close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
20/11/2023 - 09:29
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

Δημήτρης Μπάτρης, 20/11/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Η αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή έχει μελετηθεί επί σειρά ετών και αναλύεται σε όλα σχεδόν τα σεμινάρια. Στην πράξη όμως πόσοι πωλητές εφαρμόζουν τη γνώση αυτή και πόσοι το κάνουν προκειμένου να έχουν θετικά αποτελέσματα στις πωλήσεις; Από την πολυετή εμπειρία μου σε σεμινάρια πωλήσεων, διαπίστωσα ότι υπάρχει μια σύγχυση τόσο στην επιλογή του συναισθήματος, όσο και στη λογική και αυτό είναι φυσιολογικό. Παρακάτω θα δούμε το γιατί.

Σε παλαιότερο άρθρο μου, έχω αναφερθεί στη Συναισθηματική Πώληση. Ας την αναλύσουμε τώρα ως προς τη διαδικασία πωλήσεων όταν η αγορά διαφόρων προϊόντων ή υπηρεσιών δημιουργεί διαφορετικά συναισθήματα. Προϊόντα όπως τα ασφαλιστικά και πως ο υποψήφιος πελάτης επιλέγει το ισχυρότερο συναίσθημα.

Ανάλογα με το προϊόν που έχει προς κάλυψη των αναγκών των υποψηφίων πελατών του, ο πωλητής θα πρέπει να γνωρίζει τη διαδικασία εντοπισμού του ισχυρότερου συναισθήματος. Ας δούμε κάποια παραδείγματα πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων και υπηρεσιών.

Τι καλύπτει μια ασφαλιστική κάλυψη; Συνήθως την αντικατάσταση αυτού που ενδέχεται να χάσει ο πελάτης κάτω από ορισμένες συνθήκες, όπως συνήθως συμβαίνει.

Συνεπώς, όταν κάποιος ανασφάλιστος χάνει το σπίτι του από πυρκαγιά ή φυσικά φαινόμενα, όπως τα πρόσφατα που αντιμετωπίσαμε, τι αισθάνεται; Μεγάλο «πόνο» όπως είδαμε και μας έμεινε στη μνήμη. Το ίδιο ισχύει σε όλους τους κινδύνους. Στον αντίποδα, είδαμε και αυτούς που είχαν προστατεύσει την περιουσία τους, να αντιμετωπίζουν τη συνέχιση της δημιουργίας τους με δυσφορία μεν για την ταλαιπωρία τους, χωρίς όμως πόνο ή αλλαγή του τρόπου ζωής τους.

Ο πόνος δεν αφορά μόνο την κάλυψη της οικογενειακής ή επαγγελματικής περιουσίας αλλά και άλλους τομείς όπως όταν ο άνθρωπος χάνει την ικανότητα του να παράγει εισόδημα ή χάσει τη ζωή του και έχει εξαρτημένα άτομα. Αν χάσει την καλή του υγεία και προτεραιότητά του είναι επιλογή της θεραπείας του ως προς τον γιατρό και το νοσοκομεία για αυτήν ακόμα την επιβίωσή του.

Έχουμε γνωρίσει αρκετά άτομα σε περίοδο της ζωής τους εκτός επαγγελματικής δράσης, που ζουν με πενιχρές συντάξεις και γνωρίζουμε πως ο πόνος της έλλειψης εισοδήματος για μια αξιοπρεπή ζωή, είναι επίσης μεγάλος. Επίσης όλοι γνωρίζουμε ανθρώπους που κλάπηκε το αυτοκίνητο τους ή καταστράφηκε από ατύχημα, από φυσικά φαινόμενα, από κάποια πυρκαγιά. Θυμηθείτε πως αισθάνθηκαν και ποιοι τον κάλυψαν για αυτούς τους κινδύνους; Αλλά και η κακή τοποθέτηση των χρημάτων, όταν χάνεται μεγάλο τους μέρος από τον πληθωρισμό ή μια κακή επένδυση, δημιουργεί πόνο καθώς οι άνθρωποι εργαζόμαστε σκληρά και επί χρόνια για να τα αποκτήσουμε.

