφέρον από Δύο επενδυτικά σχήματα για την παραχώρηση των Κρατικών Λαχείων
  • 10:57 Τα κορίτσια του πόλο και το παράδειγμα της Ελλάδας που πετυχαίνει τους στόχους της
  • 10:32 Η Swiss Re ιδρύει Κέντρο Αριστείας για τις Παραμετρικές Ασφαλίσεις υπό την ηγεσία του Marcel Andriesse
  • 10:16 KPMG-έκθεση Venture Pulse: Η Παγκόσμια επένδυση επιχειρηματικών κεφαλαίων (VC) παραμένει σταθερή το Β’ τρίμηνο 2025 εν μέσω της έκρηξης της τεχνητής νοημοσύνης
  • 09:40 EXAE για εξελίξεις με Euronext: Είμαστε σε συζητήσεις, δεν έχει επιτευχθεί καμία συμφωνία
  • 09:34 Συνάντηση Ελλήνων επιχειρηματιών με 45 ομογενείς Βουλευτές από όλο τον κόσμο σε εκδήλωση του ICC
  • 09:30 Deutsche Bank: Αυξημένα κέρδη στο τρίμηνο παρά την ενίσχυση του ευρώ
  • 09:20 ΑΤΜ: Στις 11 Αυγούστου σε εφαρμογή η νέα νομοθετική ρύθμιση για τις τραπεζικές προμήθειες σε αναλήψεις μετρητών - Η τροπολογία
  • 08:55 Τα μηνύματα Μητσοτάκη, το καλώδιο Ελλάδος-Κύπρου, νέο επεισόδιο στον «πόλεμο» κυβέρνησης-τραπεζών ο Γ. Στάσσης σε ΕΥΔΑΠ και ΕΥΑΘ(;) και η ισραηλινή επένδυση 200 εκατ. στην Ελλάδα
  • 08:45 Η Euroins Ελλάδος ανανεώνει τις πιστοποιήσεις ISO - Ενισχυμένη δέσμευση σε ποιότητα, διαφάνεια και βιωσιμότητα
  • 15:48 Η τέχνη της + ομιλίας στην ασφάλιση
  • 14:39 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  • 13:30 Η συμβολή της τεχνητής νοημοσύνης στην ασφάλεια των αυτοκινήτων
  • 13:15 Οι νέοι αντιπρόεδροι σε Άρειο Πάγο, ΣτΕ και Ελεγκτικό Συνέδριο
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 22/7 H Generali προχωρά στην εξαγορά του Ομίλου της Ευρωκλινικής
  2. 22/7 Ο Τραμπ στην Αθήνα(;) και ιταλικοί ύμνοι για την Ελλάδα, ο Γιά(ν)ης ξαναχτυπά, το μήνυμα της Αθήνας στους μετανάστες, και άλλος «πράσινος φραπές»
  3. 18/7 Αποκλειστικό: Στον όμιλο Ardonagh Group μέσω του Agora Insurance Brokers η ΜΑΡΤΕΝ Insurance Risk Consultants
  4. 21/7 Ριζικές αλλαγές στις τραπεζικές χρεώσεις με παρέμβαση Πιερρακάκη: Τι θα ισχύει
  5. 18/7 Ασφάλεια και χρηματοδότηση από τη Hellas Direct: Νέα εργαλεία για τον σύγχρονο οδηγό
  6. 23/7 Brokers Union: Συνέδριο & Βραβεύσεις Συνεργατών 2024 - Μια βραδιά αφιερωμένη σε όσους χτίζουν το αύριο και φέρνουν στον όμιλο 57 εκατ. μικτά ασφάλιστρα
  7. 21/7 Ποια οχήματα εξυπηρετεί μια Οδική Βοήθεια Επιβατικού και με ποιες παροχές;

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube