Την Γαλλική διάσταση του bancassurance δίνει με την συνέντευξή του στο «Ασφαλιστικό ΝΑΙ» ο κ. Richard Sutton* (στη φωτογραφία), Διευθύνων Σύμβουλος της Crédit Agricole Life. Η Credit Agricole ήταν αυτή που υπήρξε πρωτοπόρος στην εφαρμογή του συγκεκριμένου συστήματος διανομής ασφαλιστικών προϊόντων στη Γαλλία. Στην Ελλάδα η Crédit Agricole Life όπως μετονομάσθηκε η Emporiki Life έχει ήδη μία αξιόλογη δραστηριότητα. Έχει συνεπώς πιστεύουμε ιδιαίτερο ενδιαφέρον να πληροφορηθούμε πως βλέπει την ανάπτυξη του bancassurance στην Ελλάδα ένας άνθρωπος που καλείται να αξιοποιήσει αυτή την σημαντική εμπειρία που έχει συσσωρευθεί ήδη στη Γαλλία και σε άλλες ευρωπαϊκές αγορές.

• Κύριε Sutton πώς έκλεισε το 2010 για την εταιρεία σας;

To 2010 ήταν μία πολύ καλή χρονιά για την Crédit Agricole Life. Η παραγωγή ασφαλίστρων αυξήθηκε κατά 16% σε σχέση με το 2009, ενώ διατηρήσαμε τα έσοδά μας στα ίδια επίπεδα και κατέχουμε την 6η θέση στην ασφαλιστική αγορά ζωής.
Επιπλέον, και το 2010 η εταιρεία μας πέτυχε απόδοση επένδυσης των Μαθηματικών Αποθεμάτων του χαρτοφυλακίου της ύψους 4,54%, προς όφελος των ασφαλισμένων μας.

• Ποια είναι η πορεία των εργασιών το πρώτο τρίμηνο του 2011;

Η δυναμική του 2010 συνεχίστηκε και το 2011, το οποίο ξεκίνησε με δυνατούς ρυθμούς. Στόχος μας είναι να διατηρήσουμε τις επιδόσεις και τις αποδόσεις μας στο ίδιο καλό επίπεδο όλη τη χρονιά και πάντα σε άριστη συνεργασία με την Εμπορική Τράπεζα, μέσω του Δικτύου καταστημάτων της οποίας διαθέτουμε τα προϊόντα μας.

• Σε όλες σχεδόν τις ασφαλιστικές εταιρείες που εξειδικεύονται στο bancasurance έχει παρατηρηθεί το φαινόμενο να αναπτύσσονται σημαντικά στην αρχή και στη συνέχεια, η παραγωγή ασφαλίστρων να ακολουθεί πτωτική πορεία. Σε ποιους λόγους οφείλεται αυτό;

 

Αυτή πιθανόν να είναι η εμπειρία της ελληνικής αγοράς. Όμως η εμπειρία σε άλλες αγορές, όπου το bancassurance σημειώνει επιτυχία, είναι ακριβώς η αντίθετη. Συγκεκριμένα, η σημαντική πρόοδος των εργασιών, που παρατηρείται μετά το λανσάρισμα, συνεχίζεται και μετά, με αποτέλεσμα  την κατάκτηση σημαντικού μεριδίου αγοράς με την πάροδο των ετών. Το μοντέλο συνεργασίας του bancassurance γίνεται σταθερότερο και αναπτύσσεται περισσότερο καθώς περνούν τα χρόνια κι αυτό διαπιστώνεται σε πολλές χώρες της ηπειρωτικής Ευρώπης.

Οι τράπεζες γνωρίζουν τους πελάτες τους πολύ καλά και έχουν ισχυρή σχέση συνεργασίας μαζί τους. Αυτό τις τοποθετεί στην πλεονεκτική θέση να γνωρίζουν τη συνολική οικονομική κατάσταση/ εικόνα του πελάτη τους και κατ’ επέκταση τις ανάγκες τους συμπεριλαμβανομένων και των ασφαλιστικών.
Η στενή συνεργασία της τράπεζας με την ασφαλιστική εταιρία εξασφαλίζει στον πελάτη ότι θα αγοράσει το πρόγραμμα που του ταιριάζει καλύτερα και θα απολαύσει υπηρεσίες που ικανοποιούν τις ανάγκες του. Η μακροχρόνια διάρκεια δε των ασφαλιστηρίων συμβολαίων ενισχύει τη σχέση και την πίστη του πελάτη στην Τράπεζα του.
Αυτό πιστεύω ότι είναι το μυστικό της επιτυχίας στις ευρωπαϊκές αγορές: η ικανοποίηση του πελάτη με την προσφορά προϊόντων και υπηρεσιών ποιότητας και συνεργασία μεταξύ Τράπεζας  – ασφαλιστικής εταιρίας σε σταθερές βάσεις, η οποία μπορεί να μετατραπεί σε μία μακροχρόνια και με αμοιβαία οφέλη σχέση.

• Όλα τα στοιχεία δείχνουν ότι η Γαλλία εμφανίζει τους υψηλότερους ρυθμούς ανάπτυξης στο bancassurance. Σε ποιους λόγους οφείλεται αυτό;

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που έχουν συμβάλλει προς αυτή την κατεύθυνση, όμως πιστεύω ότι ο σημαντικότερος όλων είναι η αμοιβαία δέσμευση τόσο των Τραπεζών όσο και των ασφαλιστικών εταιριών σε αυτή την αγορά, η τοποθέτηση αυτής της συνεργασίας ως «στρατηγικής προτεραιότητας στόχο», έτσι ώστε να καλύψουν τις ανάγκες των πελατών τους ενισχύοντας παράλληλα τους δεσμούς τους με την Τράπεζα.

Σήμερα, στις βιτρίνες των περισσότερων Τραπεζών στη Γαλλία θα δείτε επιγραφές “Banque et Assurances” (Τράπεζα & Ασφάλειες) γεγονός που αποδεικνύει πόσο έντονα έχουν ενσωματωθεί οι ασφαλιστικές εργασίες στη γραμμή των τραπεζικών προϊόντων και συνολικά στην προσέγγιση του πελάτη. Οι τράπεζες έχουν κάνει σημαντικές προσπάθειες ώστε να προσφέρουν ποιοτικά προϊόντα και αποτελεσματικές υπηρεσίες με τη βοήθεια της τεχνολογίας μέσα στο κατάστημα. Σε αυτή την προσέγγιση πρωτοπόρος υπήρξε η Credit Agricole όταν ξεκίνησε τις εργασίες bancassurance το 1985.

• Μπορεί να κινηθεί ανάλογα και η ελληνική ασφαλιστική αγορά;

Θεωρώ ότι τα κριτήρια που έκαναν επιτυχημένο το μοντέλο του bancassusrance στη Γαλλία και σε άλλες ευρωπαϊκές αγορές ελήφθησαν κι εδώ υπόψη.
Είναι φανερό ότι η προσέγγιση δεν θα πρέπει να είναι απλή αντιγραφή των μοντέλων του εξωτερικού και χρειάζεται σαφώς προσαρμογή στις τοπικές ιδιαιτερότητες,  αλλά οι κανόνες – οδηγοί βεβαίως παραμένουν οι ίδιοι: εποικοδομητικός διάλογος μεταξύ ασφαλιστικής εταιρίας & Τράπεζας, σεβασμός στη συμβολή κάθε μέλους στην ανάπτυξη της συνεργασίας και προσφορά προϊόντων και υπηρεσιών υψηλής ποιότητας.

• Πολλοί υποστηρίζουν ότι το bancassurance δεν μπορεί να δώσει ολοκληρωμένη ασφαλιστική κάλυψη. Συμφωνείτε ή διαφωνείτε με την άποψη αυτή;

Μολονότι είναι αλήθεια ότι σε πολλές αγορές το bancassurance ξεκίνησε εστιάζοντας σε πολύ απλά προϊόντα, με τον καιρό η προϊοντική γκάμα διευρύνθηκε έτσι ώστε να καλύψει πλήρως τις ανάγκες των πελατών για αποταμίευση και προστασία ζωής. Ο αρχικός στόχος του bancassurance για παροχή ξεκάθαρων και εύκολων στην κατανόηση προϊόντων παραμένει σημαντικός, όμως η ποικιλία των προϊόντων είναι πια ευρεία και προσφέρει ολοκληρωμένες ασφαλιστικές λύσεις στον πελάτη.

