Τα τελευταία χρόνια, λόγω των τεχνολογικών, των οικονομικών και των νομοθετικών εξελίξεων, παρατηρούμε κάποια δεδομένα που έχουν διαφοροποιήσει σημαντικά τη δομή της ασφαλιστικής αγοράς της Ελλάδας.
Ενώ μέχρι και προ 10ετίας περίπου, ποσοστό περίπου της τάξης του 90% των πωλήσεων των ασφαλιστικών προϊόντων στην Ελληνική αγορά, γινόταν από τους ασφαλιστικούς πράκτορες (ασφαλιστές, όπως τους ονομάζαμε μέχρι τότε και μέχρι την ψήφιση των νόμων 4364/2016 – Solvency II και 4583/2018 – IDD), ενώ τώρα πλέον παρατηρούμε ότι το ποσοστό αυτό έχει μειωθεί στο περίπου 50% (!), επειδή το υπόλοιπο καλύπτεται από τις ψηφιακές πωλήσεις – aggregators, το bancassurance και άλλους διαμεσολαβητές δευτερεύουσας δραστηριότητας!
Συνέπειες αυτών των ραγδαίων εξελίξεων και της ανακατανομής της ασφαλιστικής παραγωγής είναι:
- Η αντίστοιχη μείωση της παραγωγής των ασφαλιστικών πρακτόρων (και η φτωχοποίηση αρκετών από αυτούς, που δεν μπόρεσαν να αντέξουν τον ανταγωνισμό τους!)
- Οι ελλιπείς πωλήσεις και η αύξηση των δυσαρεστημένων από τις ασφαλιστικές υπηρεσίες πελατών
- Η σημαντική μείωση της αναμενόμενης αύξησης των νέων πελατολογίων στα ασφαλιστικά προϊόντα, με αποτέλεσμα η Ελλάδα να είναι μια χώρα ανασφάλιστων και υπασφαλισμένων
- Η αύξηση της ακύρωσης των ασφαλιστηρίων συμβολαίων, και κάποιες άλλες ακόμα συνέπειες ήσσονος σημασίας, σε σχέση με τις προαναφερόμενες
Οι μαγικές φράσεις για να επικρατήσουν ξανά οι ασφαλιστικοί πράκτορες άνετα στον ανταγωνισμό τους (ψηφιακές πωλήσεις – aggregators, bancassurance και άλλους διαμεσολαβητές δευτερεύουσας δραστηριότητας), είναι :
- Σοβαρή και σε βάθος εκπαίδευση στις νέες νομοθετικές και εποπτικές υποχρεώσεις τους και στον νέο τρόπο επικοινωνίας και κάλυψης των αναγκών των πελατών τους (που είναι συνέπεια των νομοθετικών αλλαγών)
- Άριστη γνώση των προϊόντων τα οποία πουλάνε και της λειτουργίας τους
- Τακτική επικοινωνία με τους πελάτες τους, άριστη (και σε βάθος) γνώση των αναγκών των πελατών τους και συστηματικό service σε αυτούς!
Αυτά, οι ανταγωνιστές σας δεν μπορούν να τα κάνουν!
Δεν μπορούν, είτε διότι δεν έχουν τις δυνατότητες (π.χ. Aggregators), είτε διότι δεν προλαβαίνουν (π.χ. bancassurance), είτε διότι δεν γνωρίζουν (π.χ. δευτερεύουσας δραστηριότητας διαμεσολαβητές). Μπορεί και τα τρία μαζί!
Ευτυχώς για τους ασφαλιστικούς πράκτορες, οι ανταγωνιστές σας λίγα πράγματα μπορούν να κάνουν για να βελτιωθούν και να καλύψουν τα κενά τους!
Ευτυχώς για τους ασφαλιστικούς πράκτορες, που με την κατάλληλη εκπαίδευση και υποστήριξη, μπορούν να ανακτήσουν τη σημαντικότητα και τη μοναδικότητά τους, τόσο στους πελάτες τους, όσο και στις συνεργαζόμενες με αυτούς, ασφαλιστικές επιχειρήσεις!
Ευτυχώς, είναι στο χέρι μας ακόμα, να μην αντικατασταθεί ο άνθρωπος – πωλητής – ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, από computers και τυποποιημένες διαδικασίες πώλησης κάποιων στοιχειωδών ασφαλιστικών προϊόντων!
*Ποιος είναι ο Κώστας Παπαϊωάννου
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ασφαλιστικών γνωστικών αντικειμένων, με πολυετή εκπαιδευτική εμπειρία.
Έχει γράψει τα βιβλία «Επενδύσεις και Ασφάλιση», εκδόσεις Σπύρου 2021, που αφορά τις πιστοποιήσεις της ΤτΕ στα προϊόντα Unit Linked και «Ασφαλιστικοί Πράκτορες», Εκδόσεις Σπύρου 2022, που αφορά τις υποχρεωτικές γνώσεις και τις πιστοποιήσεις γνώσεων των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, από την Τράπεζα της Ελλάδος. Έχει επιπλέον συμμετάσχει στη συγγραφή βιβλίων του ΕΙΑΣ και του ΕΤΙ. Είναι αρθρογράφος του Next Deal.
Συνεργάζεται ως ειδικός επιστήμονας, για ερευνητικούς και διδακτικούς σκοπούς με το Εθνικό και Καποδιστριακό Πανεπιστήμιο Αθηνών (ΕΚΠΑ) και διδάσκει στο ΜΒΑ Τραπεζικής και Ασφαλιστικής Διοίκησης, καθώς και σε άλλα μεταπτυχιακά προγράμματα του ΕΚΠΑ. Επιπλέον συνεργάζεται και διδάσκει στο ΕΙΑΣ και στο ΕΤΙ (Ελληνικό Τραπεζικό Ινστιτούτο - ΕΕΤ), καθώς και σε άλλους εκπαιδευτικούς φορείς.
Έχει κάνει σπουδές οικονομικής κατεύθυνσης και μεταπτυχιακές σπουδές στα ασφαλιστικά. Έχει εργαστεί σε διευθυντικές θέσεις εκπαίδευσης, σε μερικές από τις μεγαλύτερες ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες που δραστηριοποιούνται στην Ελληνική αγορά.
