Σε μια συνάντηση με συναδέλφους MDRΤ είχα εντυπωσιαστεί όταν άκουσα πως παλαιοί και έμπειροι Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι του εξωτερικού, συνέχιζαν να κάνουν εβδομαδιαίως εξάσκηση στη διαχείριση των αντιρρήσεων.

Όταν τους ρώτησα για τον σκοπό αυτής της συνεχιζόμενης εξάσκησης, μου απάντησαν, πως με αυτό τον τρόπο εντοπίζουν αντιρρήσεις που οι ίδιοι έχουν σε σχέση με κάποια θέματα ή και προϊόντα.

Βλέπετε είχαν αντιληφθεί, πως ο ασφαλιστικός Σύμβουλος που έχει κάποια αντίρρηση για ένα προϊόν ή έναν κλάδο δεν πρόκειται ποτέ να το πουλήσει με επιτυχία.

Νομίζω όμως πως σήμερα αντιμετωπίζουμε ένα γενικότερο πρόβλημα από αυτό της μη εμπιστοσύνης σε έναν κλάδο Ασφάλισης.

Έχω παρατηρήσει πως κατά τη διάρκεια θεάτρων πωλήσεων, αρκετοί Διαμεσολαβητές που υποδύονται τον πελάτη χρησιμοποιούν την αντίρρηση «δεν εμπιστεύομαι» και επιμένουν σε αυτή, ακόμα και μετά τον χειρισμό της.

Μέσα λοιπόν από συζήτηση έχει προκύψει, ότι δεν εμπιστεύονται πως η εταιρία θα αποζημιώσει γιατί:

• Υπάρχει μια αίσθηση για ψιλά γράμματα σε συμβόλαια, δηλαδή όροι που δεν ερμηνεύονται εύκολα ή είναι διφορούμενοι, άσχημα διατυπωμένοι ή φαινομενικά άσχετοι με τη εξαίρεση όπως η εξαίρεση κάλυψης πυρός/ κλοπής σε οχήματα που δεν έχουν περάσει ΚΤΕΟ.
• Πληθώρα εγκυκλίων που ειδικά το ελεύθερο δίκτυο ούτε που προλαβαίνει να διαβάσει, με αποτέλεσμα να αισθάνεται πως δεν μπορεί να περάσει σωστά τη πληροφορία στον πελάτη.
• Διαφοροποιημένη αντιμετώπιση για το ίδιο θέμα, για παράδειγμα η απαλλαγή που αντιμετωπίζεται διαφορετικά σε συμβεβλημένα, ειδικά συμβεβλημένα, μη συμβεβλημένα, με ή χωρίς συμμετοχή ταμείου, με ή χωρίς συμμετοχή άλλου φορέα, για one day clinic κ.ο.κ.
• Οι συχνές αλλαγές όρων του ίδιου προγράμματος, το οποίο έχει πολλές εκδόσεις, οπότε θα πρέπει να έχει ένα πραγματικά πολύ καλό αρχείο ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, ώστε να δώσει την κατάλληλη στιγμή τη σωστή συμβουλή.

Τα παραπάνω συχνά δημιουργούν αμφιβολίες στον Α.Δ για το κατά πόσο τελικά θα αποζημιωθεί ένας πελάτης και υπάρχει μια τάση αποφυγής συγκεκριμένων προϊόντων, η οποία εξελίσσεται σε άπωση.

Η ενίσχυση της εμπιστοσύνης απαιτεί, απλότητα στους όρους και τις καλύψεις, ταχύτερη έκδοση όχι μόνο των αποζημιώσεων αλλά και των συμβολαίων, διαφάνεια και επικοινωνία.

Τα παραπάνω ισχύουν και για τον πελάτη αλλά και για τον Α.Δ!