Ο πωλητής για να γίνει Επιστήμονας Σύμβουλος Πωλησεων, είναι επιφορτισμένος με την ευθύνη να βοηθήσει τον υποψήφιο πελάτη να πάρει «αγοραστική απόφαση». Για να πραγματοποιηθεί αυτός  ο στόχος, πρέπει να αποκτήσει «Ικανότητες».
Τι είναι ικανότητα και σε τι διαφέρει από την δεξιότητα;

Ικανότητα αποτελεί μια τυποποιημένη απαίτηση, προκειμένου ένα άτομο να εκτελεί υπεύθυνα και αυτόματα, κάποια προκαθορισμένη εργασία, βασίζεται σε ένα συνδυασμό γνώσεων, δεξιοτήτων και συμπεριφορών προσωπικών και κοινωνικών, στο περιβάλλον εργασίας.
Ως δεξιότητα χαρακτηρίζεται η δυνατότητα ενός ατόμου να επιτυγχάνει κάποιο συγκεκριμένο επιθυμητό αποτέλεσμα, με την βέλτιστη δυναμική προσπάθεια και χρόνο.
Όλες οι ικανότητες που έχουν αποκτήσει οι Σύμβουλοι Πωλήσεων είναι αποτέλεσμα μάθησης. 

Η μάθηση έχει δύο σκέλη το θεωρητικό και το πρακτικό, διότι όπως κανένας δεν έμαθε μπάνιο μόνο με το μάθημα στη αίθουσα, έτσι και η μάθηση στις πωλήσεις, γιατί ορισμένοι πιστεύουν ότι θα τα μάθουν μόνο με την  θεωρία.
Στις ικανότητες που αφορούν τις πωλήσεις πρέπει το “τι είναι σωστό και το τι είναι σφάλμα”, να αναγνωριστεί και μέσω της “Δράσης - Εφαρμογής” ώστε να καταγράφει στον εγκέφαλο.
Με την καταγραφή στον εγκέφαλο, όποτε ζητάς τις συγκεκριμένες πληροφορίες, αυτός θα σου τις προσφέρει αυτόματα, χωρίς περιττή σκέψη. Ο τρόπος της συμπεριφοράς του πωλητή, είναι αποτέλεσμα αυτών των καταγραφών που έχουν γίνει στο παρελθόν. Ο βαθμός επιτυχίας στην εκτέλεση, γρήγορα η αργότερα, έχει σχέση με την έμφυτη αντιληπτική ικανότητα του ατόμου. Για την απόκτηση ικανότητας, είναι απαραίτητη εκτός της γνώσης,  η δράση - εφαρμογή - πρακτική - επανάληψη.
Όσοι Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι, για παράδειγμα, έχουν αποφοιτήσει από το ΙΧΟΣ, έχουν την εμπειρία της γνώσης και παράλληλα της πρακτικής εφαρμογής με επίβλεψη στο αποτελέσμα. Οι Γνώσεις δεν περιορίζονται στο αρχικό στάδιο αλλά συνεχίζονται και αυξάνονται σ όλη την διάρκεια της καριέρας στις πωλήσεις. Οι εξελίξεις και η ιδιομορφία των προϊόντων καθιστούν την διαδικασία, πολύπλοκη. Η απόκτηση γνώση της αγοράς από τους απαιτητικούς νέους πελάτες και η αλλαγή της συμπεριφοράς τους, όπως και της επικοινωνίας τους, απαιτούν γρήγορο προσανατολισμό και νέες γνώσεις.

Οι υποψήφιοι πελάτες επιλέγουν τρόπο και κανάλι αγοράς προϊόντων αλλά και τον κατάλληλο σύμβουλο πωλήσεων.
Δηλαδή απαιτείται δια βίου επιμόρφωση. Εσείς ξέρετε τι πρέπει ή επιβάλλεται να βελτιώσετε με τον τρόπο, πού και πότε και από ποιον καθώς και  τον χρόνο που θα διαθέσετε  για βελτίωση ή απόκτηση νέων γνώσεων.
Ένας θησαυρός γνώσεων πηγάζει από μελέτη πολλών βιβλίων που έχουν σχέση με πωλήσεις. Αξίζει να έχετε δική σας βιβλιογραφία πέραν της ηλεκτρονικής ενημέρωσης, και υπάρχουν πολλά βιβλιοπωλεία με σειρά βιβλίων σε όλες τις μεγάλες πόλεις. Μια επίσκεψη  και επιλογή θα σας θωρακίσει με γνώσεις κατόπιν μελέτης.
Η συμμετοχή σας σε σεμινάρια με θεματολογία του ενδιαφέροντος σας ανοίγουν νέους ορίζοντες!

Οι δεξιότητες μπαίνουν σε εφαρμογή από την πρώτη φάση, το να ξέρετε να παρουσιάζετε τον εαυτό σας και να καταλαβαίνει ένας υποψήφιος ποιος είστε, ποια είναι η εξειδίκευση σας και σε τι μπορείτε  να του φανείτε χρήσιμοι για την λύση πιθανού η υπάρχοντος προβλήματος. Και ακολουθούν:

• Το κλείσιμο του ραντεβού, σκοπός, χρόνος, θέση και ίσως επανάληψη της ειδικότητας σας.
• Εντοπισμός του προβλήματος του υποψηφίου πελάτη, με εφαρμογή ερωτήσεων. 
• Έλεγχος  της επιθυμίας του να δώσει άμεσα λύση.
• Μελέτη και ολοκλήρωση της προτεινόμενης ως καταλληλότερης  λύσης από εσάς και μόνο από εσάς. 
• Αποδοχή της πρότασης σας, με τις προβλεπόμενες εταιρικές διαδικασίες και όρους.
• Παράδοση του προϊόντος ή σύμβασης και ερώτηση για να σας προτείνει υποψήφιο πελάτη.

Όλα τα παραπάνω γίνονται τυποποιημένα και γρήγορα αποθηκευμένα στο εγκέφαλο μας. Οι αυτοσχεδιασμοί προκαλούν λάθη και καθυστερήσεις έως και απώλεια της πώλησης. 
Η εξάσκηση σας με την βοήθεια ενός συναδέλφου σας θα σας  δώσει αυτοπεποίθηση που ακτινοβολεί
εμπρός στον πελάτη σας.

Αφοσιωθείτε στην ικανότητα σας και διατηρήστε την, γιατί είναι το κυριότερο αποτελεσματικό σας όπλο για επιτυχία στις πωλήσεις, σας το εύχομαι!

Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican
Το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.