Η προσέγγιση μιας πιθανής αγοράς τεσσάρων εκατομμύριων απαιτεί καινοτομικά προϊόντα και μεθόδους διανομής.
Τα οφέλη της παροχής ασφάλισης στις φτωχότερες κοινωνίες του κόσμου είναι καλά αποδεδειγμένα. Ωστόσο η ανεύρεση τρόπων προσέγγισης της εν δυνάμει πελατειακής βάσης, η επικοινωνία της έννοιας της ασφάλισης και η οικοδόμηση όλων των απαραίτητων δομών για τη δρομολόγηση των όποιων αξιώσεων αποτελεσματικά παραμένουν ένα μεγάλο εμπόδιο για την ανάπτυξη.
Πέρα από το παραδοσιακό μοντέλο συνεργασίας μεταξύ των ασφαλιστικών εταιρειών και των μικροοικονομικών ιδρυμάτων (MFLs), ένας αριθμός εναλλακτικών μεθόδων διανομής έχουν δοκιμαστεί. Μεταξύ αυτών περιλαμβάνονται η χρήση εταιρικών σημάτων, όπως είναι τα δίκτυα κινητής τηλεφωνίας και οι εταιρείες κοινής ωφέλειας, οι ομάδες πίστης (θρησκευτικές ομάδες), ακόμη και τα αστέρια του Μπόλιγουντ.
Μαζική αγορά
Παρότι υπάρχουν ξεκάθαρα πλεονεκτήματα για τους ίδιους τους καταναλωτές, καθώς η μικροασφάλιση επιτρέπει στα νοικοκυριά με χαμηλά εισοδήματα να διαχειρίζονται καλύτερα τα ρίσκα τους, για τους ασφαλιστές είναι μια επιχειρηματική υπόθεση γεμάτη προκλήσεις.
«Υπάρχουν εξαιρετικά ελάχιστες ευκαιρίες να αποσπάσεις το 20% μιας αγοράς κάπου στον κόσμο στα αμέσως επόμενα χρόνια –αυτές υπάρχουν στην μικροασφαλιστική αγορά», αναφέρει ο Richard Leftly πρόεδρος και CEO της ειδικευμένης ενδιάμεσης εταιρείας MicroEnsure. «Είναι ένας υπέροχος τρόπος να εισχωρήσεις σε μια αγορά η οποία από ασφαλιστικής σκοπιάς έχει μια τέλεια δεξαμενή ρίσκου: έναν μεγάλο αριθμό από στοιχεία μικρής αξίας».
Σύμφωνα με την τελευταία αναφορά της Sigma για λογαριασμό της Swiss Re η παγκόσμια αγορά μικροασφάλισης έχει τη δυνατότητα να καλύψει τέσσερα εκατομμύρια ανθρώπους, αντιπροσωπεύοντας συνολικά ασφάλιστρα της τάξεως των 40δισ. δολαρίων. Οι δείκτες ανάπτυξης έχουν αυτή τη στιγμή ξεπεράσει το 10% σε ετήσια βάση σε αρκετές αγορές.
Αυτή η πιθανότητα για σημαντική ανάπτυξη επισημαίνεται επίσης σε προηγούμενη αναφορά της Lloyd’s με τίτλο «Ασφάλιση στις Αναπτυσσόμενες Χώρες: Εξερευνώντας τις Ευκαιρίες της Μικροασφάλισης». Η αναφορά αυτή εκτιμά ότι υπάρχει αξιοσημείωτη ζήτηση για μια ευρεία γκάμα ασφαλιστικών προϊόντων στις αναπτυσσόμενες οικονομίες, περιλαμβανομένων των τομέων υγείας και ζωής, αγροτικής ασφάλισης και ασφάλισης περιουσίας.
Ωστόσο η εξέλιξη των προϊόντων μακριά από τα απλά συμβόλαια πιστώσεων ασφάλισης ζωής καθιστούν τη διακίνηση μεγάλη πρόκληση.
«Η ασφάλιση υγείας και η αγροτική ασφάλιση είναι οι πλέον αρμόζουσες για τον πληθυσμό με χαμηλά εισοδήματα, ωστόσο είναι πιο περίπλοκες όσον αφορά τον σχεδιασμό τους, την τιμολόγηση και τη διαχείριση τους», διαπιστώνει η αναφορά της Sigma. «Η καινοτομία –στον σχεδιασμό προϊόντων, στη διανομή, και τη τεχνολογία- είναι επομένως σημαντική στη βελτίωσης της βιωσιμότητας της μικροασφάλισης».
Επανεξέταση της διανομής
Οι ασφαλιστικές εταιρείες σε συνεργασία με τους μεσάζοντες, τα MFLs, τα πρακτορεία βοήθειας και τους κυβερνητικούς οργανισμούς εξερευνούν νέους τρόπους προσέγγισης των πιθανών πελατών.
Πρόκειται για ένα διόλου εύκολο έργο με δεδομένη τη τρέχουσα χαμηλή παρείσφρηση της μικροασφάλισης (περίπου 5% της δυναμικότητας της αγοράς ή 135 εκατομμύρια άτομα) και τις διαφορές μεταξύ των χωρών και των κοινοτήτων. Γι' αυτό άλλωστε ένα επιτυχημένο μοντέλο στην Ινδία δεν είναι απαραίτητο ότι θα λειτουργήσει για παράδειγμα στην Ουγκάντα.
Ενώ τα MFIs παρέχουν μια δημοφιλή λύση «plug and play» (τοποθέτησης και άμεσης λειτουργίας) έχουν συγκεκριμένα όρια εξηγεί ο Leftly. «Είναι πραγματικά δύσκολο να μετατρέψεις τις υπάρχουσες σχέσεις που οι μικροοικονομικοί οργανισμοί έχουν για πιο περίπλοκα προϊόντα, για παράδειγμα για τα προϊόντα υγείας. Τα MFIs αφορούν μόνο 150 εκατομμύρια οικογένειες –που είναι στη πραγματικότητα πολλές- αλλά υπάρχουν τρία δισεκατομμύρια άνθρωποι που ζουν με 3 δολάρια την ημέρα, οπότε δεν αντιπροσωπεύουν τη πλειοψηφία της αγοράς».
Η MicroEnsure αυτή τη στιγμή δοκιμάζει ένα πρόγραμμα στη Τανζανία προωθώντας την ασφάλιση υγείας στους αγγλικανούς στο Νταρ εσ Σαλαάμ. Το συγκεκριμένο ασφαλιστικό συμβόλαιο κοστίζει 35-40 δολάρια ανά οικογένεια και παρέχει κάλυψη απέναντι στην ελονοσία, τη μητρότητα, τη διάρροια και τις παθήσεις του αναπνευστικού.
Με 40 εκατομμύρια Αγγλικανούς στην Αφρική ήταν εύκολη η απόφαση της χρήσης της εκκλησίας σαν κανάλι διανομής. «Το καλό είναι ότι πρόκειται για μια δυνατή φίρμα», αναφέρει ο Leftly. «Τα άσχημα νέα είναι ότι δεν υπάρχουν καθόλου δομές για τις πωλήσεις ή τις εγγραφές, για τη συγκέντρωση ασφαλίστρων και την πληρωμή αποζημιώσεων, οπότε πρέπει να τα φτιάξουμε όλα αυτά».
Σε άλλα μέρη της Αφρικής –μια αχανής και στο μεγαλύτερο τμήμα της ανεκμετάλλευτη αγορά με τεράστιες δυνατότητες ανάπτυξης- οι εταιρείες κινητής τηλεφωνίας έχουν αποδειχτεί άλλος ένας τρόπος προσέγγισης πελατών. Πολλές οικογένειες άλλωστε της περιοχής μπορεί να μην έχουν τραπεζικούς λογαριασμούς αλλά έχουν στην κατοχή τους κινητά τηλέφωνα.
Στη Νιγηρία η New Heights Microfinance Bank επικοινωνεί τα μικροασφαλιτικά προϊόντα της μέσω μηνυμάτων. Ο όμιλος Trustco Group με έδρα τη Ναμίμπια χρησιμοποιεί την τζάμπα ασφάλιση κηδείας ως κίνητρο για να χρησιμοποιήσουν οι πελάτες το δίκτυο του, ενώ η ασφάλιση απέναντι στα ακραία καιρικά φαινόμενα διαφημίζεται στους Κενυάτες αγρότες μέσω της τηλεφωνικής εταιρείας M-Pesa.
Στη νότια Αμερική, όπου το μεγαλύτερο τμήμα του πληθυσμού λαμβάνει ηλεκτρικό ρεύμα ή νερό, οι λογαριασμοί αυτοί κοινής ωφελείας χρησιμοποιούνται επίσης με μεγάλη αποτελεσματικότητα για τη προσέγγιση συγκεκριμένων κοινών.
Και στην Ινδία, μια από τις πιο επιτυχημένες αγορές μικροασφάλισης μέχρι σήμερα, η ασφαλιστική εταιρεία Allianz σε συνεργασία με το πρακτορείο βοήθειας CARE India χρησιμοποιούν τα σκίτσα του Μπόλιγουντ και τα κουκλοθέατρα για να εκπαιδεύουν τις αγροτικές κοινότητες σχετικά με την ασφάλιση.
Η βάση της πυραμίδας
Ενώ οι πληροφορίες που σχετίζονται με το μάρκετινγκ πρέπει να παραμένουν απλές, δεν σημαίνει ότι οι πελάτες της μικροασφάλισης είναι αμόρφωτοι και αδαείς, αναφέρει ο José Luis Contreras, CEO της Aon Risk Solutions στη Βολιβία.
Ο μεσάζοντας εργάζεται με τα MFIs για τη διανομή ασφαλειών ζωής και υγείας στις περιθωριακές αστικές κοινότητες της Βολιβίας, κάνοντας όλη τη δουλειά γραφείου από τη πρώτη έως την τελευταία για λογαριασμό των εμπλεκομένων ασφαλιστών. Όλοι τους εξεπλάγησαν πόσο γρήγορα οι πελάτες απαίτησαν πιο εκλεπτυσμένα προϊόντα.
«Για να επιβιώσεις στη βάση της πυραμίδας πρέπει να είσαι αρκετά έξυπνος» δηλώνει ο Contreras. «Για να κάνεις καλή χρήση ενός δανείου 60 δολαρίων και να κερδίσεις τα προς το ζην με εισόδημα μικρότερο των 10 δολαρίων σε ημερήσια βάση απαιτούνται δυνατότητες επιβίωσης που δεν πρέπει να παραβλέπονται ή να πατρονάρονται», προσθέτει ο ίδιος.
«Δεν είναι εκλεπτυσμένοι όσον αφορά τη γλώσσα ή τη δομή των προϊόντων αλλά σίγουρα ξέρουν που να αποδώσουν αξία και τι είναι καλό και τι δε είναι και εάν ξοδεύουν 50 σεντς στην ασφάλιση θέλουν να αισθάνονται ότι αυτό το έξοδο αξίζει τα λεφτά του».
Με τις προβλέψεις να κάνουν λόγο για ανάπτυξη της αγοράς μικροασφάλισης σε ένα δισεκατομμύριο μέσα στην επόμενη δεκαετία, είναι ξεκάθαρο ότι υπάρχει τεράστια ζήτηση για ασφαλιστική προστασία από τους πιο φτωχούς πληθυσμούς του κόσμου. Οι τρόποι προσέγγισης αυτών των πληθυσμών θα συνεχίσουν να είναι η μεγαλύτερη πρόκληση.
Ενώ υπάρχει η επιλογή της στήριξης στα υπάρχοντα κανάλια, όπως είναι αυτά που δημιουργήθηκαν από το δίκτυο MFI, υπάρχει το επιχείρημα υπέρ της αναζήτησης νέων διόδων προς τους καταναλωτές. Αλλά αυτό απαιτεί κλίμακα καθώς τα πολύ χαμηλά ασφάλιστρα που πληρώνονται από τους πελάτες της μικροασφάλισης θα καταστήσουν αντιοικονομική την οικοδόμηση των απαραίτητων υποδομών.
Η κλίμακα είναι απίθανο να αποτελέσει πρόβλημα, εκτιμά ο Contreras, που είδε τη πελατειακή βάση του στη Βολιβία να αναπτύσσεται κατά 250.000 άτομα μέσα σε μόλις δύο χρόνια.
«Είναι τόσο τεράστια η αγορά στη βάση της πυραμίδας που θα πρέπει να υπάρχει χώρος για οποιονδήποτε θέλει να τη προσεγγίσει με καινοτομικό τρόπο», συμπληρώνει ο ίδιος. «Που θα βρισκόμαστε σε τέσσερα ή πέντε χρόνια; Δεν ξέρω αλλά είμαι σίγουρος ότι θα είναι ένα νούμερο που θα μας εκπλήξει».
ΠΗΓΗ: www.lloyds.com
