Γιατί ο πελάτης λέει «θα το σκεφτώ» και τι κρύβεται πίσω από αυτή την απάντηση;

Στο «Θα το σκεφτώ και θα σας πάρω εγώ», συνήθως ο ασφαλιστικός σύμβουλος αποχωρεί. Στο αυτοκίνητο του όμως, ίσως κάνει την ίδια σκέψη που έχουν κάνει και άλλοι συνάδελφοί «Μάλλον τον έχασα.»

Τον έχασε, όμως, πραγματικά;

Αν και συχνά εκλαμβάνεται ως άρνηση, το θα το σκεφτώ, στην πραγματικότητα, όμως, δεν σημαίνει πάντα «όχι». Τις περισσότερες φορές σημαίνει ότι:

• Ο πελάτης δεν έχει προλάβει να κατανοήσει όλα αυτά που έχει ακούσει και θέλει πραγματικά να σκεφτεί.

• Ο πελάτης δεν έχει ακόμη αποφασίσει για το είδος της  ασφάλειας που χρειάζεται.

• Πίσω από αυτή την απάντηση μπορεί να κρύβεται φόβος για τη δέσμευση, αβεβαιότητα για την επιλογή, έλλειψη εμπιστοσύνης ή απλώς η ανάγκη για περισσότερο χρόνο. 

• Μπορεί να σημαίνει ότι ο πελάτης δεν έχει ακόμη καταλάβει την αξία της λύσης. 

• Μπορεί να φοβάται μήπως πάρει λάθος απόφαση. 

• Μπορεί να χρειάζεται να συζητήσει το θέμα με την οικογένειά του ή απλώς να μην αισθάνεται ότι είναι η κατάλληλη στιγμή.

• Υπάρχουν, βέβαια, και περιπτώσεις όπου αποτελεί έναν ευγενικό τρόπο να αποφύγει τη σύγκρουση, χωρίς να εκφράσει ευθέως την άρνησή του.

Η διαφορά βρίσκεται στον τρόπο που θα αντιδράσει ο ασφαλιστικός σύμβουλος. Αν πιέσει τον πελάτη, συνήθως απομακρύνεται ακόμη περισσότερο.

Ίσως, λοιπόν, η σωστή απάντηση στο «θα το σκεφτώ» να μην είναι ένα ακόμη επιχείρημα, αλλά μια απλή ερώτηση: «Ποια είναι η μεγαλύτερη σκέψη ή ανησυχία που θα θέλατε να συζητήσουμε πριν αποφασίσετε; Μπορείτε να με εμπιστευτείτε, μετά από … χρόνια στην ασφαλιστική αγορά, έχω την εμπειρία να υποστηρίξω την σκέψη για την επιλογή».

Οι έμπειροι ασφαλιστικοί σύμβουλοι δεν προσπαθούν να νικήσουν την αντίρρηση. Προσπαθούν πρώτα να την κατανοήσουν!