Α) Τι πρέπει να κάνει μια εταιρία όταν υπάρχει απόκλιση από την επίτευξη των στόχων της;

Λόγω του ότι μπαίνουμε στο τελευταίο 4μηνο του έτους, είναι η τελευταία ευκαιρία  που έχει μια επιχείρηση προκειμένου να γίνει έλεγχος στην πορεία επίτευξης των στόχων της και να γίνουν οι απαραίτητες αναπροσαρμογές, εφόσον χρειάζεται, προκειμένου στο τέλος του έτους να έχει καταφέρει να τους πετύχει. 

Αποφάσισα να γράψω κάποιες σκέψεις μου που να καλύπτουν το θέμα της επίτευξης των στόχων για δύο λόγους, αφενός προκειμένου να βοηθήσω, στο μέτρο που μου αναλογεί, στην προσπάθεια ανάπτυξης της αγοράς και στην αντίστοιχη αύξηση του ποσοστού των ασφαλίστρων και αφετέρου γιατί παρατηρώ κάποια διαφοροποίηση και απομάκρυνση από βασικές αρχές του Management, οι οποίες έθεσαν τις βάσεις για την ανάπτυξη της αγοράς (στο πλαίσιο κάποιου κακώς εννοούμενου εκσυγχρονισμού;). Θα αναφερθώ στον τρόπο διαχείρισης αυτού του θέματος από όλες τις κατηγορίες και επίπεδα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, ασφαλιστικές εταιρίες,  υποκαταστήματα ασφαλιστικών εταιριών, ασφαλιστές, πράκτορες και μεσίτες. Ξεκινάω από τις ασφαλιστικές εταιρίες. 

Μετά από 25 χρόνια που ασχολούμαι με την εκπαίδευση και την ανάπτυξη του ανθρωπίνου δυναμικού στον ευρύτερο ασφαλιστικό και χρηματοοικονομικό χώρο, έχω διαπιστώσει ότι πάντα τέτοια εποχή επικρατεί προβληματισμός σχετικά με την πορεία επίτευξης των στόχων.

Για την ακρίβεια, οι δύο εποχές του χρόνου που αναπτύσσονται κυρίως αυτοί οι προβληματισμοί είναι στο ξεκίνημα του έτους, για να  τεθούν και να ανατεθούν οι στόχοι και στις αρχές Σεπτέμβρη, στο τελευταίο 4μηνο του έτους, για να ελεγχθεί η επίτευξή τους! Γιατί ιδιαίτερα στο τελευταίο 4μηνο; 

Ο χρόνος έχει 4 τρίμηνα! Δεν θα ήταν περισσότερο ορθολογικό να ελέγχουμε τους στόχους μας στο τέλος του κάθε τριμήνου και αντιστοίχως να τους αναπροσαρμόζουμε, προκειμένου να πετύχουμε το συνολικό ετήσιο στόχο; 

Παρόλα αυτά και αφού έχουμε ήδη φτάσει στο τελευταίο 4μηνο, η μέθοδος που πρέπει να χρησιμοποιηθεί από μια ασφαλιστική εταιρία προκειμένου να «πιέσει» και να βοηθήσει το δίκτυό της στην επίτευξη των στόχων, είναι οι συναντήσεις των υπευθύνων των τμημάτων της εταιρίας που ασχολούνται και υποστηρίζουν τις πωλήσεις, για τον σαφή προσδιορισμό της υπολειπόμενης παραγωγής (shortfall amount) για την επίτευξη του στόχου, η εκπαίδευση των δικτύων σε συγκεκριμένα αντικείμενα, αναλόγως των κενών που υπάρχουν στην επίτευξη των στόχων, οι συναντήσεις με στελέχη του δικτύου, αναλόγως του επιπέδου τους και ο σαφής προσδιορισμός συγκεκριμένων και ποσοτικοποιημένων στόχων. Η εταιρία και τα στελέχη της πρέπει να βοηθούν στον σαφή προσδιορισμό του ποιοι θα φέρουν το στόχο/αποτέλεσμα, μέσω ποιών προϊόντων και με σαφές χρονοδιάγραμμα. 

Τα εργαλεία/κίνητρα τα οποία μπορούν να χρησιμοποιηθούν από τις εταιρίες είναι οι διαγωνισμοί, τα χρηματικά bonuses που αφορούν την παραγωγή ή την διατηρησιμότητα (αναλόγως των αναγκών) και οι ηθικές αμοιβές, όπως οι βραβεύσεις, οι διακρίσεις, οι προαγωγές, τα ταξίδια κ.λπ. 

Αυτές οι απλές και αυτονόητες ίσως (για κάποιους) διαδικασίες, μπορούν να ξεχωρίσουν τους επιτυχημένους από τους υπόλοιπους! Στο στρατό, όταν κάναμε βολή με τα όπλα, μετά την πρώτη δοκιμή, ακολουθούσαν οι διορθώσεις (ένα ή δύο κλικ αριστερά ή δεξιά), αναλόγως του όπλου. Με τα περισσότερο σύγχρονα όπλα, χρειάζονται και νέου τύπου διορθώσεις!

Πάντως, στο σύγχρονο και πιεστικό περιβάλλον στο οποίο ζούμε, οι CEO’s και γενικά οι διευθύνοντες των ασφαλιστικών εταιριών, αν θέλουν να διατηρήσουν τις θέσεις τους, θα πρέπει να λάβουν τα μέτρα τους και να φέρουν τα απαιτούμενα από τους μετόχους των εταιριών, αποτελέσματα!

Β) Τι πρέπει να κάνει ο διευθυντής ενός υποκαταστήματος αν το γραφείο του έχει απόκλιση από την επίτευξη των στόχων του;

Στο πλαίσιο που αυτές οι σκέψεις μου αφορούν το σύνολο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και την επίτευξη των στόχων τους, θα ασχοληθούμε με τους διευθυντές υποκαταστημάτων.

Κατ’ αρχήν αυτά που ανέφερα προηγουμένως σχετικά με τη σημασία του τελευταίου 4μήνου του έτους για την επίτευξη των στόχων, φυσικά αφορούν και τους διευθυντές υποκαταστημάτων, ίσως μάλιστα να είναι και ιδιαίτερα σημαντικά για αυτούς. 

Αυτή είναι η τελευταία ευκαιρία για την επίτευξή τους! Όσο πιο μακριά είστε από την επίτευξη των στόχων σας, τόσο περισσότερο πρέπει να προσπαθήσετε, αλλά και να δεσμευτείτε για την επίτευξή τους! 

Αυτό μπορεί να γίνει ακλουθώντας πιστά αυτά τα τέσσερα βήματα:

1.    Διαγνώστε το που ακριβώς βρίσκεστε τώρα, σε σχέση με το συνολικό ετήσιο στόχο σας.

2.    Προσδιορίστε με ακρίβεια το τι ακριβώς πρέπει να επιτευχθεί από πλευράς παραγωγής, ανά κλάδο και προϊόν.

3.    Αναπτύξτε τη μεθοδολογία επίτευξης του στόχου (ποιοι συνεργάτες σας θα φέρουν την παραγωγή και σε ποια προϊόντα ο κάθε ένας).

4.    Αναθέστε τους στόχους αυτούς στους συνεργάτες σας (αφού τους βοηθήσετε να συμφωνήσουν με αυτούς) και προχωρήστε σε τακτική (εβδομαδιαία) αξιολόγηση και έλεγχο της προόδου.

Μην ξεχνάτε ότι διοίκηση ασφαλιστών, εκτός των άλλων διαδικαστικών θεμάτων, σημαίνει συνεχή πρακτική στήριξη, ψυχολογική υποστήριξη, εκπαίδευση και συμπαράσταση στους ανθρώπους σας! Αυτό πρακτικά σημαίνει ότι: 

• Θα πρέπει να ακολουθήσετε βήματα όπως η βοήθεια και η εκπαίδευση τους (on the field training) σε συγκεκριμένα θέματα πωλήσεων ή τεχνικών χαρακτηριστικών προϊόντων, σε ασφαλιστές σας που κυνηγάνε συγκεκριμένους στόχους, ανάλογα με τις ανάγκες του κάθε ενός, 
• ανάθεση ορφανού χαρτοφυλακίου σε κάποιους ασφαλιστές που εσείς θα επιλέξετε, 
• σύστημα ανταμοιβών της ομάδας πωλήσεων που διοικείτε, 
• ανάρτηση πινάκων με τους στόχους της ομάδας σας, αλλά και με τις επιτυχίες της, 
• φωτογραφίες, πανό ή χρησιμοποίηση οποιουδήποτε άλλου σύγχρονου μέσου προβολής (αναρτήσεις σε sites εταιρικά και κοινωνικά, όπως το Linked In) κ.α. 

Ακόμα εφόσον προβλέπεται ή εφόσον μπορείτε να ανταποκριθείτε σε αυτό, ανάπτυξη συστήματος επιπλέον οικονομικής αμοιβής για την επίτευξη στόχου, ταξίδια ή άλλες οικονομικού χαρακτήρα επιβραβεύσεις, όπως δώρα κ.λπ. 

Μην ξεχνάτε ότι απομένουν μόνον 4 μήνες για το κλείσιμο του έτους και ότι η ιστορία έχει δείξει ότι σε αυτό το διάστημα συνήθως επιτυγχάνονται οι ετήσιοι στόχοι. Αν η διαδικασία ακολουθηθεί σωστά, πλήρως και με επιμονή, οι στόχοι μπορούν και να υπερκαλυφθούν!

Γ) Τι πρέπει να κάνει ένας ασφαλιστής του agency system το τελευταίο 4μηνο του έτους;

Επειδή δεν μου αρέσει να επαναλαμβάνομαι, ξεκαθαρίζω εξ αρχής ότι και για τους ασφαλιστές (ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές ή όπως αλλιώς επιθυμούν να τους ονομάσουν!) ισχύουν τα ίδια πράγματα περί ελέγχου επίτευξης στόχων, που έχω αναφέρει στις δύο προηγούμενες κατηγορίες διαμεσολαβητών. 

Η διαφορά στην περίπτωση του ασφαλιστή έχει να κάνει με το ότι αυτός θα πρέπει να ελέγξει τα δικά του αποτελέσματα, που αφορούν τους προσωπικούς του στόχους και την πιθανή απόκλιση από αυτούς, τις προμήθειες που μέχρι στιγμής έχει λάβει, καθώς και τα πιθανά bonuses κ.λπ. 

Όπως έχει επανειλημμένως αναφέρει σε άρθρα του και ο εκδότης του Next Deal, κ. Ε. Σπύρου, ο οποίος έχει μεγάλη εμπειρία τόσο σαν ασφαλιστής και διευθυντής υποκαταστήματος, όσο και ως εκδότης, το κυριότερο κίνητρο για την επίτευξη των στόχων ενός ασφαλιστή είναι οι προμήθειές του! Και αυτό είναι κάτι με το οποίο συμφωνούμε όλοι. 

Ο ασφαλιστής λοιπόν, θα πρέπει να ελέγξει τα έσοδά του στο τελευταίο 8μηνο και να τα συγκρίνει με τις ετήσιες υποχρεώσεις του! Πρέπει να συμπεριλάβει όλα τα έξοδα που τον αφορούν, ενοίκια, απεξόφληση δανείων, δίδακτρα, επίπεδο διαβίωσης της οικογένειάς του, πάγια μηνιαία έξοδα (φωτισμός, τηλέφωνα, ύδρευση κ.α.), ντύσιμο, χαρτζιλίκι, κοινωνικές υποχρεώσεις κ.λπ. Το μεγαλύτερο κίνητρο του ασφαλιστή είναι οι αμοιβές και η προμήθειά του!

Οι διευθυντές τους θα πρέπει να γνωρίζουν πόσα χρήματα τους χρειάζονται και πόσα χρήματα πραγματικά βγάζουν! Αν ο ασφαλιστής δεν κερδίζει αυτά τα χρήματα που έχει πραγματικά ανάγκη προκειμένου να ζήσει αξιοπρεπώς, τότε ή εγκαταλείπει το επάγγελμα ή εργάζεται ταυτοχρόνως και κάπου αλλού. Αυτά είναι απαράδεκτα και τα δύο! Οι διευθυντές τους θα πρέπει να τους βοηθάνε και να τους ενθαρρύνουν με τους τρόπους που ανέφερα στο προηγούμενο άρθρο μου, προκειμένου να επιτύχουν τους στόχους τους και όχι να τους πιέζουν ή ακόμα και να τους απαξιώνουν ή να τους φέρονται απαράδεκτα, για πετύχουν τους στόχους τους! Οι αποτελεσματικοί ασφαλιστές είναι είδος δυσεύρετο και πρέπει να τους  προσέχουμε, για να έχουμε! 

Σε αυτό πλαίσιο, θα πρέπει να χρησιμοποιούνται και τα επιπλέον κίνητρα παραγωγής, πέραν των χρημάτων, όπως είναι το κύρος, η αξιοπρέπεια, η δόξα, οι γνωριμίες, η αναγνώριση, η εξέλιξη κ.λπ. Με εμπειρία 25 ετών στην εκπαίδευση και ανάπτυξη ανθρωπίνου δυναμικού, αυτό που μπορώ να συμβουλεύσω τους διευθυντές και ομαδάρχες του agency, είναι το ότι πρέπει συνεχώς να επαναλαμβάνουν και να υπενθυμίζουν έμπρακτα στους ανθρώπους τους ότι είναι δίπλα τους! 

Δ) Τι πρέπει να κάνουν οι πράκτορες και οι μεσίτες σχετικά με την επίτευξη των στόχων τους;

Και στις κατηγορίες των πρακτόρων και των μεσιτών, ισχύουν όλα αυτά που έχουν ήδη αναφερθεί στις προηγούμενες ενότητες. Βεβαίως όμως υπάρχουν και κάποιες σημαντικές διαφοροποιήσεις στις οποίες θα αναφερθώ.

Πράκτορες

Κατ’ αρχήν θα πρέπει να ελεγχθούν οι στόχοι που έχουν θέσει τα ίδια τα πρακτορεία, ως επιχειρήσεις και αμέσως μετά να ελεγχθεί η επίτευξη των συμφωνημένων με τις ασφαλιστικές εταιρίες στόχων τους και οι αντίστοιχες υποχρεώσεις που έχουν προς αυτές. Εφόσον υπάρχουν αποκλίσεις, ο χειρισμός τους είναι αντίστοιχος με αυτόν που ακολουθούν και οι διευθυντές υποκαταστημάτων, σε συνεργασία με τους αρμόδιους επιθεωρητές πωλήσεων των ασφαλιστικών εταιριών. 

Οι υπεύθυνοι των πρακτορείων επιπλέον οφείλουν το Σεπτέμβριο (4 μήνες πριν το κλείσιμο του έτους) να προδιαγράψουν την πορεία των φορολογικών και λοιπών υποχρεώσεών τους. Εν ολίγοις πρέπει να δουν αν τους συμφέρει ή όχι η διατήρηση του πρακτορείου τους, με τις σημερινές συνθήκες, ή αν θα πρέπει να καταφύγουν σε συνέργειες και συμπράξεις ή αν τελικά θα επιλέξουν την ανάπτυξη επιπλέον ανθρώπινου δυναμικού, με όλες τις υποχρεώσεις που αυτό συνεπάγεται.

Πρακτικά, να ελέγξουν κατά πόσο τους συμφέρει το νέο καθεστώς.

Μεσίτες

Οι μεσίτες θα πρέπει και αυτοί να συνεννοηθούν με τους δικηγόρους τους, τους λογιστές και τους φοροτεχνικούς τους, προκειμένου να ελέγξουν τις φορολογικές υποχρεώσεις που έχουν, λόγω της ιδιότητας του μεσίτη.

Ακόμα θα πρέπει να ελέγξουν τις παραγωγικές τους υποχρεώσεις μέχρι το τέλος του έτους, ώστε να πετύχουν τους στόχους τους και να κάνουν τις όποιες διορθωτικές κινήσεις απαιτούνται (αντίστοιχες με αυτές που περιγράφονται αναλυτικά για τους διευθυντές υποκαταστημάτων), αλλά να επενδύσουν και σε σαφώς προσανατολισμένη και εξειδικευμένη εκπαίδευση των ανθρώπων τους, προκειμένου να καλύψουν τα κενά τους και να φέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Σημεία προσοχής για όλες τις κατηγορίες διαμεσολαβούντων

Ένα πρόβλημα που γίνεται έντονα φανερό κατά τη διαδικασία ελέγχου επίτευξης των στόχων, όλων των κατηγοριών των διαμεσολαβητών, είναι τα δάνεια, καθώς και τα ασφάλιστρα που πιθανόν υποκρύπτουν μια όχι και τόσο φανερή σχέση μεταξύ ασφαλιστή και πελάτη! Προσοχή, σε ποσά σε δάνεια που γνωρίζουν ασφαλιστές και εταιρίες, ποσά ασφαλίστρων και προσωπικές σχέσεις μεταξύ διαμεσολαβούντων και πελατών, που ελάχιστοι γνωρίζουν και πιθανόν να προσμετρούνται! (Ακούγονται φήμες για εκατομμύρια €!)

Για το τέλος έχω μια παρατήρηση που αφορά όλους. 

Η αυξημένη παραγωγή που παρατηρείται τους τελευταίους 3 μήνες κάθε έτους, σημαίνει ότι κατά τη διάρκεια όλου του προηγούμενου έτους, όλες οι βαθμίδες διαμεσολαβούντων, εκτελούν μάλλον πλημμελώς τη δουλειά τους και δεν κατανέμουν ορθολογικά την παραγωγή τους ανά μήνα και τρίμηνο! 

Ως εκπαιδευτής και ως στέλεχος που ασχολείται με την ανάπτυξη του ανθρωπίνου δυναμικού επί 25 χρόνια, θα ήθελα να σας θυμίσω ένα παλιό ανέκδοτο.

Ρώτησαν κάποτε κάποιον αν μπορεί να φάει έναν ελέφαντα και εκείνος απάντησε «Όχι». 

Η σωστή απάντηση είναι «Ναι», αν τον κόψει σε κομμάτια!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων, καθώς και στην ανάπτυξη στελεχών.

Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, ING (N-N), Allianz και Τράπεζα Πειραιώς).

Διδάσκει στο Judicial Education Program in Banking and Finance (Mini MBA), καθώς και σε άλλα προγράμματα  του Εθνικού και Καποδιστριακού Πανεπιστημίου Αθηνών. Συνεργάζεται με το Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), το Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.

Links:

• https://www.linkedin.com/in/konstantinos-papaioannou-2a318744/
• http://www.executive-programs.econ.uoa.gr/eisigites/