Πως οι φάσεις του «κύκλου ζωής» κάθε πελάτη επηρεάζουν τη διαδικασία πώλησης και τα προϊόντα που προσφέρονται σε κάθε πελάτη αποκτούν μεγαλύτερη αξία;

Γιατί η διαδικασία πώλησης μετατρέπεται σε μια διαρκή διαδικασία επικοινωνίας με τον πελάτη και κάλυψης των εκάστοτε αναγκών του;

Σε προηγούμενα άρθρα έχουμε αναφερθεί στον κύκλο ζωής (life circle) του ανθρώπου και έχουμε αποσαφηνίσει ότι ο κάθε άνθρωπος έχει πολλές και διαφορετικές ανάγκες σε κάθε μια από τος φάσεις του κύκλου ζωής του, που βασικά εξαρτώνται από την οικογενειακή και επαγγελματική του κατάσταση, τα εισοδήματά του αλλά και άλλους παράγοντες!

Υπενθυμίζουμε ότι οι βασικές φάσεις του κύκλου ζωής ενός ανθρώπου, από τις οποίες οι περισσότεροι περνάνε, είναι:

• Παιδική ηλικία
• Νέος ελεύθερος
• Νέος παντρεμένος
• Νέος παντρεμένος με παιδιά
• Μεγάλα παιδιά / καριέρα / πριν τη συνταξιοδότηση
• Συνταξιοδότηση

Γνωρίζουμε λοιπόν ότι σε κάθε φάση του κύκλου ζωής του, ο κάθε άνθρωπος έχει ξεκάθαρες ανάγκες, οι οποίες εξελίσσονται και διαφοροποιούνται όσο μεγαλώνει και μεταβάλλονται αντιστοίχως τόσο οι υποχρεώσεις, όσο και οι ανάγκες του, αλλά και το διαθέσιμο εισόδημά του για την κάλυψη αυτών των αναγκών.

Επιπλέον γνωρίζουμε ότι, όσο και αν θα το ήθελαν, δεν θα περάσουν όλοι από τα παραπάνω περιγραφόμενα στάδια του κύκλου ζωής, εξαιτίας διαφόρων παραγόντων (δεν θα παντρευτούν ή δεν θα κάνουν παιδιά, ή/και άλλους αστάθμητους παράγοντες)!

Πέραν αυτού όμως υπάρχουν και κάποιοι επιπλέον παράγοντες, οι οποίοι είναι τελικά και αυτοί που προσδιορίζουν με ακρίβεια την επιλογή των ασφαλιστικών προϊόντων τα οποία θα προσφέρει ο ασφαλιστής στον πελάτη του, σε κάθε μια από τις φάσεις του κύκλου ζωής του!

Ας δούμε τους βασικούς απ΄ αυτούς τους παράγοντες:

• Η διαχείριση του Χρόνου και του Κινδύνου. Σε κάθε περίπτωση, το βασικό αξίωμα είναι ότι αν οι άνθρωποι επιθυμούν να επιτύχουν τους οικονομικούς και κατ΄ επέκταση τους ασφαλιστικούς στόχους τους για το μέλλον, πρέπει να αρχίσουν να επενδύουν νωρίς και να ασφαλίζονται νωρίς. Κάθε χρόνος καθυστέρησης στην επένδυση ή αποταμίευση τακτικών εισφορών ή εφάπαξ ποσών, με στόχο τη δημιουργία κεφαλαίων κάλυψης συγκεκριμένων αναγκών (σπουδών, συνταξιοδότησης κ.λπ.), θα μειώσει σημαντικά το κεφάλαιο που στη λήξη του ασφαλιστικού προγράμματος θα σχηματιστεί.
• Η ανάγκη για σωστό και έγκαιρο σχεδιασμό και προγραμματισμό της ασφάλισης. Η ικανοποίηση μιας μόνο ανάγκης κάποιου πελάτη αποτελεί μόνο ένα στάδιο στη δημιουργία ενός συνολικού προγράμματος, που θα αφορά ολόκληρη τη ζωή του πελάτη και τις συνεχώς εξελισσόμενες ανάγκες του.
• Η εργασιακή θέση ενός ανθρώπου
• Το ισοζύγιο μεταξύ εισοδημάτων του και εξόδων
• Το ισοζύγιο μεταξύ περιουσιακών στοιχείων του και υποχρεώσεων
• Η κατάσταση της υγείας του πελάτη και αυτή των εξαρτημένων απ’ αυτόν μελών της οικογενείας του.

Θεωρώ ότι πρέπει να έχει γίνει ήδη κατανοητό ότι οι παράγοντες που επηρεάζουν τον ασφαλιστικό σχεδιασμό ενός πελάτη σύμφωνα με την προσέγγιση του κύκλου ζωής (life circle) είναι αρκετοί και εξ αιτίας αυτού απαιτείται η εξειδικευμένη περαιτέρω εκπαίδευση των ασφαλιστικών πρακτόρων, η οποία αν και είναι απολύτως συμβατή με τα όσα η σύγχρονη νομοθεσία (Solvency II & IDD) καθορίζει, εντούτοις δεν προβλέπεται με ακρίβεια στις υπάρχουσες εποπτικές (από την ΤτΕ/ΔΕΙΑ) υποχρεώσεις, τόσο των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, όσο και των ασφαλιστικών επιχειρήσεων!

Καλό Πάσχα και Καλή Ανάσταση σε όλους!

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Είναι Visiting Professor του University of Athens MBA με εξειδίκευση στην ασφαλιστική διοίκηση και πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022 και «Βασική Εκπαίδευση Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών» στους κλάδους και τα προϊόντα Ζωής και Γενικών Ασφαλίσεων, εκδόσεις Σπύρου 2024. Επιπλέον έχει συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.