Όπως ίσως έχετε διαπιστώσει, πολλές φορές παρόλο που προτείνετε ένα προϊόν ή υπηρεσία ως καταλληλότερα για την επίλυση του προβλήματος ενός υποψηφίου πελάτη, τελικά καταλήγει να μην τα αποκτήσει , εξαιτίας της δυσκολίας ή της πολυπλοκότητας αγοράς τους, που απορρέει από κουραστικές ή και χρονοβόρες διαδικασίες.

Παρόλο που εσείς ως πωλητής έχετε προσφέρει κάθε είδους επιλογές, η πώληση δεν ολοκληρώνεται.

Ας δούμε όμως και το αντίθετο. Δηλαδή να προσφέρετε ως λύση ένα προϊόν που δεν καλύπτει πρωτεύουσα ή συγκεκριμένη ανάγκη, αλλά η ευκολία των διαδικασιών απόκτησης και πληρωμής να κάνουν τελικά τον υποψήφιο πελάτη να το αγοράσει.

Ας χρησιμοποιήσουμε ως παράδειγμα καλύψεις από τον κλάδο Ασφάλισης Ζωής και Υγείας. Οικογενειάρχης, με ανάγκη κάλυψης μεγάλου κεφαλαίου ζωής , ή οικογενειακής Νοσοκομειακής Περίθαλψης ή και απώλειας εισοδήματος. Αρχικά εντοπίζουμε την ανάγκη του υποψηφίου στις υποχρεώσεις του προς την οικογένειά του και καταλήγουμε σε συγκεκριμένο κεφάλαιο το οποίο συμφωνείται με τον πελάτη, καθώς και το αντίστοιχο ασφάλιστρο.

Ως δεύτερο βήμα θα πρέπει να εξηγήσουμε τη διαδικασία του Underwriting ως προς την ασφαλισιμότητά του ή την δέουσα επιμέλεια για την οικονομική κατάσταση, την ανάγκη σωστής συμπλήρωσης ερωτηματολογίου υγείας ή και τις επιπλέον εξετάσεις που θα ζητηθούν από την Εταιρία.

Οι διαδικασίες αυτές  προκειμένου να ολοκληρωθούν, απαιτούν χρόνο και προετοιμασία για να επισκεφθεί διαγνωστικά κέντρα και να πραγματοποιήσει εξετάσεις, που θα απαιτήσουν πιθανότατα απουσία από την εργασία του. Στο σημείο αυτό, ίσως διαπιστώσουμε αλλαγή συμπεριφοράς και πτώση της αγοραστικής του επιθυμίας.

Πρόσφατη έρευνα έδειξε ότι, το ποσοστό των υποψηφίων που δίνει εύκολα στοιχεία για την υγεία τους αλλά και το μέγεθος του εισοδήματος τους ανέρχεται σε μόνο 8%.

Απαιτούνται λοιπόν γνώσεις για το πότε και πως θα ζητήσετε τα συγκεκριμένα δεδομένα από τον υποψήφιο πελάτη σας.

Το ίδιο μπορεί να συμβεί και με άλλες ποικίλες άλλες ασφαλιστικές καλύψεις, καθώς ο κάθε υποψήφιος δεν γνωρίζει πως τα ασφάλιστρα που του αναφέρατε ισχύουν για υγιείς ανθρώπους, σε συνάρτηση της ηλικίας και του επαγγέλματός τους.
Η προβλεπόμενη λοιπόν διαδικασία ανάληψης της ασφάλισης, πέραν των περιορισμών που εφαρμόζει η κάθε Εταιρεία στα προγράμματά της, απαιτεί και καλή πωλησιακή τακτική εκ μέρους σας, η οποία θα επιτρέψει στον υποψήφιο να συναινέσει ώστε να εξυπηρετήσει και ο ίδιος τα συμφέροντά του.

Άρα, είναι σημαντικό πριν την ολοκλήρωση της παρουσίασής σας,  να έχετε αναφέρει και τις υποχρεώσεις που απορρέουν από τη σύμβαση, αλλά και τους χρόνους διεκπεραίωσης της Εταιρίας σας και ασφαλώς τους τρόπους πληρωμής των ασφαλίστρων.

Η διαδικασία παρουσίασης της απόκτησης μιας υπηρεσίας, ειδικά αυτήν την εποχή, είναι πολύ σημαντική, διότι ζούμε σε εποχή μεγάλων ταχυτήτων, απλοποίησης διαδικασιών και άμεσης ενημέρωσης.