Η εμπειρία μας σε διάφορες ευρωπαϊκές αγορές αποδεικνύει ότι το bancassurance καλύπτει με επιτυχία τις ανάγκες των πελατών κι αυτοί με τη σειρά τους εκτιμούν το γεγονός ότι μέσα στην Τράπεζά τους μπορούν να βρουν μια ολοκληρωμένη προσφορά.

• Εξετάζεται το ενδεχόμενο να συνεργασθεί η εταιρεία σας με δίκτυα πωλήσεων;

 

Η Credit Agricole Life είναι μία ασφαλιστική εταιρία με εξειδίκευση στο bancassurance, την οποία αντλεί –αν θέλετε- από τη μητρική εταιρία Credit Agricole Assurances, η οποία δραστηριοποιείται σε αυτόν τον τομέα για περισσότερα από 25 χρόνια.

Γι’ αυτό λοιπόν στοχεύουμε σε αυτή την αγορά και πιστεύουμε ότι υπάρχει ευρύ πεδίο δραστηριοποίησης, που μπορεί να προσδώσει αξία τόσο στους πελάτες μας, όσο και στον εταίρο μας την Εμπορική Τράπεζα η οποία προωθεί τα προϊόντα μας.

• Σε ποια προϊόντα θα δώσετε έμφαση στο άμεσο μέλλον;

Στην Credit Agricole Life έχουμε δημιουργήσει και προωθούμε μία ευρεία γκάμα προϊόντων για την αποταμίευση, την επένδυση, την προστασία της ζωής, τα οποία καλύπτουν τις ανάγκες των πελατών της Εμπορικής Τράπεζας, ιδιώτες και μικρές επιχειρήσεις & επαγγελματίες.

Σε συνεργασία με την Εμπορική τράπεζα είμαστε δίπλα στους πελάτες μας, τους ακούμε και στοχεύουμε πάντα στη διεύρυνση της προσφοράς μας, ώστε να είμαστε σε θέση να ανταποκρινόμαστε στις αλλαγές των αναγκών τους και να τις ικανοποιούμε.

Για το 2011, στοχεύουμε στην επανατοποθέτησή μας στην αγορά των ατομικών συνταξιοδοτικών λύσεων, επιθυμώντας να προσφέρουμε μία λύση στο καίριο θέμα των συντάξεων, το οποίο αναδείχθηκε ιδιαίτερα έντονα τον τελευταίο καιρό. Στο πλαίσιο αυτό λανσάραμε τον Απρίλιο τα νέα μας συνταξιοδοτικά προϊόντα Προνοώ Συνταξιοδοτικές Λύσεις.

(*)Ποιος είναι ο Richard Sutton, Διευθύνων Σύμβουλος της Crédit Agricole Life
Ο Richard Sutton ξεκίνησε την καριέρα του το 1993 με την Assurances Générales de France, αρχικά στο Τόκυο και μετά στο Παρίσι. Το 1999 εντάχθηκε στην ομάδα της Επενδυτικής Τραπεζικής στην Crédit Commercial de France στο Παρίσι και στη συνέχεια μετά την συγχώνευσή της με την HSBC στο Λονδίνο.
Το 2002 συνεργάζεται με την μεγαλύτερη ασφαλιστική εταιρεία Ζωής στη Γαλλία τη CNP Assurances συμμετέχοντας σε διαφορά διεθνή έργα ανάπτυξης του Ομίλου μέσω εξαγορών και συγχωνεύσεων στην Ευρώπη και στη Ν.Α. Ασία.
Από το 2005 ανήκει πλέον στον Όμιλο της Crédit Agricole, υπεύθυνος για τη δημιουργία ασφαλιστικής εταιρίας και την είσοδο του Ομίλου στην Ιαπωνική ασφαλιστική αγορά Ζωής. Η  Crédit Agricole Japan Life ιδρύθηκε το 2007 με το Richard Sutton στη θέση του Προέδρου & Δ/ντος Συμβούλου. Η εταιρία δραστηριοποιείται αποκλειστικά  στο bancasssurance και παρέχει τα προϊόντα της μέσα από το Δίκτυο κατ/των 3 μεγάλων Ιαπωνικών Τραπεζών.
Ο Richard Sutton είναι κάτοχος Μεταπτυχιακού Διπλώματος στην Αγγλική Φιλολογία από το Παν/μιο του Cambridge και απόφοιτος του HEC Business School στο Παρίσι.