Έμφαση στην προσωπική επικοινωνία διαμεσολαβούντα και ασφαλισμένου για την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων δίνει η Generali, τονίζει  ο  διευθυντής πωλήσεων δικτύων της εταιρίας Δημήτρης Μελεξόπουλος. Αναφερόμενος στην πορεία της ασφαλιστικής αγοράς τονίζει ότι ο κλάδος έχει εισέλθει σε μία διαδικασία εξυγίανσης από την οποία ωφελημένοι θα βγουν καταναλωτές, διαμεσολαβούντες και οι υγιείς ασφαλιστικές εταιρείες.

Κύριε Μελεξόπουλε, πως θα χαρακτηρίζατε τo 2009 για την ασφαλιστική αγορά;
Η ελληνική ασφαλιστική αγορά το 2009 αντιμετώπισε πρωτόγνωρες καταστάσεις. Η παγκόσμια οικονομική κρίση επηρέασε σημαντικά την συμπεριφορά των καταναλωτών και συνεπώς και την πώληση ασφαλιστικών προϊόντων. Επίσης ειδικά στη χώρα μας οι αποφάσεις της εποπτικής αρχής με την αφαίρεση των αδειών λειτουργίας πέντε ασφαλιστικών εταιρειών έπαιξαν και αυτές το ρόλο της και καθόρισαν την πορεία της αγοράς. Ο κλάδος έχει εισέλθει σε μία διαδικασία εξυγίανσης από την οποία ωφελημένοι θα βγουν καταναλωτές, διαμεσολαβούντες και οι υγιείς ασφαλιστικές εταιρείες. Το σημαντικότερο είναι να βγει κερδισμένος και ο θεσμός της ιδιωτικής ασφάλισης.

Μέσα σε αυτό το πλαίσιο πως κινήθηκε η Generali και εiδικά το εταιρικό δίκτυο πωλήσεων (agency);
O όμιλος Generali συνέχισε και το 2009 την αναπτυξιακή του πορεία. Αύξησε την παραγωγή ασφαλίστρων σε όλους τους υγιείς κλάδους για τους οποίους δείχνει ιδιαίτερο ενδιαφέρον, είτε στο κλάδο ζωής είτε στο κλάδο γενικών ασφαλίσεων.
Όσον αφορά το κομμάτι του εταιρικού δικτύου πωλήσεων, το 2009 ήταν μια ιδιαίτερα αναπτυξιακή χρονιά.  Η νέα παραγωγή ζωής αυξήθηκε κατά 42% στα 1.523.509 ευρώ από 1.077.859 ευρώ το 2008. Η νέα παραγωγή των γενικών ασφαλίσεων αυξήθηκε κατά 9,2% στα 2.668.463 έναντι 2.443.957 ευρώ.  Γενικότερα το 2009 το δίκτυο πωλήσεων της εταιρείας μας κινήθηκε σε ικανοποιητικά επίπεδα τόσο στο κομμάτι της νέας παραγωγής ζωής, όσο και στην αύξηση του συνολικού χαρτοφυλακίου ζωής, παρά την παγκόσμια οικονομική κρίση και την κρίση στην ασφαλιστική αγορά.

Επιπλέον, για το 2009, εκτός από το καθαρά παραγωγικό κομμάτι, ξεκινήσαμε τη χρονιά έχοντας θέσει κάποιους στόχους οι οποίοι πιστεύουμε ότι θα μας οδηγήσουν στο μέλλον. Ο πρώτος στόχος βεβαίως αφορά την αύξηση της παραγωγής, κάτι το οποίο επιτύχαμε όπως διαφαίνεται και από τα πιο πάνω αναφερόμενα αποτελέσματα. Δεύτερον, εστιάσαμε στην περαιτέρω αναβάθμιση της εξυπηρέτησης των πελατών μας. Επικεντρωθήκαμε στην βελτίωση της διαδικασία αποζημίωσής και συγκεκριμένα στην αναγγελία μιας ζημιάς ώστε να διασφαλίσουμε την ταχύτερη εξυπηρέτηση των ασφαλισμένων μας. Πετύχαμε επιπλέον μια σημαντική μείωση του L/R κατά 5 ποσοστιαίες μονάδες, διατηρώντας πάντα ένα υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης. Τέλος, εστιάσαμε στη ανάπτυξη του δικτύου σε ανθρώπινο δυναμικό είτε μέσω της πρόσκτησης δικτύων από τον ανταγωνισμό, είτε με τη δημιουργία νέων ασφαλιστών. Τους τελευταίους είκοσι μήνες η εταιρεία μας ανέπτυξε περαιτέρω το δίκτυο agency με το άνοιγμα έξι νέων γραφείων και συγκεκριμένα στις πόλεις Ορεστιάδα, Αλεξανδρούπολη, Ιωάννινα, Βόλος και μόλις πρόσφατα Πεύκη και Καλλιθέα. Εκτιμούμε ότι το 2009 ήταν μια πολύ καλή χρονιά για το εταιρικό δίκτυο πωλήσεων της Generali.

Το τελευταία διάστημα ακούγονται όλο και περισσότερο οι εκτιμήσεις για ακριβό agency ενώ στο χορό της πώλησης ασφαλιστηρίων ζωής μπαίνουν και οι μεσίτες ή πράκτορες. Ταυτόχρονα πολύ συζήτηση γίνεται για τα εναλλακτικά δίκτυα (bancassurance, internet, κ.λ.π.). Πως κινείται στο τομέα αυτό η εταιρεία σας;
Είναι γεγονός ότι η ασφαλιστική αγορά αλλάζει όπως κάθε τι ζωντανό. Οι γενικότερες εξελίξεις στο τομέα της τεχνολογίας, των συνθηκών της ζωής, της οικονομίας οδηγούν τις εξελίξεις. Η αναζήτηση λιγότερο κοστοβόρων αλλά το ίδιο αποτελεσματικών λύσεων για κάθε επιχειρησιακό οργανισμό είναι πάντοτε ζητούμενο.

Στην Generali, παρακολουθούμε τις εξελίξεις αυτές, όμως πιστεύουμε ακράδαντα ότι η πώληση ασφαλιστικών προϊόντων βασίζεται ουσιαστικά στην προσωπική επικοινωνία διαμεσολαβούντα και ασφαλισμένου. Μόνο μέσα από την προσωπική επαφή ο επαγγελματίας ασφαλιστής θα γνωρίσει τις πραγματικές ανάγκες ενός πελάτη, και θα μπορέσει να προτείνει την πιο σωστή ασφαλιστική πρόταση. Επιδιώκαμε και επιδιώκουμε αυτή η προσωπική επαφή να είναι αποτελεσματική και «κερδοφόρα» και για όλες τις πλευρές (ασφαλισμένο, ασφαλιστή, εταιρεία). Έτσι κινούμασταν, έτσι θα κινούμαστε και στο μέλλον.

Στο πλαίσιο αυτής τη πολιτικής το agency ήταν είναι και θα είναι προτεραιότητα για την εταιρεία μας. Μας ενδιαφέρει η αξιοπιστία του δικτύου και του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης και όχι να λειτουργούμε με στόχο την πρόκτηση εργασιών που θα αποφέρουν μόνο πρόσκαιρη αύξηση χαρτοφυλακίου και βραχυπρόθεσμη κερδοφορία. Έχουμε αυστηρές αρχές λειτουργίας για το agency μας, τις οποίες δεν διαπραγματευόμαστε, ενώ στόχος μας είναι κάθε γραφείο πωλήσεων να αποτελεί πυρήνα ανάπτυξης της εταιρία.
Η Generali με αυτή τη λογική και στρατηγική, σε αυτούς τους δύσκολους καιρούς κατάφερε να στηρίξει αποτελεσματικά το εισόδημα του μέσου ασφαλιστή και αυτό το θεωρούμε ως σημαντικό στοιχείο της δράσης μας.

Ποιες οι εκτιμήσεις σας για το 2010 και τα επόμενα χρόνια σε ότι αφορά την πορεία της αγοράς;
Αναμφίβολα η κρίση που πλήττει έντονα πλέον την ελληνική οικονομία θα επηρεάσει και τον ασφαλιστικό κλάδο, τόσο στις ασφαλίσεις ζωής όσο και τις γενικές ασφαλίσεις. Αυτό είναι κάτι εύκολο να το εκτιμήσει ο κάθε ένας. Το θέμα είναι πως θα αντιδράσει ο ασφαλιστής, η ασφαλιστική εταιρεία σε αυτή την κατάσταση. Η λύση δεν μπορεί να είναι άλλη από την παροχή προϊόντων και υπηρεσιών όσο το δυνατόν χαμηλού κόστους και υψηλής αξίας για τον ασφαλισμένο. Το νέο προϊόν υγείας Medical Guarantee είναι ένα τέτοιο προϊόν που εκφράζει απολύτως αυτή την φιλοσοφία της Generali.

Παράλληλα σε συνθήκες αβεβαιότητας ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου αποκτά μία νέα υπεραξία την οποία ο ίδιος μπορεί και πρέπει να αναδείξει, προτείνοντας ασφαλιστικές λύσεις που να ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες συνθήκες. Αναδεικνύοντας την ασφάλιση ως επένδυση για το αύριο και όχι ως κόστος για το σήμερα. Οι στόχοι μας και οι άξονες ανάπτυξης μας και για το 2010 παραμένουν σε μεγάλο βαθμό οι ίδιοι με το 2009.  Η μέχρι τώρα πορεία της παραγωγής της εταιρείας για το πρώτο δίμηνο του 2010, δείχνει ότι και οι φιλόδοξοι στόχοι των ασφαλιστικών συμβούλων της Generali θα καλυφθούν όπως και την προηγούμενη χρονιά.  

*Αναδημοσίευση της συνέντευξης του κ. Δημήτρη Μελεξόπουλου, Διευθυντή Πωλήσεων Δικτύων Ζωής της Generali, από το περιοδικό «ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟ ΝΑΙ», τεύχος 124, Απρίλιος 2010