Όπως γνωρίζουμε, οι αντιρρήσεις δεν είναι άλλο από ερωτήσεις.

Άρα με μια τεχνική θα πρέπει να μετατρέψουμε την αντίρρηση σε ερώτηση, έτσι ο υποψήφιος πελάτης θα συνειδητοποιήσει τι πραγματικά ρωτάει και τι θέλει να μάθει.

Η διαδικασία  μετατροπής των αντιρρήσεων σε ερωτήσεις, περιλαμβάνει τρεις φάσεις.

• Πρώτη Φάση

Μη δείξεις ποτέ στον υποψήφιο πελάτη ότι δυσανασχετείς με την αντίρρηση που προβάλλει. Δεν πρέπει να καταλάβει ότι σου βρήκε το αδύνατο σημείο σου. Ως σύμβουλος έχεις καθήκον, να εξηγείς και όχι να διαφωνείς και να πιέζεις, διότι πιστεύει ότι η αντίρρηση του είναι βάσιμη και λογική.

Μερικές φράσεις που δείχνετε ότι τον καταλάβετε:

«Καταλαβαίνω πως αισθάνεστε»

«Δεν με εκπλήσσει καθόλου που σας ακούω να λέτε αυτό»

«Θίξατε ένα πολύ σημαντικό θέμα»

«Αυτό που λέτε είναι μια μεγάλη αλήθεια»

«Πιστεύω ότι εάν ήμουν στην θέση σας, θα αισθανόμουν όπως εσείς»

• Δεύτερη φάση

Έχεις προστατεύσει τον υποψήφιο πελάτη να μην αισθάνεται άσχημα, τώρα έχεις δημιουργήσεις τις προϋποθέσεις να μπεις στην δεύτερη φάση, να μετατρέψεις την αντίρρηση σε ερώτηση. Φράσεις που θα σας βοηθήσουν:

«Κάνατε μια Σημαντική ερώτηση»

«Βρήκατε ακριβώς στόχο σας»

«Δεν μ´ εκπλήσσει καθόλου που σας ακούω να θέτετε αυτήν την ερώτηση»

«Αυτή είναι μια ερώτηση που κάνουν όλοι»

Μετά μετατρέπεις την αντίρρηση σε ερώτηση.

Παραδείγματα:

«Αξίζει τον κόπο να πληρώσω αυτό το επιπλέον ποσόν;»
Αυτή δεν είναι η ερώτηση σας;

«Θα γίνουν πιο παραγωγικοί οι πωλητές μας εάν μάθουν την Συμβουλευτική Πώληση;
Αυτή δεν είναι η ερώτηση σας;

• Φάση Τρίτη

Επιβεβαίωσε την ερώτηση.

Επαναλαμβάνουμε με δικά  μας λόγια όσα είπε  ο υποψήφιος πελάτης, δείχνουμε ότι τον ακούμε με ενδιαφέρον και προσπαθούμε πραγματικά να τον καταλάβουμε.

Μια συμβουλή.

«Δεν πρέπει να εκδηλώσετε τις κρίσεις σας τις θέσεις σας η τις απόψεις σας, εάν προηγουμένως δεν έχετε  επαναλάβει επακριβώς τις ιδέες και τα συναισθήματα που έχουν εκφραστεί από τον ίδιο, και μάλιστα με τρόπο που να τον ικανοποιεί η περίληψη του μηνύματος που έστειλε».

Ρωτώντας τον υποψήφιο πελάτη: «Αυτή δεν είναι η ερώτηση σας;» του επιτρέπεις να συμφωνήσει ότι η αντίρρηση που σου έθεσε είναι ουσιαστικά αυτό που εσύ  επανέλαβες.

Αν έχεις ασκηθεί, τότε συνήθως θα ακούσεις από τον πελάτη σου «Ναι αυτό είναι». Αλλά και εάν ακόμη ακούσεις «Όχι δεν είναι αυτό που ρώτησα». Τότε μπορείς ευγενικά να ρωτήσεις «Τότε, κύριε… ποια θα λέγαμε ότι είναι η ερώτηση;».

Αφού έχει συμφωνήσει με τη δήλωση σου, μπορείς να χρησιμοποιήσεις μια πολύ αποτελεσματική μέθοδο απάντησης ερωτήσεων. Όπως ξέρετε, συνήθως οι ερωτήσεις που θα ακούσεις έχουν ξαναρωτηθεί από άλλους υποψήφιους πελάτες.

Σε κάποιους από αυτούς έχεις απαντήσει αποτελεσματικά. Άρα είναι εύκολο να πεις: «Κύριε …αυτή την ερώτηση ακριβώς έκανε και ο κύριος… Ήταν εύκολο να βρει απάντηση στην ερώτηση του, όταν του εξήγησα ότι…»

Κατά την γνώμη μου, δεν υπάρχει πιο επικερδείς χρόνος από αυτόν που θα αφιερώσετε για να μάθετε τέλεια αυτή τη μέθοδο «Υπερνίκησης των Αντιρρήσεων». Η άσκηση θα σας φέρει σε θέση να χειρίζεστε τόσο καλά τις αντιρρήσεις, που θα κάνετε τον υποψήφιο πελάτη να κάνει αυτό που του προτείνετε, τη στιγμή που το θέλετε και το σημαντικότερο: «Να νιώθει ικανοποιημένος, ευχαριστημένος».

Οι αντιρρήσεις θα ελαχιστοποιηθούν εάν εφαρμόζετε την Συμβουλευτική Πώληση.

Ας μην το ξεχνάτε είστε  «Σύμβουλοι Πωλήσεων». Σας εύχομαι καλές εφαρμογές για καλές ευχάριστες Πωλήσεις.

Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.