Το παίγνιο Win-Win (κερδίζω-κερδίζεις), η πραγματική σημασία του, η ιστορία του και η βελτιστοποίηση των κερδών μας, μέσω αυτού!

Πολλοί πλέον χρησιμοποιούν στην επιχειρηματολογία τους τη φράση «κερδίζω-κερδίζεις»! Λέμε, «αυτό είναι μια κατάσταση κερδίζω-κερδίζεις». Όταν το λέμε, γνωρίζουμε τι ακριβώς είναι αυτό το περίφημο «κερδίζω-κερδίζεις»;

Ήταν εκεί γύρω στο ’95-‘96 που ο αείμνηστος Μανώλης Ανδρόνικος (της Ν-Ν) συνεχώς μίλαγε για το «κερδίζω-κερδίζεις» και έκτοτε στην ασφαλιστική αγορά έχουμε μάθει να ακούμε και ενίοτε να παίζουμε παίγνια win-win. Έχουμε μάθει να βάζουμε στοιχήματα και ενίοτε να τα κερδίζουμε. Έχουμε όλοι μπει στη λογική του «κερδίζω-κερδίζεις». Σχεδόν όλοι στην ασφαλιστική αγορά μιλάνε πλέον για «κερδίζω-κερδίζεις»! Πόσοι όμως το καταλαβαίνουν ακριβώς; 

Πέραν του προφανούς, ότι δηλαδή εφόσον βγει κερδισμένος ο πελάτης (ή και η εταιρία), θα βγείτε κερδισμένοι και εσείς (οι ασφαλιστές), έχετε αναρωτηθεί ποτέ τι στ’ αλήθεια είναι το παίγνιο «κερδίζω-κερδίζεις» (ή win-win, στ’ Αγγλικά); 

Οι εταιρίες, οι διοικήσεις τους και τα δίκτυα πώλησης το χρησιμοποιούν συστηματικά! Πως λαμβάνονται οι αποφάσεις, πως σχεδιάζεται η στρατηγική και αντίστοιχα επιτυγχάνονται (ή όχι) οι στόχοι, με τη λογική και τα εργαλεία του win-win; Πόσο καλά τα ξέρουμε;

Γνωρίζουν όλοι αυτοί που μιλάνε για Win-Win (κερδίζω-κερδίζεις) από πού προέρχεται, για ποιους λόγους δημιουργήθηκε και τι σκοπούς εξυπηρετούσε (και συνεχίζει να εξυπηρετεί);

Γνωρίζουν στ’ αλήθεια πως παίζεται και πως επιτυγχάνεται (ή μπορεί να επιτευχθεί) η μεγιστοποίηση των κερδών τους, μέσω αυτού;

Τελικά όντως παίζουν Win-Win (κερδίζω-κερδίζεις), ή μήπως άθελά τους και λόγω της ανθρώπινης φύσης, καταλήγουν να παίζουν παίγνια Χάνω-Χάνεις (Loose-Loose);

Ας πάρουμε τα πράγματα (σχεδόν) από την αρχή! 

Στα μέσα του 20ου αιώνα (δεκαετία του ’50) ο ψυχρός πόλεμος, μεταξύ ΗΠΑ και Σοβιετικής Ένωσης ήταν στο φόρτε του και είχε δημιουργηθεί ένα κλίμα έντονης πυρηνικής αντιπαράθεσης μεταξύ των δύο υπερδυνάμεων. Ταυτόχρονα εκείνη την εποχή είχε αρχίσει να γίνεται γνωστός στο ευρύ κοινό (πέραν των πανεπιστημιακών και των στρατιωτικών κύκλων που ήταν ήδη γνωστός) ο John Nash, μαθηματικός και οικονομολόγος και το έργο του, που αφορούσε τη (μαθηματική) Θεωρία των Παιγνίων και βασικό του μέρος αποτελούσε η γνωστή ισορροπία Nash (Nash equilibrium), για παίγνια μη-μηδενικού αθροίσματος, για την οποία το 1994 τιμήθηκε με βραβείο Nobel στα οικονομικά. 

Αυτοί που ασχολούνται με τη Θεωρία των Παιγνίων (για τομείς εφαρμογής της οποίας έχουν μέχρι στιγμής απονεμηθεί 9 βραβεία Νόμπελ), ισχυρίζονται ότι ο λόγος που τελικά υπερίσχυσαν οι ΗΠΑ έναντι της ΕΣΣΔ στο ψυχρό πόλεμο, δεν ήταν άλλος από τη βοήθεια που είχαν οι Αμερικανοί από τη χρησιμοποίηση αυτής της θεωρίας και της ισορροπίας Nash!

