Όπως γνωρίζετε η σχέση πωλητή και πελάτη δείχνει τη διαφορά ανάμεσα στην αποτυχία και την επιτυχία.

Όταν λέμε «σχέση» εννοούμε όλες τις ενέργειες που κάνετε ή που δεν κάνετε, οι οποίες επηρεάζουν την θετική ή αρνητική αντίδραση των άλλων.

Όταν συνειδητοποιήσετε τα στοιχεία αυτά και τα αποτελέσματα που έχουν οι πελάτες σας, θα είστε σε θέση να ισχυροποιήσετε τις σχέσεις που δημιουργείτε μαζί τους και έτσι να ενεργοποιήσετε την αποτελεσματικότητα σας ως συμβουλοι πωλησεων.

Εξετάστε τον εαυτό σας

Θα ανακαλύψετε γεγονότα, γνώμες, απόψεις και συναισθήματα που εμποδίζουν ή προσθέτουν στην αποτελεσματικότητα σας στις πωλήσεις.

Ξέρετε ότι η πώληση αφορά δύο ή περισσότερα άτομα, είστε μόνο το μισό από τη σχέση αυτή.

Αν εξετάσετε προσεκτικά τους πελάτες σας, θα ανακαλύψετε στοιχεία, γνώμες, απόψεις και συναισθήματα που έχουν σχέση με την προθυμία τους να αγοράσουν.

Αν τα αγνοήσετε αυτά, τότε το πιθανό είναι ότι βάζετε εμπόδια για το κλείσιμο της πώλησης, σχεδόν από τη στιγμή που κάνετε την πρώτη επαφή.

Όμως αν συνειδητοποιήσετε τις απόψεις και τα συναισθήματα του υποψηφίου πελάτη σας και τα χειριστείτε σαν πραγματικότητα, θα δείτε ότι μπορείτε να μεταβάλετε την αδιαφορία σε ενθουσιασμό και την αντίσταση σε σεβασμό προς εσάς ως επαγγελματίας σύμβουλος πωλήσεων.

Ας μη μας διαφεύγει «οι άνθρωποι αγοράζουν με το συναίσθημα και δικαιολογούνται με την λογική».

Όταν ένας πωλητής συνεργάζεται με ένα πελάτη, δεν σημαίνει «ποσότητα» όπως ο όγκος των πωλήσεων. Η έμφαση δίνεται στο βαθμό ενδιαφέροντος που υπάρχει στο μυαλό του πωλητή, γιατί οι ενέργειες βασίζονται σε προσωπικές υποθέσεις και επιλογές και πηγάζουν από αυτές.

Το σημαντικό είναι ο τρόπος που ενδιαφέρονται οι πωλητές για να κάνουν μια πώληση, το ενδιαφέρον τους για τους πελάτες τους και το πως συνδέονται αυτά τα δύο ενδιαφέροντα.

Το ενδιαφέρον για την πώληση

Το ενδιαφέρον για την πώληση καλύπτει μεγάλο μέρος δραστηριοτήτων με πολλές φάσεις διαδικασιών, όπως η εξεύρεση και επιλογή νέων πελατών, προσέγγιση, ραντεβού και εντοπισμός των αναγκών-επιθυμιών, κλείσιμο της πώλησης, παράδοση και λήψη συστάσεων και μια συνεχή εξυπηρέτηση. Ένας αγώνας πωλήσεων με αύξηση πελατών και επίτευξη των στόχων.

Επιπλέον ο όρος «αποτελέσματα πωλησεων» δεν περιορίζεται στην πώληση ενός αριθμού προϊόντων ή συμβολαίων υπηρεσιών.

Περιλαμβάνει πολλά περισσότερα πράγματα, οτιδήποτε προσπαθούν να πετύχουν οι άνθρωποι μέσα από τις ενέργειες των πωλήσεων.

Το ενδιαφέρον είναι διαφορετικό σε ορισμένους πωλητές, κάποιοι θέλουν να αυξήσουν το εισόδημα τους, άλλοι να διακριθούν στην εταιρία τους και άλλοι να να κάνουν μια καριέρα στις πωλήσεις.

Όποιος και εάν είναι λόγος και ο βαθμός ενδιαφέροντος επηρεάζει πολύ τη συμπεριφορά και τον πραγματικό όγκο των πωλήσεων.

Εάν το ενδιαφέρον για τα αποτελέσματα των πωλησεων είναι χαμηλό, μάλλον δεν θα καταβάλλεται η προσπάθεια που οδηγεί σε υψηλές αποδόσεις.

Το ενδιαφέρον για τους πελάτες.

Το ενδιαφέρον για τους πελάτες είναι ένας άλλος παράγοντας, που φανερώνεται με διαφορετικούς τρόπους.

Ο κάθε πωλητής εκφράζεται και ενδιαφέρεται να προσφέρει, τις καταλληλότερες λύσεις σε προβλήματα που προκύπτουν από τις ανάγκες - επιθυμίες των υποψηφίων πελατών του.

Επισκέψεις για εντοπισμό νέων αναγκών ή τροποποιήσεων των υπαρχόντων προϊόντων και υπηρεσιών του πελάτη, δεν ξεχνά να ζητά από έναν ικανοποιημένο πελάτη να τον προτείνει σε υποψήφιους πελάτες, και συμμετέχει σε κοινωνικές εκδηλώσεις.

Έτσι ένας σύμβουλος πωλήσεων, με έργα και καλή επικοινωνία, εκφράζει το ενδιαφέρον του για τον πελάτη.

Αυτά τα δύο ενδιαφέροντα εκφράζονται πολύ διαφορετικά, ανάλογα με το πώς συνδέονται.

Ένα υψηλό ενδιαφέρον για την πώληση μαζί με χαμηλό ενδιαφέρον για τον πελάτη, καταλήγει σε διαφορετική προσέγγιση από ότι, ένα υψηλό ενδιαφέρον για την πώληση μαζί με υψηλό ενδιαφέρον για τον πελάτη, ή ένα υψηλό ενδιαφέρον για τον πελάτη συνδυάζεται με χαμηλό ενδιαφέρον για την πώληση.

Οι επιλογές σας είναι που δίνουν το στυλ πωλήσεων σας και το συγκεκριμένο χαρακτήρα τους και οι επιλογές που κάνετε στην πώληση είναι εκείνο που σας κάνει «Κορυφαίους», ή περιορίζει την αποτελεσματικότητα σας.

Σας εύχομαι να ανήκετε στους κορυφαίους και να λάμπετε στην αγορά μας που σας έχει ανάγκη!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.