Όπως γνωρίζουμε «η ποιότητα των πελατών, κρίνει την τύχη των πωλητών και της επιχείρησης». Στην έναρξη της επιμόρφωσης των πωλήσεων, οι πωλητές μαθαίνουν την εξεύρεση πελατών και όχι την επιλογή, που είναι ένα από τα σημαντικότερα σημεία του κύκλου των πωλήσεων, καθώς και το πώς μπορείς να φτάσεις να είσαι εσύ «η πρώτη επιλογή του πελάτη».

Το κάθε ραντεβού με τον πελάτη αφήνει μια αίσθηση μετριότητας, απογοήτευσης ή μεγάλης ικανοποίησης. Πάντα υπάρχει ένα ερώτημα, πώς θα εκλάβει ο υποψήφιος πελάτης την επαφή με τον Σύμβουλο Πωλήσεων. Θα είναι αυτός η πρώτη επιλογή του; Ο τρόπος επικοινωνίας του θα είναι άραγε, κατανοητός, ώστε  να καταλάβει την λύση που θα προτείνει για το πρόβλημα του;

Τα προϊόντα και υπηρεσίες που σχεδιάζονται, δεν απευθύνονται σε όλο το καταναλωτικό κοινό, αλλά και για κάθε σύμβουλο πωλήσεων, δεν είναι όλος ο κόσμος, υποψήφιοι πελάτες.

Η ξεκάθαρη επιλογή του «ποιους θέλω για πελάτες και πώς θα τους επιλέξω», είναι ένα σημαντικό ζήτημα στον σχεδιασμό της ανάπτυξης κάθε Πωλητή.

Σήμερα, υπάρχουν τρόποι να επιλέξουμε το προφίλ του υποψηφίου πελάτη. Πρώτα πρέπει να το σχεδιάσουμε σαν «έγχρωμη φωτογραφία»: τα χαρακτηριστικά του, η ηλικία, το επάγγελμα και η ειδικότητα, οι ανάγκες που προκύπτουν από το επάγγελμα του ή την οικογενειακή του κατάσταση, το επίπεδο μόρφωσης που έχει και με ποιο τρόπο επικοινωνίας είναι δυνατή η επαφή, τα χόμπι, τα πιστεύω του, η αγοραστική του δυνατότητα και γενικά ό,τι μπορεί να συμβάλλει στην επιτυχία της πρώτης συνάντησης. Ακόμη και η περιοχή που βρίσκεται, πρέπει να είναι συμβατή, για την καλύτερη εκμετάλλευση του εργασιακού  χρόνου. 

Όπως γνωρίζετε, ο καλύτερος τρόπος εξεύρεσης υποψηφίων πελατών είναι η σύσταση από πελάτη, γιατί αυτός μπορεί να μας δώσει πολλά στοιχεία γι αυτόν. Άλλωστε, μόνο ένα ονοματεπώνυμο και τηλέφωνο δεν αποτελεί σύσταση.

Προτιμούμε να μην ζητάμε πολλές συστάσεις αλλά λίγες και καλές με πολλές χρήσιμες πληροφορίες.   

Στην εποχή των social media έχουμε αρκετή επιπλέον πληροφόρηση για να ολοκληρώσουμε μια δυνατή και έγκυρη τράπεζα υποψηφίων πελατών. Μια καλά συμπληρωμένη τράπεζα υποψηφίων πελατών, που συνεχώς ενημερώνεται από εσάς, σε συνδυασμό με καθημερινά ραντεβού, σας «θωρακίζει, με ενθουσιασμό, για την επιτυχία του μηνιαίου Στόχου».

Ο διαχωρισμός σε μεγάλες επιχειρήσεις, μικρομεσαίες, μικρές και πρόσωπα, θα σας διευκολύνει πολύ διότι οι ανάγκες μεγαλώνουν σε ύψος και αριθμό όσο μεγάλη είναι η επιχείρηση, όπως και η οικογένεια.

Καλό θα είναι να τις κατατάξετε σε τρεις κατηγορίες: 

• έχεις πολλά στοιχεία και άμεση πρόσβαση 
• η πρόσβαση χρήζει επεξεργασίας 
• δεν έχουν ολοκληρωθεί τα στοιχεία, απαιτούνται περισσότερα.

Ένα μέρος της επιλογής θα καθοριστεί (και επιβάλλεται) από την εξειδίκευση σας, όπως η καλή γνώση των προϊόντων ή υπηρεσιών που διαθέτετε προς λύση των αναγκών των υποψηφίων πελατών. Αυτό καθορίζει ποιοι σας θέλουν περισσότερο και φυσικά σας περιμένουν. 

Χρειάζεται προσοχή  στα μέσα επικοινωνίας που διαθέτετε. Πρέπει να είναι σύγχρονα και κατάλληλα. 

Η «Αυτοπεποίθηση σας ακτινοβολεί απέναντι στον υποψήφιο πελάτη και είναι το γινόμενο των γνώσεων επί την δραστηριότητα».   

Όλα τα παραπάνω θα συμβάλλουν θετικά στο να είσαι εσύ η πρώτη επιλογή του. Ο υποψήφιος μπορεί να έχει δει πριν από εσάς έναν, δύο ή και τρεις συναδέλφους σας, το ίδιο ακόμη και μετά το ραντεβού σας.

Ο τρόπος επικοινωνίας και η τεχνική-τακτική πώλησης, για την κατανόηση του προβλήματος του υποψηφίου πελάτη και ο εντοπισμός της καταλληλότερης λύσης ,θα συμβάλλουν στο κλείσιμο της πώλησης και στην πιθανή λήψη συστάσεων (μη διστάζετε να ζητάτε) γιατί παράλληλα, δεν πρέπει να αδειάζει η τράπεζα υποψηφίων πελατών σας.

Η επαγγελματική εμπειρία σας είναι φανερή, στον υποψήφιο, που πολλές φορές, έχει δει πριν η μετά και άλλους σαν και σας.

Η πώληση προστιθέμενης Αξίας θα κάνει την μεγάλη διαφορά στην εικόνα σας.

Όπως εσείς κάνετε επιλογή υποψηφίων κάνει και ο πελάτης το ίδιο. Θέλει να επιλέξει αυτόν που πιστεύει, ότι θα τον έχει Σύμβουλο, στο αντικείμενο ή και στην εξειδίκευση σου. 

Εσύ πιστεύεις ότι είσαι η επιλογή της επιλογής σου;

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικαρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος 

Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Διευθυντής Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
Το 1990-1995 Διευθυντής Πωλήσεων και το 1995-99 Εμπορικός Διευθυντής της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Διευθυντής στη ALLIANZ Ελλάδος
Το 2015-2018 Διευθυντής της BATRIS INSURANCE 

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και στο εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι.Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο  
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων