Το επάγγελμα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή βασίζεται κατά ένα μεγάλο μέρος, στη μεταφορά πληροφορίας. Από την πρώτη προσέγγιση του δυνητικού πελάτη μέσω τηλεφώνου ή και email μέχρι και το κλείσιμο, όλο το βάρος της επικοινωνίας το φέρει ο Διαμεσολαβητής.

Υπήρχε ένα ρητό στην αρχαιότητα που έλεγε πως «Μέτρο του λόγου ο ακούων» που σημαίνει ότι αυτός που ακούει, καθορίζει το κατά πόσο ο λόγος ήταν ικανοποιητικός.

Με λίγα λόγια το αν μπορούμε να «περάσουμε» στον συνομιλητή μας, αυτό που πραγματικά έχουμε κατά νου, είναι δική μας ευθύνη.

Είναι όμως αλήθεια αυτό; Τι συμβαίνει όταν με έναν δυνητικό πελάτη δεν έχουμε επικοινωνία; Είναι δικό μας λάθος;

Ε λοιπόν όχι. Νέες έρευνες έχουν φέρει στο φως πληροφορίες για το πώς αντιλαμβάνεται κάθε άτομο την εισερχόμενη πληροφορία.

Συγκεκριμένα ένας άνθρωπος που έχει περισσότερο ανεπτυγμένο το δεξί ημισφαίριο μαθαίνει καλύτερα από το γενικό προς το ειδικό δηλαδή από το σύνολο προς τη λεπτομέρεια.

Έτσι ξεκινώντας από μια περιγραφή του θεσμού της ασφάλισης και καταλήγοντας στη δική του περίπτωση μπορεί να τον βοηθήσει να αντιληφθεί καλύτερα τη σημαντικότητα της ασφάλισης.

Αντιθέτως, για τους ανθρώπους που έχουν περισσότερο ανεπτυγμένο το αριστερό ημισφαίριο, η μεγάλη εικόνα πιο πολύ θα τους μπερδέψει παρά θα τους βοηθήσει. Αντιλαμβάνονται καλύτερα την πληροφορία από το ειδικό προς το γενικό.

Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι αν ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι άνθρωπος που έχει ανεπτυγμένο το δεξί ημισφαίριο, όταν μιλάει, πηγαίνει από το γενικό στο ειδικό. Αν όμως βρεθεί με έναν πελάτη που έχει περισσότερο ανεπτυγμένο το αριστερό ημισφαίριο, μάλλον δεν θα γίνει απόλυτα κατανοητός.

Τι μπορεί να κάνει; Μια καλή προετοιμασία. Δηλαδή θα πρέπει να έχει προετοιμασμένο sales talk το οποίο θα περιέχει και τα δυο είδη ανάπτυξης του θέματος.

Φυσικά θα πρέπει να είναι μια παρουσίαση σύντομη και σαφής, χωρίς περιττά λόγια.

Με αυτόν το τρόπο θα αυξήσετε την πιθανότητα να γίνετε κατανοητοί και συνεπώς να καταλήξετε σε κλείσιμο!