Έχετε ακούσει για τον «Διπολικό» τρόπο σκέψης; Είναι η τάση να βλέπουμε τα πράγματα μόνο ως δύο αντίθετες κατηγορίες, χωρίς ενδιάμεσα επίπεδα.

 

Ουσιαστικά είναι μια γνωστική στρέβλωση που πολλές φορές δημιουργεί προβλήματα στην καθημερινότητα γιατί είναι ακραίος τρόπος σκέψης, όπως πχ το: «αν δεν είμαι τέλειος, είμαι αποτυχημένος».

 

Σε αυτή την κατηγορία ανήκει και το «όλα ή τίποτα». Γιατί όμως μας ενδιαφέρει αυτό στα Ασφαλιστικά ζητήματα;

 

Υπάρχει μια μεγάλη μερίδα δυνητικών πελατών, που δεν μπορούν να αποκτήσουν ένα στάνταρ πρόγραμμα υγείας, είτε γιατί είναι μεγάλοι σε ηλικία, είτε γιατί έχουν μια προϋπάρχουσα ασθένεια.

 

Θα μου πείτε πως υπάρχουν Ασφαλιστικά προγράμματα υγείας και για ανθρώπους άνω των 65 ετών και για ανθρώπους με προϋπάρχουσες ασθένειες.

 

Ενώ λοιπόν αυτό για εμάς, αυτό είναι ένα θετικό γεγονός, για κάποιους πελάτες, επειδή υπάρχουν συγκεκριμένοι όροι και προϋποθέσεις για αυτού του είδους την Ασφάλιση, θα δείτε πως αντιστέκονται στο να αρπάξουν την ευκαιρία.

 

Για παράδειγμα κάποιες εταιρίες για να δώσουν την κάλυψη, θα ζητήσουν από τον πελάτη να νοσηλευτεί σε συγκεκριμένα νοσοκομεία.

 

Μπορεί λοιπόν να ακούσετε το : «Αν δεν μπορώ να πάω όπου θέλω εγώ, τότε τι να την κάνω την Ασφάλιση;».

 

Επίσης μπορεί το πρόγραμμα να δίνει ένα μικρότερο ποσό κάλυψης από τα στάνταρ συμβόλαια.

 

Σε αυτή τη περίπτωση πάλι μπορεί να ακούσετε μια αντίρρηση του τύπου: « Αν δεν μπορώ να έχω κάλυψη για όσα χρήματα έχει και το συμβόλαιο της γυναίκας μου, τότε δεν το θέλω».

 

Αυτός ο τρόπος σκέψης είναι διχοτομικός, απόλυτος και δεν παρέχει επεξεργασία της πληροφορίας.

 

Το άσπρο - μαύρο ως τρόπος σκέψης μπορεί να υπονομεύσει τη λήψη μιας σωστής απόφασης.

 

Τι μπορούμε λοιπόν να πούμε στον δυνητικό μας πελάτη;

 

Επειδή δεν είμαστε ψυχολόγοι, ώστε να εντοπίσουμε την κρυμμένη αιτία πίσω από αυτόν τον τρόπο σκέψης, μάλλον θα πρέπει να τον ακολουθήσουμε στο σκεπτικό του.

 

Με αυτό εννοώ να απαντήσουμε με τον ίδιο τρόπο, διότι ίσως υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα να αντιληφθεί το επιχείρημα μας:

 

«Κύριε πελάτη αν κατάλαβα καλά, αν δεν μπορείτε να έχετε πλήρη κάλυψη, δεν θέλετε να έχετε καθόλου κάλυψη. Θα ήθελα απλώς να ξέρετε ότι με τον ίδιο τρόπο σκέπτονται τα ιδιωτικά νοσοκομεία, δηλαδή αν δεν έχεις όλο το ποσό της προκαταβολής, δεν θα σε δεχτούμε καθόλου. Σε κάθε περίπτωση είναι καλό να έχετε έστω και μερική οικονομική υποστήριξη γιατί ένα πρόβλημα υγείας πολύ εύκολα μπορεί να φέρει τον τραπεζικό μας λογαριασμό από το όλα στο τίποτα».

 

Μη διστάζετε να πείτε αλήθειες, ειδικά σε ανθρώπους που δεν έχουν άλλες επιλογές και είστε η τελευταία τους ευκαιρία να κάνουν το σωστό για τον εαυτό τους!