close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Οι 3 βασικές κατηγορίες της πειστικότητας (πειθούς)
Nextdeal newsroom
Nextdeal newsroom,
14/8/2017 - 09:37
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Οι 3 βασικές κατηγορίες της πειστικότητας (πειθούς)

Nextdeal newsroom, 14/8/2017
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Στις πωλήσεις η δύναμη της πειστικότητας (πειθούς) είναι απολύτως σημαντική.

Την χρησιμοποιούν με πολλούς τρόπους όλοι οι πωλητές αλλά και οι διαφημιστές. Καλό είναι να ξέρουμε ποια είναι τα βασικά της is είδη και πως μπορούμε να την χρησιμοποιούμε συνειδητά σε κάθε ενέργεια σε κάθε διαδικασία, πάντα με ηθικό και επαγγελματικό τρόπο.

Σύμφωνα με τον James C. Crimmins (PhD) στο βιβλίο του 7 Secrets of Persuasion, υπάρχουν 3 βασικά είδη πειθούς:

- Η μακρο-επαγγελματική, όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε την συμπεριφορά εκατομμυρίων ή χιλιάδων ανθρώπων ταυτόχρονα ( για παράδειγμα όταν μια επιχείρηση προωθεί ένα προϊόν σε παγκόσμια ή εθνική κλίμακα ή ακόμα όταν ένας οργανισμός προτείνει μια δράση στον γενικό πληθυσμό).
- Η μικρο-επαγγελματική, όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε την συμπεριφορά (τις κινήσεις) πολλών ανθρώπων, είτε γίνεται σε έναν-έναν είτε σε ομάδες ανθρώπων κάθε φορά . Για παράδειγμα όταν μια επιχείρηση προσπαθεί να πουλήσει μέσω πωλητών κάποιο προϊόν ή όταν γίνεται μια προωθητική ενέργεια κατά τόπους ή σε κατηγορίες ανθρώπων.
- Η μικρο-προσωπική, όταν προσπαθούμε να αλλάξουμε την συμπεριφορά ενός ανθρώπου που ήδη γνωρίζουμε (για παράδειγμα όταν ενθαρρύνουμε ένα παιδί να διαβάσει για τις εξετάσεις ενώ θέλει να τα παρατήσει ή όταν προσπαθούμε να πείσουμε τον σύζυγο να κόψει το κάπνισμα).

Στην πρώτη κατηγορία συγκαταλέγονται οι διαφημιστικές καμπάνιες μέσω ΜΜΕ που κάνουν οι διάφορες επιχειρήσεις. Σε αυτές τις προσπάθειες εμπλέκονται πολλοί παράγοντες όπως τιμολόγηση, σημεία διανομής, συσκευασία, διαδίκτυο, ωράριο λειτουργίας κλπ. Αφορά κυρίως μεγάλες επιχειρήσεις που απευθύνονται σε εθνικό ή παγκόσμιο κοινό. Αυτή η κατηγορία απασχολεί επαγγελματίες πλήρους απασχόλησης όπως διαφημιστές, μάρκετινγκ μάνατζερ, social media marketers κ.α.

Η δεύτερη αφορά πολλούς πωλητές, είτε ανήκουν στο δυναμικό κάποιας επιχείρησης (οπότε αποτελούν πιθανότατα ένα μέρος μιας μακρο-επαγγελματικής προσπάθειας πειστικότητας), είτε είναι ανεξάρτητοι επαγγελματίες ή επιχειρηματίες. Οι διαμεσολαβητές ασφαλιστικών υπηρεσιών συγκαταλέγονται σε αυτή τη κατηγορία μιας και προωθούν προϊόντα επιχειρήσεων σε μεμονωμένα άτομα ή ομάδες ατόμων. Η δουλειά τους είναι να πείσουν ένα η περισσότερα άτομα κάθε φορά, πως οι υπηρεσίες που τους προσφέρουν θα τους κάνουν να νιώσουν όπως επιθυμούν. Επειδή δεν διαχειρίζονται άλλες διαδικασίες όπως η τιμολόγηση των προϊόντων ή οι καλύψεις των προϊόντων, αυτό που τους μένει να διαχειριστούν για να πείσουν είναι ο εαυτός τους. Δηλαδή η εμφάνισή τους, οι εκφράσεις τους, η γλώσσα του σώματος, ο ενθουσιασμός, οι λέξεις, και όλα όσα κάνουν συνειδητά ή υποσυνείδητα τον υποψήφιο να αποφασίσει θετικά για όσα τους προτείνει ο διαμεσολαβητής. Μπορεί να συνδέσει (στο μυαλό του υποψηφίου) την ασφάλιση με μια ψυχική ηρεμία για τους κινδύνους; Ή μπορεί να κάνει τον υποψήφιο να νιώσει περήφανος σαν γονιός αφού προσφέρει μια εξασφάλιση στα παιδιά του;

Αν καταφέρει κάτι τέτοιο τότε ανεξάρτητα από τις τεχνικές λεπτομέρειες ή τις μικρο-συγκρίσεις που μπορεί να υπάρχουν με ανταγωνιστές, τότε έχει το πλεονέκτημα και θα κλείσει τη δουλειά ευκολότερα.

Κανένας πωλητής δεν πρέπει να ξεχνά πως η απόφαση για την αγορά είναι σχεδόν πάντα συναισθηματική και σπανίως απολύτως λογική. Άρα δεν πρέπει να αναλώνεται στις τεχνικές λεπτομέρειες αλλά να εστιάζει πως θα συνδέσει το συναίσθημα που θέλει να νιώθει ο υποψήφιος με τις υπηρεσίες του προϊόντος που προσφέρει.

Η μικρο-επαγγελματική πειστικότητα αφορά κάθε προσπάθεια πειθούς ενός ή μικρών ομάδων ατόμων ταυτόχρονα και είναι σαφώς λιγότερο «προσωπική» από την τελευταία κατηγορία , την μικρο-προσωπική πειθώ. Την τελευταία την χρησιμοποιούμε κάθε φορά που προσπαθούμε να πείσουμε κάποιον δικό μας (οικογένεια, φίλο, συνάδελφο κλπ) να κάνει κάτι ή να μην κάνει κάτι . Και σε αυτή την περίπτωση μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε βασικές αρχές όπως ή αμοιβαιότητα, η σπανιότητα, η δέσμευση, η μίμηση κλπ.

Αύγουστος 2017

Θωμάς Σλάμαρης
Sales Trainer & Business Coach
www.iwant2helptraining.com 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΣΧΕΤΙΚΑ ΑΡΘΡΑ

  • Συμβόλαιο vs Πραγματικότητα: Η Εσωτερική Μάχη του Επαγγελματία
    Αντώνιος Δουνδουλάκης, 27/6/2025

    Συμβόλαιο vs Πραγματικότητα: Η Εσωτερική Μάχη του Επαγγελματία

  • Σκέφτονται ασφαλιστικά οι Έλληνες;
    Νικολέτα Μάρκου, 26/6/2025

    Σκέφτονται ασφαλιστικά οι Έλληνες;

  • Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Γιατί φοβάται ο πωλητής τον υποψήφιο πελάτη και αντιστρόφως, στο ραντεβού!

    Υπάρχει μια παλιά παροιμία που λέει «φοβάται ο Γιάννης το θεριό και το θεριό το Γιάννη». Λέτε η παροιμία αυτή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 23/06/2025 - 09:35 23/6/2025
  • Η ασφάλιση είναι σαν τη διατροφή: Την κάνεις πριν αρρωστήσεις

    Η ασφάλιση είναι σαν τη διατροφή: Την κάνεις πριν αρρωστήσεις

    Η έννοια της πρόληψης είναι πολύ γνωστή στην ιατρική: κάνεις εξετάσεις, τρως σωστά, φροντίζεις το σώμα σου, όχι επειδή είσαι...
    Νικολέτα Μάρκου, 20/06/2025 - 11:06 20/6/2025

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Interamerican: Πέμπτη (3/7) στο Μουσείο Βορρέ στα Sales Awards 2024 βραβεύονται οι πρωταγωνιστές
16:06 Interamerican: Πέμπτη (3/7) στο Μουσείο Βορρέ στα Sales Awards 2024 βραβεύονται οι πρωταγωνιστές
  • 15:55 Όχημα αντικατάστασης και τεχνική βοήθεια στο σπίτι ετοιμάζει η INTERAMERICAN Βοηθείας (βίντεο)
  • 15:18 Κ. Χατζηδάκης: Ψήφος εμπιστοσύνης η πρόταση εξαγοράς του Χρηματιστηρίου Αθηνών
  • 14:48 Bristol Myers Squibb: Στρατηγική επίσκεψη στην Ελλάδα για ένα βιώσιμο μοντέλο φαρμακευτικής πολιτικής
  • 13:50 ΗΜΙΘΕΑ: Σε νέους δρόμους η Ρομποτική Χειρουργική στη Βόρεια Ελλάδα
  • 13:30 ΥΠΕΚΑ Ν. Κεραμέως: «Η ΓΣΕΕ θέλει να αποσυρθούν όλες οι ευεργετικές διατάξεις για τους εργαζόμενους;»
  • 13:17 Nέος διευθύνων σύμβουλος στην Ημιθέα o Νίκος Παπαδημητρίου
  • 13:11 Ουκρανικό μέτωπο: Η θέληση των αμυνόμενων για αντίσταση και οι στρατηγικές κινήσεις Πούτιν
  • 12:38 Η Κ2 προσφέρει παροχές για πολύτιμα στελέχη
  • 12:27 ΕΑΣΕ: Ενδυναμώνει την παρουσία της και προάγει τον ρόλο της ηγεσίας με ουσιαστική επιρροή
  • 12:12 Ευάγγελος Μυτιληναίος: «Η ενέργεια συνιστά πολιτικό ζήτημα»
  • 12:05 Ποιες παροχές προσφέρει ένα ασφαλιστήριο Οδικής Βοήθειας;
  • 11:13 ERB Cyprialife & ERB Asfalistiki: Μια νέα εποχή ανάπτυξης ξεκινά. Μαζί, ακόμα πιο δυνατοί!
  • 10:30 Πιστοποίηση ποιότητας και ψηφιακός μετασχηματισμός όλων των υπηρεσιών του ΠΙΣ
  • 09:56 Η υβριδική εργασία εκτοξεύει την παραγωγικότητα κατά 11% - Τα ευρήματα νέας παγκόσμιας μελέτης των IWG και ARUP
  • 09:46 Βιβλία Εκδόσεων Σπύρου: «Συλλεκτικά Ασφαλιστήρια» - Με ιστορία και καλλιτεχνική αξία από το 19ο έως τον 20ό αιώνα
  • 09:33 Ασφαλίσεις πλοίων και σκαφών αναψυχής!
  • 09:28 "Η λεμονιά γλίτωσε στην Ελευσίνα"
  • 09:25 Παραιτήθηκε ο πρόεδρος του ΕΟΦ - Νέος πρόεδρος ο Σπύρος Σαπουνάς
  • 09:21 Η θεμελίωση του Οθωνείου Πανεπιστημίου Αθηνών
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 26/6 Τετραπλασιάστηκε η ζήτηση λόγω της υποχρεωτικής ασφάλισης, δηλωνει στην κάμερα του Nextdeal.gr ο Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου
  2. 27/6 Attica Bank και Ergo Ασφαλιστική ενισχύουν τη συνεργασία τους
  3. 26/6 Groupama: «Ξηλώνει» το παλιό ο Hassène Feki
  4. 1/7 Οργανωτικές αλλαγές στην Allianz
  5. 30/6 Υπασφαλισμένος: Οι αλήθειες του Βασίλη Αποστολοπούλου (Ιατρικό Κέντρο) και οι ασφαλιστικές εταιρείες
  6. 27/6 ΕΑΕΕ: Έγγραφο ΑΑΔΕ "Υποβολή Δήλωσης Πληροφοριακών Στοιχείων Μίσθωσης Ακίνητης Περιουσίας με τη χρήση ηλεκτρονικής μεθόδου επικοινωνίας"
  7. 2/7 Nέος διευθύνων σύμβουλος στην Ημιθέα o Νίκος Παπαδημητρίου

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube