Πρόκειται για ένα «τέχνασμα» συνήθως όλων των αγοραστών που στοχεύει στο να κερδίσουν καλύτερη τιμή ή να πετύχουν έναν ευνοϊκότερο όρο σε όσα κουβέντιασαν. Οι πολύ ικανοί αγοραστές που γνωρίζουν από πωλήσεις το «κρύβουν» αυτό το τέχνασμα ως την τελευταία στιγμή «σακατεύοντας» την χαρά του πωλητή που «νόμισε» ότι τα κατάφερε. Και εκεί που πήγαιναν όλα προς το τέλος τους, ο αγοραστής πιάνει το στυλό αλλά δεν υπογράφει…
Πάνω από εκεί που γράφει «υπογραφή ο αιτών» κρέμεται το μολύβι αλλά δεν ακουμπά να υπογράψει. Αντίθετα αρχίζει το μαρτύριο για τον πωλητή με δήθεν «αθώες» τελευταίες ερωτήσεις του τύπου «ναι, μεν αλλά»….
Πολλοί πωλητές υποκύπτουν και αλλάζουν όρους ή κάνουν εκπτώσεις. Δεν είναι πάντα καλό αυτό. Αυτό είναι το «έσχατο» όπλο.
Η σωστή στάση για τους πωλητές είναι ότι πρέπει να κάνουν ΥΠΟΜΟΝΗ. Η προσωπικότητά τους, η φιλοσοφία τους, ο τρόπος ζωής τους είναι «κλειδιά». Δεν μπορούν να κάνουν όλοι «υπομονή». Η προσπάθεια αυτοβελτίωσης, η εγκράτεια στα πάθη, η «μετρημένη ζωή» η αρετή της σύνεσης, η αυτοσυγκράτηση, οι γνώσεις και μόρφωση και γενικά ο «πρότερος έντιμος βίος» έχουν ρόλο στην αρετή της υπομονής και τον βαθμό της.
Οι πωλητές εφαρμόζουν και αυτοί το «ναι, μεν αλλά». Κυρίως όμως όταν κάνουν υπομονή εφαρμόζουν κάτι που εκτός των άλλων είναι «ΕΚΠΑΙΔΕΥΜΕΝΟΙ» να το κάνουν. Όσοι δεν «εκπαιδεύτηκαν» να κάνουν υπομονή υποχωρούν γρήγορα και χάνουν «κεκτημένα» της διαπραγμάτευσης. Πολλές εταιρίες γνωρίζουν εκ των προτέρων «ποιοι είναι υπομονετικοί» και στέλνουν σε διαπραγματεύσεις τέτοια άτομα που δεν κουράζονται να περιμένουν και ξέρουν να συνεχίζουν και απλές πωλήσεις με άλλους χωρίς να επηρεάζονται…
Κάποιοι άλλοι πωλητές ακολουθούν μια μέθοδο που διεθνώς λέγεται ΒΑΤΝΑ από τα αρχικά των λέξεων Best Alternative to a Negotiated Agreement και σημαίνει «καλύτερη εναλλακτική λύση μιας συμφωνίας υπό διαπραγμάτευση». Οι πωλητές αυτοί έχουν «ρίξει» στο τραπέζι διάφορες εναλλακτικές λύσεις ώστε ο πελάτης αγοραστής νοιώθει «αδύναμος» στις διαπραγματεύσεις επειδή του αφαιρούνται ενστάσεις. Έτσι έχοντας και μια σχετική εκπαίδευση και ικανότητα οι πωλητές προτείνουν κάτι από αυτά που ήδη πρότειναν πριν αρχίσει να «τρέμει» το στυλό του αγοραστή. Μπορούν να τροποποιήσουν κάτι αλλά ο βασικός κορμός παραμένει… Αυτές οι λύσεις δεν είναι «εύκολη υπόθεση» για τους πολλούς αφού οι «ελιγμοί» παίζουν πάνω στις διαπραγματεύσεις στην πώληση… Οι ασφαλιστές την δική τους ΒΑΤΝΑ την χρησιμοποιούν σε επί μέρους ζητήματα και στο ύψος τιμών ή παροχών, ΟΧΙ στην προτεινόμενη λύση τους. Δηλαδή π.χ. λένε αυτό το πρόγραμμα ξεκίνησε το τώρα με μικρότερη τιμή κόστους και φυσικά μικρότερες παροχές και αυτό είναι καλύτερο από το να μην αρχίσεις ή να έχεις μόνο κάλυψη ενός κινδύνου… οι εναλλακτικές προτάσεις τους έχουν διαφορετικό τρόπο από άλλους πωλητές.
Η υπομονή στην πρότασή τους θα «σταματήσει» το «τρέμουλο» του χεριού. Και φυσικά να θυμούνται πάντα ότι δεν αγοράζουν όλοι! Κάποιοι δεν θα αγοράσουν ποτέ.

Ευάγγελος Γ. Σπύρου