Πολλές Εταιρείες έχουν ασφαλιστικές καλύψεις σε ορισμένα προγράμματα με όρια κεφαλαίων, χωρίς πολλές και χρονοβόρες διαδικασίες και αυτές εκ των πραγμάτων πωλούνται πολύ εύκολα. Ο πελάτης αποκτά την κάλυψη, έχει εξοφλήσει την υποχρέωση του και αισθάνεται ασφαλής χωρίς να καταβάλει ιδιαίτερο κόπο και χρόνο.

Το διάστημα που μεσολαβεί, από την έκφραση επιθυμίας του πελάτη για απόκτηση ασφαλιστικής κάλυψης έως την απόκτηση της, αποτελεί μια «αλυσίδα». Μεσολαβούν αρκετά άτομα και υπηρεσίες δηλαδή «κρίκοι».

Η αλυσίδα αυτή εάν δεν είναι η καταλληλότερη, πιθανότατα θα σπάσει στον πιο αδύναμο κρίκο της.

Ο πρώτος κρίκος της αλυσίδας είναι ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, που εκτός του ότι είναι ο αρμόδιος να εντοπίσει το πρόβλημα που απορρέει από τις ανάγκες του υποψηφίου πελάτη, είναι και ο πρώτος Underwriter.

Ο δεύτερος κρίκος είναι το τμήμα ανάληψης κινδύνου, που θα εφαρμόσει τις απαιτούμενες διαδικασίες ελέγχου.

Ο τρίτος κρίκος είναι τα συνεργαζόμενα διαγνωστικά κέντρα, στα οποία πρέπει να οριστεί ραντεβού για να πραγματοποιήσουν τις απαιτούμενες εξετάσεις των οποίων τα αποτελέσματα θα υποβληθούν στην Εταιρία.

Το τμήμα ανάληψης κινδύνου μετά από αυτό θα αποφανθεί ως προς την την έκδοση ή μη του προγράμματος, που έχει ζητηθεί με ή χωρίς εξαιρέσεις ή ειδικούς όρους και εν συνεχεία θα πρέπει να ενημερωθεί ο υποψήφιος για τη σύμφωνη γνώμη του αν όντως προκύψουν ειδικοί όροι.

Τέλος, εκδίδεται η ασφαλιστική Σύμβασης με τη μορφή που έχει η κάθε Εταιρεία επιλέξει και στην παράδοση του συμβολαίου ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα πρέπει συνοπτικά να παρουσιάσει ξανά το πρόγραμμα και τους τρόπους και χρόνους πληρωμής του ασφαλίστρου για την έναρξη της ισχύος των καλύψεών του.

Φανταστείτε λοιπόν αν στο χρονικό αυτό διάστημα των διαδικασιών στις οποίες εμπλέκονται άτομα εντός και εκτός της Εταιρίας σας, κάποιος εξ’ αυτών να καθυστερήσει ή να κάνει λάθος. Παρόλο που τα λάθη και οι καθυστερήσεις είναι ανθρώπινα, τι εικόνα θα σχηματίσει ο υποψήφιος πελάτης σας και ανάλογα με τον χαρακτήρα του πως θα αντιδράσει;

Όταν ο υποψήφιος πελάτης σας σάς ρωτήσει πότε θα ξεκινήσει η κάλυψή του ή σε πόσο χρόνο θα παραλάβει την ασφαλιστική του σύμβαση, τι απαντάτε; Μπορείτε να εκτιμήσετε τον χρόνο; Ασφαλώς όχι πάντα, γι’ αυτό σκόπιμο είναι να αναφέρετε το μεγαλύτερο διάστημα που χρειάστηκε σε προηγούμενες περιπτώσεις αντί για το μικρότερο.

Να θυμάστε ότι «αυτό που μετράει για τον υποψήφιο πελάτη, δεν είναι τόσο το κόστος αγοράς ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, όσο ο τρόπος και οι διαδικασίες που θα του επιτρέψουν χωρίς ιδιαίτερη ταλαιπωρία, να ελαχιστοποιήσει το διάστημα μεταξύ της στιγμής που παρουσιάζεται η ανάγκη/επιθυμία, έως τη στιγμή της απόκτησης λύσης».

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.