Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 222) - Στήλη "Ασφαλιστικό Underwriting"
Επιμέλεια: Ευάγγελος Γ. Σπύρου
Πρόλογος
Οι περισσότεροι άνθρωποι γύρω μας γνωρίζουν ονόματα εταιρειών και λογότυπά τους, αλλά λίγοι γνωρίζουν ότι πίσω από τις ταμπέλες είναι κάποιοι χαρισματικοί άνθρωποι-ηγέτες, που η προσωπική επιτυχία τους δημιούργησε μύθους στην παγκόσμια κοινωνία. Δεν ξεκίνησαν μεγάλοι, ήταν σαν κι εμάς στο ξεκίνημα.
Ας αναφέρουμε μερικά ονόματα ανθρώπων, όχι εταιρειών: Eugene G. McDonald, George W. Merck, William Procter, William Boeing, R.W. Johnson, Paul Calvin, Bill Hewlett, Dave Packard, Walt Disney, Willard Marriot, Thomas Watson, Charles Pfizer, William Colgate, William Bristol, George Westing-house. Ήταν χαρισματικοί, οραματιστές, εφευρέτες, επίμονοι, εργατικοί, δημιουργοί, έξυπνοι, εκπαιδευμένοι, επιτυχημένοι, χρήσιμοι στην ανθρωπότητα. Άλλοι ήταν καλοί ηγέτες, άλλοι όχι, δημιούργησαν μια νοοτροπία για κάτι, δεν έκαναν κάποια συγκεκριμένη ενέργεια, αλλά έκαναν μια ΑΛΛΑΓΗ ΟΠΤΙΚΗΣ ΓΩΝΙΑΣ σε έναν τομέα ή πολλούς, δημιούργησαν αλλαγή τρόπου σκέψης για κάτι τόσο σημαντικό, που έγινε δημιουργία διαδικασίας για έναν σκοπό. Δεν δημιούργησαν επιτυχίες, αλλά τρόπους διαρκούς επιτυχίας.
Το υπέρτατο δημιούργημα των Bill Hewlett και Dave Packard δεν ήταν ο ακουστικός παλμογράφος ή η αριθμομηχανή τσέπης. Ήταν η φιλοσοφία του «τρόπου της ΗΡ». Έγραψε κάποιος ότι ο πρόεδρος της ΗΡ δημιούργησε την εταιρεία από πρόθεση και την αριθμομηχανή τσέπης κατά τύχη (1977). Η ίδια η εταιρεία είναι το δημιούργημα, όχι τα προϊόντα. Αυτοί που ανέφερα και χιλιάδες άλλοι δημιούργησαν εταιρείες-πρότυπα επιτυχίας.
Στις επιτυχημένες εταιρείες που άντεξαν στον χρόνο, βασικός παράγων επιτυχίας ήταν οι ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΕΣ και ΘΕΜΕΛΙΩΔΕΙΣ ΑΞΙΕΣ και ΑΡΧΕΣ, πάνω στις οποίες υποτάσσονταν όλοι, με στόχο την επιτυχία. Είχαν κατευθυντήριες οδηγίες και μηχανισμούς, με όραμα την επιτυχία.
Προσπάθησαν για πολλά χρόνια, με έντονη αναμονή ως την επιτυχία. Δούλευαν σαν τρελοί για να πετύχουν τους στόχους τους. Πίσω από κάτι συγκεκριμένο, στόχευαν κάτι ευρύτερο, μεγαλύτερο, ανθρωπινότερο. Τολμούσαν μεγάλα και σπουδαία, για να οδηγηθούν σε θριάμβους, αγνοώντας τις αποτυχίες και όσους ζούσαν στην ομίχλη του τίποτα, χωρίς νίκες, χωρίς ήττες. Είχαν μεγάλους στόχους, που κυρίευαν καρδιά και νου και τους ένιωθαν συγκεκριμένους και χειροπιαστούς, προωθητικούς προόδου για κατάκτηση της πρώτης ή το πολύ δεύτερη θέσης, θέσεων που οι πολλοί τις έβλεπαν σαν παράλογες προσπάθειες και αυτό έλεγαν: «Μπορούμε! Θα τα καταφέρουμε!»
Αυτοί και χιλιάδες άλλοι στη ζωή μας είναι οι τολμηροί οπαδοί των επιτυχιών, που θεωρούν ότι η τόλμη τους δεν χλευάζει τους θεούς, αλλά με τα δικά τους μάτια είναι εντός ανθρωπίνων ορίων. Δεν είχαν υπέρμετρη υπερηφάνεια ή αλαζονεία, αλλά, όπως έγραψε κάποιος, είχαν «παράλογη αυτοπεποίθηση» για τους άλλους, όμως συνετή στα μέτρα τους και τις δυνατότητές τους ελπίδα επιτυχίας. Έκαναν απίθανες εφευρέσεις και ανέλπιστες ενέργειες, τρόπους ζωής, όπως η κατασκευή του ραδιοφώνου SONY, του αεροπλάνου Boeing 747, το Ford λαϊκό αυτοκίνητο κ.λπ.
Πριν γίνουν ΜΕΓΑΛΟΙ, ήταν σαν κι εμάς!
Σ’ αυτό το «ΝΑΙ» ζήτησα από τέσσερα στελέχη ασφαλιστικών εταιρειών, που καθημερινά διαπραγματεύονται με χιλιάδες ανθρώπους δίπλα μας το θέμα «ΕΠΙΤΥΧΙΑ-ΑΠΟΤΥΧΙΑ» σε συγκεκριμένους τόπους και χρόνους, των εταιρειών ΝΝ, GENERALI, INTERAMERICAN και ERGO, να μας πουν ποιους θεωρούν ΕΠΙΤΥΧΗΜΕΝΟΥΣ στη δική μας καθημερινότητα, επειδή κάποιοι ανάμεσά μας ίσως βοηθηθούν από την επιτυχία του έργου τους. Και αυτοί οι τέσσερις προσπαθούν να εμπνεύσουν κάποιους και να τους οδηγήσουν στο να μάθουν τρόπους διαρκούς επιτυχίας. Τον τρόπο σκέψης προσπαθούν να αλλάξουν. Ο τρόπος σκέψεως των ανθρώπων είναι αυτό που οδηγεί κάποιους στην επιτυχία και άλλους στην αποτυχία. Ο Διονύσης Νοδάρος της NN, o Σωτήρης Γουγούσης της Generali, ο Σπύρος Οικονόμου της Interamerican και ο Στάθης Τσαούσης της ERGO, μέσα από προσωπικές εμπειρίες, απ’ όσα διδάχτηκαν από διάφορα σχολεία και σεμινάρια στις εταιρείες τους ή σε σχολές που φοίτησαν, μοιράζονται καθημερινά τον ιδρώτα προς την επιτυχία με τους χιλιάδες διαμεσολαβητές των εταιρειών τους. Δεν κάνουν εφευρέσεις, εφευρίσκουν το κλειδί αλλαγής της ζωής κάποιων.
Η ζωή του καθενός μας, σχετικά και αναλογικά, έχει μεγαλύτερη αξία από τις υλικές εφευρέσεις, είναι μία και ένα καλό reengineering ίσως χρειάζεται σήμερα. Αξίζει να γίνει καλύτερη και αυτοί οι άνθρωποι αγωνίζονται γι’ αυτό.
Ανασχεδιάζοντας την επιτυχία, ας τους ακούσουμε προσεκτικά.
Ευάγγελος Γ. Σπύρου
Διονύσης Νοδάρος, Γενικός Διευθυντής Πωλήσεων, NN Hellas
«Ποιος κατά τη γνώμη σου είναι σήμερα στην Ελλάδα επιτυχημένος ασφαλιστής/στρια;»
Για εμένα, επιτυχημένος είναι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που καταφέρνει να χτίσει σχέσεις εμπιστοσύνης με διάρκεια. Εκείνος που οι πελάτες του θα αναζητήσουν όταν βρεθούν μπροστά σε μια σημαντική απόφαση για την υγεία, την οικογένεια ή το οικονομικό τους μέλλον, γιατί γνωρίζουν ότι θα τους ακούσει, θα κατανοήσει τις ανάγκες τους και θα τους καθοδηγήσει με υπευθυνότητα. Σε αυτό το επάγγελμα, τα soft skills είναι καθοριστικά. Η επικοινωνία, η ενσυναίσθηση, η αυθεντικότητα και η αξιοπιστία είναι τα στοιχεία που επιτρέπουν σε έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να χτίζει ουσιαστικές σχέσεις και να προσφέρει σιγουριά στις στιγμές που έχει μεγαλύτερη ανάγκη ο πελάτης. Παράλληλα, η ανθρώπινη προσέγγιση από μόνη της δεν αρκεί. Η επιτυχία απαιτεί ισχυρή τεχνογνωσία και ικανότητα να μετατρέπει σύνθετες πληροφορίες σε κατανοητές και ουσιαστικές λύσεις. Χρειάζεται επίσης να αξιοποιεί την τεχνολογία και τα σύγχρονα ψηφιακά εργαλεία, καθώς η ασφαλιστική εμπειρία γίνεται όλο και πιο ψηφιακή. Ταυτόχρονα, ένας επιτυχημένος ασφαλιστικός διαμεσολαβητής χρειάζεται να έχει και επιχειρηματική νοοτροπία. Να θέτει στόχους, να οργανώνει τη δραστηριότητά του και να επενδύει διαρκώς στην ανάπτυξή του για να είναι πιο αποτελεσματικός και παραγωγικός. Η παραγωγικότητα, όμως, δεν είναι αυτοσκοπός. Είναι το αποτέλεσμα μιας ποιοτικής δουλειάς που δημιουργεί αξία για τον πελάτη και οδηγεί στη δημιουργία ενός ισχυρού χαρτοφυλακίου. Έτσι χτίζεται μια σταθερή επαγγελματική πορεία, με πραγματικές προοπτικές εξέλιξης και ένα εισόδημα που αυξάνεται διαχρονικά. Επιπρόσθετα, η επιτυχία βασίζεται και στη συνεχή υποστήριξη, εκπαίδευση, καθοδήγηση της ομάδας στην οποία ανήκει, καθώς και στην ισχυρή, συνεπή ασφαλιστική εταιρεία με την οποία συνεργάζεται. Στην NN Hellas επενδύουμε σε ένα οργανωμένο μοντέλο ανάπτυξης που δίνει στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές τα εφόδια, την υποστήριξη και το κατάλληλο πλαίσιο για να το πετύχουν. Η ανάπτυξη της επόμενης γενιάς ασφαλιστικών διαμεσολαβητών είναι κρίσιμη για το μέλλον του κλάδου. Επενδύουμε συστηματικά στην ανάδειξη νέων επαγγελματιών, παρέχοντάς τους την εκπαίδευση, την καθοδήγηση και τα εργαλεία που χρειάζονται για να εξελιχθούν επαγγελματικά και να χτίσουν μια μακροχρόνια καριέρα στον χώρο. Πιστεύουμε ότι όσο ενισχύουμε τη νέα γενιά ασφαλιστικών διαμεσολαβητών τόσο ενισχύουμε και τον ίδιο τον θεσμό, δημιουργώντας τις προϋποθέσεις για ένα ισχυρότερο μέλλον για ολόκληρο τον κλάδο.
Ποιος είναι ο Διονύσης Νοδάρος
Ο Διονύσης Νοδάρος κατέχει τη θέση του γενικού διευθυντή Πωλήσεων της NN Hellas από τον Ιανουάριο του 2020 και διαθέτει περισσότερα από 33 χρόνια εμπειρίας στην ασφαλιστική αγορά.
Κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής του πορείας έχει δραστηριοποιηθεί σε όλες τις βαθμίδες της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, αναλαμβάνοντας από νωρίς θέσεις αυξημένης ευθύνης στους τομείς της υποστήριξης δικτύων πωλήσεων, της εκπαίδευσης και ανάπτυξης ανθρώπινου δυναμικού, του σχεδιασμού και της υλοποίησης στρατηγικών επικοινωνίας, καθώς και του επιχειρησιακού και λειτουργικού σχεδιασμού και της διοίκησης πωλήσεων.
Έχει διατελέσει, μεταξύ άλλων, επικεφαλής Bancassurance στην Εθνική Τράπεζα, ενώ στην ING κατείχε τις θέσεις του διευθυντή Στρατηγικής και στη συνέχεια του διευθυντή Υποστήριξης Πωλήσεων και Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού.
Είναι κάτοχος MBA από το University of Strathclyde.
Σωτήρης Γουγούσης, Chief Sales Manager, Generali
«Ποιος κατά τη γνώμη σου είναι σήμερα στην Ελλάδα επιτυχημένος ασφαλιστής/στρια;»
Θα έλεγα χωρίς δεύτερη σκέψη ότι ένας καλός ασφαλιστής είναι και επιτυχημένος ασφαλιστής, ενώ ένας επιτυχημένος ασφαλιστής δεν είναι απαραίτητα και καλός. Αυτή η διάκριση πιστεύω ότι έχει ουσιαστική σημασία. Οι αριθμοί μπορεί να αποτυπώνουν την παραγωγή, η ποιότητα της δουλειάς μας, όμως, φαίνεται στη διάρκεια της σχέσης και στη στιγμή που ο πελάτης χρειάζεται την προστασία που του υποσχεθήκαμε.
Ο καλός ασφαλιστής διαθέτει βαθιά γνώση, ευρύτητα πνεύματος και κριτική σκέψη. Κατανοεί τις εξελίξεις στην οικονομία, στην κοινωνία και την τεχνολογία και αντιλαμβάνεται τι σημαίνουν για κάθε οικογένεια και επιχείρηση. Αναγνωρίζει έγκαιρα κινδύνους, προλαβαίνει ανάγκες και μετατρέπει τη σύνθετη πληροφορία σε κατανοητές επιλογές, με σεβασμό στις δυνατότητες του πελάτη. Και, πάνω απ’ όλα, νοιάζεται. Ακούει ουσιαστικά, εξηγεί με ειλικρίνεια και παραμένει συνέχεια παρών, μετά την υπογραφή. Μέσα από τη δική του φροντίδα, η εταιρεία που εκπροσωπεί αποκτά ανθρώπινο πρόσωπο.
Ωστόσο, για να μπορείς να ανταποκρίνεσαι σε αυτήν την ευθύνη, χρειάζεσαι ουσιαστική υποστήριξη. Η Generali υπήρξε πάντοτε η εταιρεία των διαμεσολαβητών και η δική μας δέσμευση είναι να επενδύουμε στη γνώση και στην εξέλιξή των συνεργατών μας, να τους προσφέρουμε σύγχρονα εργαλεία και να στηρίζουμε έμπρακτα την υπόσχεση που δίνουμε μαζί στον ασφαλισμένο μας.
Ποιος είναι ο Σωτήρης Γουγούσης
Ο Σωτήρης Γουγούσης είναι Chief Sales Officer της Generali Hellas, με μακρά εμπειρία στον ασφαλιστικό και χρηματοοικονομικό κλάδο και εξειδίκευση στη στρατηγική ανάπτυξη πωλήσεων και τη διαχείριση σύνθετων δικτύων διανομής. Έχει διατελέσει σε θέσεις ευθύνης που σχετίζονται με την ανάπτυξη συνεργατών, τη διαχείριση μεγάλων χαρτοφυλακίων και τη δημιουργία ισχυρών σχέσεων με τα δίκτυα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Από το 2018 εντάχθηκε στην Generali Hellas, όπου ανέλαβε αρχικά τη Διεύθυνση του Ανεξάρτητου Δικτύου Πωλήσεων, συμβάλλοντας καθοριστικά στην περαιτέρω ενδυνάμωση των συνεργασιών της εταιρείας με την ασφαλιστική διαμεσολάβηση σε όλη τη χώρα. Σήμερα ηγείται των εμπορικών δραστηριοτήτων της εταιρείας, με στόχο τη βιώσιμη ανάπτυξη, την ενίσχυση της αξίας της ασφάλισης και τη διαμόρφωση ενός σύγχρονου, ανθρωποκεντρικού μοντέλου εξυπηρέτησης πελατών και συνεργατών. Είναι απόφοιτος του London Metropolitan University.
Σπύρος Οικονόμου, Sales Leader της Interamerican
«Ποιος κατά τη γνώμη σου είναι σήμερα στην Ελλάδα επιτυχημένος ασφαλιστής/στρια;»
Στην Interamerican, ο επιτυχημένος ασφαλιστικός σύμβουλος δεν είναι απλώς ένας επαγγελματίας της ασφάλισης με υψηλή παραγωγή. Είναι ένας άνθρωπος που εμπνέει εμπιστοσύνη και δημιουργεί σχέσεις ζωής με τους ασφαλισμένους.
Συνδυάζει εξαιρετική γνώση, εξειδίκευση, ενσυναίσθηση και τεχνολογία, μετατρέποντας τις ανάγκες των πελατών σε ουσιαστικές λύσεις και την ασφάλιση σε πραγματική αξία. Δεν ακολουθεί απλώς τις εξελίξεις, αλλά πρωταγωνιστεί σε αυτές. Αξιοποιεί νέες δυνατότητες, προσαρμόζεται στις αλλαγές και βρίσκεται πάντα ένα βήμα μπροστά, προσφέροντας σιγουριά και προοπτική στους ανθρώπους που τον εμπιστεύονται.
Ο επιτυχημένος ασφαλιστικός σύμβουλος φροντίζει να εξελίσσεται διαρκώς και δημιουργεί αξία για τους πελάτες, την εταιρεία και τον ίδιο.
Γιατί στην Interamerican, η επιτυχία δεν είναι μόνο οι στόχοι που πετυχαίνουμε. Είναι οι άνθρωποι που προστατεύουμε, η εμπιστοσύνη που χτίζουμε και το θετικό αποτύπωμα που αφήνουμε.
Ποιος είναι ο Σπύρος Οικονόμου
Ο Σπύρος Οικονόμου έχει περισσότερα από 20 χρόνια εμπειρίας στον ασφαλιστικό κλάδο. Κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής του πορείας, έχει αναλάβει ηγετικούς ρόλους σε τομείς όπως η επιχειρηματική ανάπτυξη σε νέες αγορές, τα οικοσυστήματα πελατών και τις απευθείας πωλήσεις, στην Ελλάδα και την Κύπρο. Σήμερα, ως Sales Leader της Interamerican, έχει την ευθύνη των φυσικών δικτύων διανομής της εταιρείας.
Είναι κάτοχος μεταπτυχιακού τίτλου στις Επιχειρηματικές Σπουδές και τα Οικονομικά από το Πανεπιστήμιο του Εδιμβούργου. Είναι παντρεμένος και έχει δύο παιδιά.
Στάθης Τσαούσης, Διευθυντής Τομέα Πωλήσεων ERGO Ασφαλιστική
«Ποιος κατά τη γνώμη σου είναι σήμερα στην Ελλάδα επιτυχημένος ασφαλιστής/στρια;»
Επιτυχημένος ασφαλιστικός σύμβουλος στην Ελλάδα είναι εκείνος που ασκεί το λειτούργημά του με επαγγελματισμό και συνέπεια. Διαθέτει την απαραίτητη επαγγελματική κατάρτιση και εκπαίδευση που απαιτείται και τη συμπληρώνει με διαρκή επιμόρφωση, ώστε να συμβουλεύει με επάρκεια και υπευθυνότητα.