Το συναίσθημα του ψυχολογικού πόνου, πολλές φορές είναι εξίσου επώδυνο με τον σωματικό και μπορεί να προξενήσει όχι μόνο βραχυχρόνια αλλά και μακρόχρονα προβλήματα υγείας εφόσον απειλείται το «ευ ζην» μας.

Όλοι γνωρίζετε πως το πλέον ισχυρό συναίσθημα είναι ο πόνος. Χωρίς αυτόν πολύ δύσκολα υπάρχει πώληση, διότι οι άνθρωποι εξακολουθούν να ενεργούν με τον τρόπο που έχουν συνηθίσει και σκέφτονται πως «σε μένα δεν θα συμβεί αυτό»! Στηρίζονται στην ύπαρξη φίλων και συγγενών για βοήθεια στη δύσκολη στιγμή τους, όμως η ιστορία αποδεικνύει ότι όλοι αυτοί εξαφανίζονται στα δύσκολα, ως "διά μαγείας".

Η κατηγορία λοιπόν αυτή των πελατών, συνήθως ζητά προσφορές και δωρεάν συμβουλές. Μην παίζετε στο παιχνίδι τους! Στόχος σας πρέπει να είναι να αποκτάτε πληροφορίες για τον πόνο τους και όχι να τις παρέχετε.

Αν για παράδειγμα ένας υποψήφιος πελάτης σας, ζητήσει στο πρώτο ραντεβού σας ένα προϊόν νοσοκομειακής κάλυψης και σας ρωτήσει αν μπορείτε να τον βοηθήσετε:

  • Ο παραδοσιακός ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα του απαντήσει «και βέβαια μπορώ», διότι επιδιώκει να λύσει το πρόβλημα του υποψηφίου υπερβολικά πρώιμα, κάτι που σπάνια έχει αποτελέσματα. Περιγράφει στον υποψήφιο το πρόγραμμα υγείας της Εταιρείας του όπως έχει μάθει να κάνει και τονίζει τα χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματά του.
  • Ο σύγχρονος Σύμβουλος ασφαλιστικος διαμεσολαβητής θα του απαντήσει «Δεν γνωρίζω. Μπορώ να σας θέσω ορισμένες ερωτήσεις για το πρόβλημα που αντιμετωπίζετε;» ή «Τι είναι αυτό που σας κάνει να ζητάτε λύση σ’αυτό το πρόβλημά σας;».

Μέσω των ερωτήσεων που έχετε ετοιμάσει για κάθε προϊόν σας και τις οποίες γνωρίζετε καλά αφού ίσως τις έχετε αποθηκεύσει στο laptop σας, δημιουργείτε τη συμμετοχική συμβουλευτική πώληση. Με την τακτική αυτή, θα κάνετε τον υποψήφιο πελάτη να ξεδιπλώσει και να αναλύσει το πρόβλημα του, ώστε να εμπλακεί συναισθηματικά με την παρουσίαση που εσείς πραγματοποιείτε. Να θυμάστε μια έκφραση που ακούγεται τακτικά «ας τον να σου πει τον πόνο του». Ο κάθε άνθρωπος έχει ανάγκη κάποιον που τον ακούει με προσοχή και προσπαθεί να καταλάβει τα προβλήματά του.

Μην ξεχνάτε ότι οι άνθρωποι αγοράζουν με βάση το συναίσθημα, κατά συνέπεια θα πρέπει να «αισθανθούν τον πόνο προτού μπορέσετε να κλείσετε την πώληση με επιτυχία». Οι πελάτες σας είναι πρόθυμοι να καταβάλλουν οποιοδήποτε αντίτιμο, να κάνουν οτιδήποτε, προκειμένου να λύσουν το πρόβλημα που τους βασανίζει.

Σας εύχομαι να γίνετε οι καλύτεροι λύτες προβλημάτων και να πιστέψετε πως εσάς περιμένουν για να δώσετε λύσεις!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό

Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA

Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing

Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο

Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων

Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

H Generali στο Release Athens Festival!
16:30 H Generali στο Release Athens Festival!
  • 15:30 Συνάντηση ΠΑΣΟΚ και Γιάννη Στουρνάρα για τράπεζες, ασφάλιστρα υγείας και ιδιωτικό χρέος
  • 15:00 Νέα προγράμματα προληπτικών ελέγχων για σπάνια νοσήματα σε νεογνά και γυναίκες με πόρους του Ταμείου Ανάκαμψης
  • 14:30 Το νέο διοικητικό συμβούλιο του ΕΙΑΣ
  • 14:20 Δημήτρης Τσεκούρας (CEO Arag Hellas): Όταν οι δείκτες ευημερούν, αλλά…
  • 14:09 LAMDA Flisvos Marina & WWF Ελλάς για την προστασία της θάλασσας που αγαπάμε
  • 13:52 Γιατί οι Κυβερνοεγκληματίες Στοχεύουν την Ψηφιακή Υγεία
  • 13:35 Όμιλος Ιατρικού Αθηνών: Προληπτικοί έλεγχοι υγείας «Back to school» σε προνομιακές τιμές - Για μια σχολική χρονιά γεμάτη υγεία και ασφάλεια
  • 13:20 Η Ελλάδα αποκαλύπτεται ως η δεύτερη χώρα με τις περισσότερες κλοπές αυτοκινήτων στην Ευρώπη
  • 12:53 ΕΣΑΠΕ: Μεγάλη επιτυχία για το σεμινάριο Επιχειρηματικών Ασφαλίσεων - Ισχυρό παρόν και δυναμική συνέχεια!
  • 12:48 S&P Global Ratings: Το κρατικά υποστηριζόμενο ασφαλιστικό σύστημα του Ισραήλ θα καλύψει την πλειονότητα των ζημιών από τη σύρραξη
  • 12:12 Netcompany: Τα έργα που υλοποιεί στον ασφαλιστικό κλάδο με ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ και ERGO - Με ποιες εταιρίες είναι σε συζητήσεις για νέες συμφωνίες
  • 11:06 Η ασφάλιση είναι σαν τη διατροφή: Την κάνεις πριν αρρωστήσεις
  • 10:38 Η Πρώτη Συναυλία στην Ελλάδα από Άτομα με Απώλεια Ακοής
  • 10:33 Η Σπερχειάδα Μαρτυρική Πόλη: Δικαίωση 81 Χρόνια Μετά
  • 10:30 Κάλεσμα αλληλεγγύης από τον ΠΣΑΣ
  • 10:20 Διάκριση για ένα παραμύθι από το Καρπενήσι
  • 10:17 AEGEAN: Ανακοίνωση απόφασης Διοικητικού Συμβουλίου της «ΑΕΡΟΠΟΡΙΑ ΑΙΓΑΙΟΥ ΑΝΩΝΥΜΗ ΑΕΡΟΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ» σχετικά με την έκδοση κοινού ομολογιακού δανείου
  • 10:06 Παράσταση φιλανθρωπικού σκοπού
  • 10:00 Αυξήθηκαν κατά 61% οι εκταμιεύσεις δανείων προς τις επιχειρήσεις το 2024
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 18/6 Αποκλειστικό: Δημήτρης Σπυράκος - Ο Δείκτης ΙΟΒΕ δεν ίσχυσε ποτέ - Άκυρες οι αυξήσεις των ασφαλίστρων νοσοκομειακής περίθαλψης με βάση το Δείκτη ΙΟΒΕ
  2. 16/6 Οι «βόμβες» στην ελληνική οικονομία, η μεγάλη ανησυχία της κυβέρνησης, η «ιστορική» απόφαση του ΣτΕ και η ηγετική παρουσία της Aktor στη Ρουμανία
  3. 18/6 NN Hellas: Ο πελάτης δίνει το ρυθμό! (βίντεο)
  4. 20/6 Netcompany: Τα έργα που υλοποιεί στον ασφαλιστικό κλάδο με ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ και ERGO - Με ποιες εταιρίες είναι σε συζητήσεις για νέες συμφωνίες
  5. 18/6 HDI Global SE: 30 χρόνια προσφοράς στις βιομηχανικές και επαγγελματικές ασφαλίσεις στην Ελλάδα (βίντεο)
  6. 16/6 ΤτΕ: Ανακοίνωση για την ασφαλιστική εταιρία "Insurance JSC Dallbogg: Life and Health"
  7. 18/6 Υπασφαλισμένος: Έρχονται τα "μπιλετάκια" για τα ανασφάλιστα αυτοκίνητα

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube