Γράφει ο Κώστας Ακριβόπουλος Σύμβουλος Εκπαίδευσης, Training,Mentoring, Coaching (ILU, FA, MNGM, SOCIOL, PSYCHOL,NLP,MRKTG, AML, Feng Shui, GESTALT, SILVA,MDRT, IKMG, LIMRA, LOMA, GAMA, INNOV, ΛΑΕΚ/ΟΑΕΔ)
Μέσα σε λίγα δευτερόλεπτα, ένας υποψήφιος Πελάτης αποφασίζει εάν ενδιαφέρεται ή όχι να συναλλάσσεται μαζί σας.
Ουσιαστικά, στα πρώτα τέσσερα με πέντε δευτερόλεπτα της συνάντησης με κάποιον, η στάση, η έκφραση του προσώπου, τα ρούχα, το χαμόγελο και η επαφή με τα μάτια θα καθορίσουν το πόσο και το εάν θεωρείστε αξιόπιστοι.
Δεν ξεχνάμε ότι ο R. Emmerson έλεγε:
“ Αυτό που βλέπω με κάνει να μην ακούω αυτό που λες”
- Βεβαιωθείτε ότι οι πρώτες σας εντυπώσεις, ακόμη και τηλεφωνικά, προσελκύουν Πελάτες αντί να τους απομακρύνουν.
Κάποιες μικρές ιδέες εδώ, για τη δημιουργία θετικών πρώτων εντυπώσεων και την οικοδόμηση μακροπρόθεσμης εμπιστοσύνης.
- Είτε πρόκειται για σύντομο γραπτό μήνυμα, είτε τηλέφωνο, είτε επίσκεψη, τα πρώτα τέσσερα με πέντε δευτερόλεπτα, είναι ζωτικής σημασίας για την ενθάρρυνση των Πελατών να συνεχίσουν να διαβάζουν ή να σας παρακολουθούν προσεκτικά.
- Το κλειδί είναι να ενσωματώσετε στη συζήτησή σας και τη συναισθηματική αξία. Αυτό σημαίνει ότι εάν έχετε απήχηση στον υποψήφιο μέσα στα πρώτα τέσσερα με πέντε δευτερόλεπτα, θα συνεχίσει να ασχολείται με το θέμα σας και θα ακολουθήσει τις επαγγελματικές σας προτάσεις.
Γενικά, για περιεχόμενο της συζήτησής σας, λάβετε υπόψη την ακόλουθη δομή:
- Κατανοήστε τον χαρακτήρα του υποψήφιου στον οποίο απευθύνεστε, εφόσον ήδη έχετε συγκεντρώσει, για εκείνον, τις σχετικές πληροφορίες σας μέσω διαδικτύου.
- Ρωτήστε ποια σημεία πόνου αντιμετωπίζει.
- Σκεφτείτε ποιες λύσεις μπορείτε να προσφέρετε για να αντιμετωπίσετε αυτά τα σημεία του πόνου του.
Επιπλέον, ενώ τα τέσσερα -πέντε πρώτα δευτερόλεπτα της συνάντησης με κάποιον είναι το αρχικό βήμα, η επόμενη συνομιλία πρέπει να ανταποκρίνεται με ακρίβεια στις ανάγκες του Πελάτη.
Συνήθως, το 90% των επιτυχημένων πωλήσεων προέρχεται από ακριβή, προσεκτική, ολοκληρωτική παρακολούθηση των αντιδράσεων, των λέξεων, των εκφράσεων του προσώπου του και των κινήσεων του υποψηφίου , τα πρώτα δευτερόλεπτα.
Έτσι θα είσθε σε θέση να απαντάτε σε οποιαδήποτε ερώτηση εντός λίγων λεπτών, με αποτέλεσμα οι Πελάτες να αναπτύξουν σταδιακά μια ισχυρή αίσθηση εμπιστοσύνης προς εσάς .
Εάν οι υποψήφιοι συνδυάσουν αυτό που βλέπουν, με το περιεχόμενό των προτάσεών σας, σίγουρα θα αναγνωρίσουν το πολύτιμο όφελος και το κέρδος που θα έχουν από εσάς, και σίγουρα θα το μοιραστούν με φίλους και θα τους αρέσει.
Με βάση την εμπειρία των επιτυχημένων ασφαλιστών, αν χρησιμοποιήσετε την παραπάνω δομή, θα έχετε απήχηση σε ένα συγκεκριμένο κοινό, μέσα στα πρώτα δευτερόλεπτα.
Ελπίζουμε αυτές οι ιδέες να σας βοηθήσουν να χτίσετε την εμπιστοσύνη των Πελατών.
ΚΑΛΗ ΣΥΝΕΧΕΙΑ ΣΤΟΝ ΑΓΩΝΑ ΣΑΣ!