Είναι δίπλα στον πελάτη του σε όλη τη διάρκεια της συνεργασίας τους, εξυπηρετώντας τον σε κάθε στάδιο του customer journey, από την ανάλυση των αναγκών του μέχρι τη στιγμή της ζημιάς, όταν ο ασφαλισμένος χρειάζεται πραγματικά τη στήριξη και την καθοδήγησή του. Έτσι χτίζει σχέσεις εμπιστοσύνης, που αποτελούν το πιο πολύτιμο κεφάλαιο του επαγγέλματος και τον κάνουν αποτελεσματικό. Δεν αντιμετωπίζει την ασφάλιση ως μια απλή εμπορική συναλλαγή, αλλά ως μια σχέση εμπιστοσύνης με διαχρονική δέσμευση απέναντι στον πελάτη. Και ακριβώς αυτή η προσέγγιση αποτελεί τη βάση για τη μακροχρόνια επαγγελματική του επιτυχία, χτίζοντας ένα υγιές και σταθερό χαρτοφυλάκιο, που του εξασφαλίζει σημαντικά εισοδήματα διαχρονικά, εξυπηρετώντας ουσιαστικά τον πελάτη και χτίζοντας τη δική του βιωσιμότητα.
Στην ERGO στηρίζουμε έμπρακτα αυτό το μοντέλο επιτυχίας, προσφέροντας στους συνεργάτες μας σύγχρονα εργαλεία, συνεχή εκπαίδευση και ουσιαστική υποστήριξη, ώστε να αναπτύσσουν βιώσιμα το χαρτοφυλάκιό τους και να αποτελούν τον αξιόπιστο σύμβουλο που αναζητά ο πελάτης.
Ποιος είναι ο Στάθης Τσαούσης
Ο κ. Στάθης Τσαούσης γεννήθηκε στην Αθήνα και απέκτησε επαγγελματική εκπαίδευση παρακολουθώντας εξειδικευμένο πρόγραμμα στελεχών, με πρακτική άσκηση στην LOMBARD CONTINENTAL UK και στους LLOYD’S, καθώς και πρόγραμμα εκπαίδευσης τεχνικών ασφαλίσεων στην Munich Re.
Ξεκίνησε τη σταδιοδρομία του το 1978 στην ασφαλιστική αγορά στη ΜΕΣΟΓΕΙΟΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ Α.Ε., αποχωρώντας ως τεχνικός διευθυντής, συνέχισε την επαγγελματική του πορεία στην AGF KOSMOS με παρόμοιο ρόλο, ενώ επί σειρά ετών διετέλεσε τεχνικός και εμπορικός διευθυντής στην AON Hellas.
Το 2005 εντάχθηκε στη VICTORIA Insurance, τη σημερινή ERGO Ασφαλιστική, όπου έκτοτε έχει διαγράψει μια μακρά πορεία σε θέσεις αυξημένης ευθύνης, καθώς και ως μέλος του Δ.Σ., ενώ σήμερα κατέχει τη θέση του διευθυντή Τομέα Πωλήσεων όλων των δικτύων διανομής και μέλους της Εκτελεστικής Επιτροπής.
Συμμετέχει ως μέλος στην επιτροπή Σχεδιασμού Προϊόντων, Διανομής & Δικτύων της ΕΑΕΕ, κατέχει τη θέση του αντιπροέδρου στη Διαχειριστική Επιτροπή του Ε.Κ. αυτοκινήτου, καθώς και τη θέση του γενικού γραμματέα στον ΣΕΣΑΕ.
Διαβάστε παρακάτω το Underwriting στο Ασφαλιστικό ΝΑΙ (Τεύχος 222) που κυκλοφορεί και σε ηλεκτρονική μορφή (πατήστε κάτω δεξιά Fullscreen για μεγέθυνση)
