Οι 5 αριθμοί που αποκαλύπτουν αν ένα ασφαλιστικό γραφείο αναπτύσσεται πραγματικά

Ένας επιτυχημένος διευθυντής Ασφαλιστικού γραφείου δεν διοικεί με βάση το ένστικτο, αλλά με βάση αξιόπιστα δεδομένα. 

Οι πέντε αυτοί δείκτες προσφέρουν μια ολοκληρωμένη εικόνα για την υγεία του χαρτοφυλακίου, την αποτελεσματικότητα της ομάδας και τις δυνατότητες ανάπτυξης της επιχείρησης.

Ονομάζονται Key Performance Indicators – KPI’s και τους παρακολουθούμε γιατί ό,τι δεν μετριέται, δεν μπορεί να βελτιωθεί.

Customer Lifetime Value (LTV) που εκφράζει τη συνολική οικονομική αξία που δημιουργεί ένας πελάτης για το ασφαλιστικό γραφείο καθ' όλη τη διάρκεια της συνεργασίας του. Δεν αφορά μόνο το πρώτο συμβόλαιο ή το ετήσιο ασφάλιστρο, αλλά τα συνολικά έσοδα που προκύπτουν από τις ανανεώσεις, τις πρόσθετες καλύψεις, τα νέα ασφαλιστικά προϊόντα και τις συστάσεις που μπορεί να οδηγήσουν σε νέους πελάτες.

Όσο υψηλότερος είναι ο LTV, τόσο πιο βιώσιμη και κερδοφόρα είναι η ανάπτυξη του χαρτοφυλακίου, καθώς η αξία του πελάτη αυξάνεται μέσα από την ποιοτική εξυπηρέτηση, τη σωστή διαχείριση των αναγκών του και τις στοχευμένες ευκαιρίες για cross-selling και up-selling.

Ποσοστό Μετατροπής Δυνητικών Πελατών (Lead Conversion Rate) που δείχνει πόσοι δυνητικοί πελάτες γίνονται πραγματικοί πελάτες. Αξιολογεί την αποτελεσματικότητα της ομάδας πωλήσεων και βοηθά στον εντοπισμό αδυναμιών στη διαδικασία πώλησης.

Δείκτης Ανανέωσης Συμβολαίων (Policy Renewal Rate / Persistency). Αφορά στο ποσοστό των συμβολαίων που ανανεώνεται και αντανακλά την ποιότητα της εξυπηρέτησης και την εμπιστοσύνη των πελατών.

Μέσο Έσοδο ανά Πελάτη (Average Revenue per Customer) γιατί δεν έχει σημασία μόνο ο αριθμός των πελατών, αλλά και η αξία που δημιουργεί κάθε σχέση. Αυτός ο δείκτης μας αιτιολογεί και το κατά κεφαλή εισόδημα των διαμεσολαβητών. Αν είναι χαμηλός, το εισόδημα τον ακολουθεί. 

Παραγωγικότητα Συμβούλων που προκύπτει από επιμέρους μετρήσεις όπως η  παραγωγή ανά ασφαλιστικό σύμβουλο τα νέα συμβόλαια ανά μήνα και τις συναντήσεις που οδηγούν σε πωλήσεις. Στόχος δεν είναι ο έλεγχος των ανθρώπων, αλλά η υποστήριξη της ανάπτυξης τους.

Αυτοί οι δείκτες είναι οδηγοί για την ανάπτυξη διότι η μεγαλύτερη απειλή για τα ασφαλιστικά γραφεία δεν είναι η Τεχνητή Νοημοσύνη, είναι η μετριότητα.