Επειδή λοιπόν τότε υπήρχε έντονο ενδιαφέρον απ’ το ευρύ κοινό γι’ αυτή την μαθηματική θεωρία, που όμως εκτός των άλλων ασχολείται με το πως θα έπρεπε να λαμβάνουμε αποφάσεις και πως τελικά τις λαμβάνουμε, κάποιος θα έπρεπε να την εξηγήσει με εύκολο τρόπο. 
Και τι πιο εύκολο από ένα παράδειγμα! Αυτό το ανάλαβε ο θεωρητικός Albert Tucker (της Rand Corp.), που κάποια στιγµή κλήθηκε να μιλήσει σε ευρύ κοινό µε θέµα την σηµασία της Θεωρίας Παιγνίων για τις κοινωνικές επιστήµες. Για να πείσει το κοινό του πως η Θεωρία Παιγνίων έχει γενικότερο ενδιαφέρον, ο Tucker δημιούργησε ένα παίγνιο, στο οποίο βάσισε όλη του την διάλεξη. 

Το παίγνιο αυτό έµεινε στην ιστορία ως το Δίληµµα του Κρατουμένου και εντυπωσίασε τους ακροατές και τους κοινωνικούς επιστήμονες που παρακολουθούσαν, επειδή πρόκειται για µια περίεργη (αλλά συνηθισμένη) περίπτωση, όπου το ατοµικό συμφέρον αυτό-υπομονεύεται, όσο περισσότερο προσπαθούμε να το υπηρετήσουμε! 

Αυτή πρακτικά ήταν και η πρώτη φορά που έγινε αναφορά στο πρώτο γνωστό παίγνιο τύπου win-win, όπως το αντιλαμβανόμαστε σήμερα. 

Για να μην σας μπερδέψω αναλύοντάς σας το Δίληµµα του Κρατουμένου, θα σας εξηγήσω τη λογική του, μέσω της παρακάτω ανάλυσης της φόρμας του, που ακολουθείται επισήμως σε όλα τα παίγνια τύπου win-win, τονίζοντας ότι το παρακάτω παράδειγμα δεν είναι το δίλημμα του κρατουμένου! 

Φόρμα παιγνίου win-win 

Για να διεξαχθεί το παίγνιο απαιτούνται δύο «παίκτες» και ένας «τραπεζίτης». Κάθε παίκτης κρατάει ένα set δύο καρτών. Στη μία κάρτα είναι τυπωμένη η λέξη «συνεργασία» και στην άλλη η λέξη «αποστασία» (αυτή είναι η standard ορολογία που χρησιμοποιείται στο παίγνιο). Ας υποθέσουμε ότι στη θέση του τραπεζίτη ήταν ο Μ. Ανδρόνικος και στη θέση των παικτών ήταν ένας μεσίτης και ένας πράκτορας.

Κάθε παίκτης τοποθετεί όποια απ’ τις δύο κάρτες επιθυμεί ανάποδα μπροστά στον τραπεζίτη, χωρίς να συνεννοηθεί με το άλλο παίκτη. Και οι δύο παίκτες γνωρίζουν εκ των προτέρων όλα τα πιθανά αποτελέσματα (κέρδη) που μπορεί να προκύψουν ανάλογα με την επιλογή τους και εμφανίζονται στον παρακάτω πίνακα (matrix).

Τοποθετώντας τις κάρτες ανάποδα, η πιθανότητα του να γνωρίζει ο ένας παίκτης τι κάρτα έχει επιλέξει ο άλλος παίκτης, εκμηδενίζεται. 

Στο τέλος του γύρου ο τραπεζίτης ανοίγει και τις δύο κάρτες και κάνει τις ανάλογες πληρωμές.

Εάν ο παίκτης 1 (πράκτορας) έχει επιλέξει αποστασία και παίκτης 2 (μεσίτης) συνεργασία, τότε ο παίκτης 1 παίρνει 5€ και ο παίκτης 2 δεν παίρνει τίποτα (0€) (το ανάποδο συμβαίνει στην αντίθετη περίπτωση). 

Αν και οι δύο παίκτες επιλέξουν να συνεργαστούν παίρνουν από 3€ ο καθένας. Αν και οι δύο παίκτες επιλέξουν να αποστατήσουν παίρνουν από 1€ ο καθένας. 

Το παρακάτω matrix δείχνει όλες πιθανές πληρωμές που μπορεί να γίνουν σε κάθε παίκτη ανάλογα με το τι θα επιλέξει. 

Με φρασεολογία του «κερδίζω – κερδίζεις» (win-win) ο πίνακας διαμορφώνεται ως εξής:

Όπως βλέπε είναι ξεκάθαρο ότι εφόσον επιλέξουν και οι δύο παίκτες τη συνεργασία, το αθροιστικό κέρδος τους θα είναι 6€, το οποίο είναι μεγαλύτερο των 5€ που θα κερδίσει ο ένας εκ των δύο παικτών αν επιλέξει να αποστατήσει (ενώ ο άλλος τα αντίθετο) και οπωσδήποτε μεγαλύτερο του αθροιστικού κέρδους των 2€ που θα έχουν οι παίκτες, αν επιλέξουν και οι δύο να αποστατήσουν.

Το κακό είναι ότι οι δύο παίκτες δεν αποφασίζουν από κοινού για το τι θα παίξουν. Το πρόβλημα γίνεται ακόμα μεγαλύτερο εφόσον δεν προβλέπεται καμία ποινή σε περίπτωση που ακόμα και μετά από κάποια μεταξύ τους συμφωνία, κάποιος εκ των δύο δεν τη τηρήσει! 

Θα οδηγηθούν και οι δύο παίκτες στην εύλογη επιλογή της συνεργασίας που μεγιστοποιεί το συνολικό κέρδος, ή ο κάθε ένας θα επιλέξει το προσωπικό του όφελος που ελαχιστοποιεί το συνολικό κέρδος;

Θα υπερισχύσει η λογική του κέρδους της συνεργασίας ή ο φόβος για την ζημιά του ενός, από την πιθανή αποστασία του άλλου;

Μήπως τελικά όντως το συμφέρον μας αυτό-υπονομεύεται όσο περισσότερο προσπαθούμε να το υπηρετήσουμε;

Εσείς τελικά τι πιστεύετε, υπήρχε λόγος που ασχολήθηκα σε αυτό το άρθρο/μάθημα με τα παίγνια «κερδίζω-κερδίζεις», ή δεν υπήρχε;

Παίζουμε όντως παιχνίδια Win-Win στην Ελληνική ασφαλιστική αγορά, που οδηγούν σε μεγιστοποίηση κερδών και ανάπτυξη, ή μήπως όχι;

Μανώλη Ανδρόνικε, ας είσαι καλά εκεί που βρίσκεσαι! Μας δίδαξες πάρα πολλά! Πόσοι όμως τα κατάλαβαν σωστά, τα εμπέδωσαν και μπορούν να τα χρησιμοποιήσουν, στοχεύοντας στην πραγματική ανάπτυξη της αγοράς και τη μεγιστοποίηση των  κερδών της;

Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου

Ο Κώστας Παπαϊωάννου είναι εξειδικευμένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών και τραπεζικών θεμάτων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία και προσανατολισμό στη διαχείριση τεχνικών, χρηματοοικονομικών και διοικητικών αντικειμένων.

Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά (Interamerican, Ελληνοβρετανική (νυν ΑΧΑ), ING (N-N), Allianz, Αγροτική, Τράπεζα Πειραιώς).

Συνεργάζεται για διδακτικούς και ερευνητικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ)/Executive Programs και διδάσκει στα προγράμματα Judicial Education Program in Banking and Finance (μεταπτυχιακό πρόγραμμα για ανώτατους δικαστές και εισαγγελείς) και στο Insurance Management Program αντικείμενα όπως Risk Management, Επενδυτικά και Ασφαλιστικά Προϊόντα κ.α. Ακόμα διδάσκει στο Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο (ΕΤΙ), στο Ελληνικό Ινστιτούτο Ασφαλιστικών Σπουδών (ΕΙΑΣ), την ΕΕΔΕ, την KPMG και άλλους οργανισμούς, ως πιστοποιημένος εισηγητής και ειδικός επιστήμονας. Συμμετείχε στη συγγραφή των βιβλίων πιστοποίησης ασφαλιστικών διαμεσολαβητών του Ελληνικού Τραπεζικού Ινστιτούτου και του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Έχει αναπτύξει εκπαιδευτικά προγράμματα (παρουσιάσεις και εκτενείς εκπαιδευτικές σημειώσεις) για όλες τις βαθμίδες ασφαλιστικής και τραπεζικής πιστοποίησης.