close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Πωλήσεις

ΠΩΛΗΣΕΙΣ

Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
14/3/2022 - 07:55
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Πώς η γνώση του προϊόντος συμβάλλει στην επιτυχία της πώλησης

Δημήτρης Μπάτρης, 14/3/2022
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Όπως γνωρίζουμε, όλο το φάσμα των πωλήσεων εκπληρώνει τις ανάγκες ή επιθυμίες των υποψηφίων πελατών. Η Γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας και των εφαρμογών τους, αποτελούν βασικό παράγοντα στην επιτυχία των Πωλήσεων. Σήμερα εφαρμόζονται δύο είδη πωλήσεων.

Εδώ και μια δεκαετία έχει αναπτυχθεί η ηλεκτρονική πώληση. Η ενεργοποίησή της ξεκινά με μεγάλη διαφήμιση, η γνώση του προϊόντος δεν είναι απαραίτητη πέρα από αυτή που απαιτείται για την επιλογή. Η παράδοση γίνεται μέσω couriers και την χαρακτηρίζει το χαμηλό κόστος.

Η άλλη μέθοδος, η οποία είναι και η πρώτη ιστορικά, είναι η «προσωπική επαφή με τον υποψήφιο πελάτη». Εδώ απαιτείται πολύ καλή γνώση του προϊόντος ή της υπηρεσίας με την οποία έρχεται να δώσει, την καταλληλότερη λύση στον πελάτη, ο Σύμβουλος Πωλήσεων.

Η εφαρμογή της συμβουλευτικής πώλησης συνδέεται με την πολύ καλή γνώση του προϊόντος, για την ολοκλήρωση της σχέσης με τον πελάτη.

Η παράδοση γίνεται από τον πωλητή, ο οποίος το παρουσιάζει και εξηγεί, πως δίνει λύση στις απαιτήσεις του προβλήματος του.

Ένα πρόβλημα εντοπίζεται στους νέους στο χώρο των πωλήσεων, που λόγω χρόνου και μικρής εμπειρίας δεν γνωρίζουν καλά το προϊόν αλλά και τον ανταγωνισμό, με αποτέλεσμα να κάνει τους υποψήφιους να χάνουν το ενδιαφέρον ή και την εμπιστοσύνη προς το προϊόν, τον πωλητή και την εταιρία που το προσφέρει.

Καλό θα είναι η γνώση των προϊόντων να βρίσκεται σε υψηλό επίπεδο και όσον αφορά τους νέους, να εξασκούνται στην αρχή σε πιο εύκολα προϊόντα, η να συνοδεύονται από έναν έμπειρο συνάδελφο τους.

Την γνώση του προϊόντος θα μπορούσα να την παραλληλίσω ως εξής, εάν προβάλλετε το δάχτυλο σας στον τοίχο με ένα φακό, θα διαπιστώσετε ότι όσο απομακρύνεται ο φακός από το δάκτυλο τόσο μικραίνει η σκιά, ενώ όσο πλησιάζει κοντά βλέπετε πολύ μεγάλη σκιά, σε πλάτος. Έτσι φαίνεται ότι όσο καλύτερα γνωρίζω το προϊόν, τόσο βλέπω πόσο μεγάλη είναι η αγορά και το βάθος των καλύψεων του πελάτη.

Όπως έχουμε διαπιστώσει οι υποψήφιοι πελάτες σήμερα, έχουν την ευκαιρία να ψάχνουν πολύ εύκολα και να μαθαίνουν τα ανταγωνιστικά προϊόντα ή υπηρεσίες για λύση στο πρόβλημα τους, άρα είναι πολύ καλά ενημερωμένοι. Εάν καταλάβουν ότι εσείς δεν γνωρίζετε τον ανταγωνισμό τότε δεν θα είναι ευχάριστο για σας.

Όπως διαπιστώνουμε η γνώση του προϊόντος δεν σταματά στο δικό σας, αλλά και σε αυτό των ανταγωνιστών σας.

Εσείς θα αγοράζατε αυτό το προϊόν εάν είχατε το ίδιο πρόβλημα;

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

Πιστεύω ότι, οι εταιρείες πρέπει να έχουν τμήμα ανταγωνισμού με ανάλυση και ενημέρωση του δικτύου τους.

Έχει διαπιστωθεί ότι μεγάλο πρόβλημα έχουν οι Πωλητές που ακολουθούν την μέθοδο «πώλησης προϊόντος» και όχι την σύγχρονη μέθοδο την «Συμβουλευτική» που αναλύεται όλο το πρόβλημα και σχεδιάζεται το καταλληλότερο προϊόν και όχι το καλύτερο, διότι μεταξύ των δυο υπάρχει διαφορά.

Αναφέρω το παράδειγμα με τον Γιατρό, ο οποίος μετά από ένα λεπτομερή διάλογο με τον Ασθενή και με τις σχετικές εξετάσεις που απαιτούνται για την περίπτωση, θα επιλέξει ένα φάρμακο προς θεραπεία. Σίγουρα θα υπάρχουν αρκετά φάρμακα για την ασθένεια αυτή, αλλά γνωρίζοντας τις συνθέσεις των φαρμάκων αυτών θα εντοπίσει το καταλληλότερο για την ηλικία και τις άλλες υποκείμενες παθήσεις.

Όταν ο ασθενής γίνει καλά, δεν θα ευχαριστήσει ή διαφημίσει την εταιρία του φαρμάκου αλλά τον Γιατρό, που εντόπισε την ασθένεια και το καταλληλότερο φάρμακο.

Εκπλήσσονται οι πελάτες που ορισμένοι Σύμβουλοι Πωλήσεων, ενώ η επαγγελματική τους κάρτα τους αναφέρει «Σύμβουλος» αυτοί ακολουθούν μεθόδους πωλήσεων «προϊόντος ή Αναγκών» που έχουν ξεπεραστεί προ πολλών ετών και όχι την συμβουλευτική, όπως οι Γιατροί.

Ειδικά όταν το προϊόν ή η υπηρεσία έχει service, όπως διαχρονικά και τα Ασφαλιστικά, απαιτείται η καλή γνώση και της χρήσης τους διότι σύντομα θα γίνει από τον πελάτη το

«Τεστ της Αλήθειας». Η στιγμή δηλαδή κατά την οποία θα επαληθευτούν και οι προδιαγραφές και οι υποσχέσεις. 

Οι Άνθρωποι δεν αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας, αλλά αυτό που φαντάζονται ότι θα κάνει για αυτούς!

Άρα δεν αρκούν μόνο οι τεχνικές γνώσεις, αλλά αυτό που το προϊόν θα κάνει γι αυτούς.

Αξίζει πολύ η μεγάλη σε βάθος και πλάτος γνώση των προϊόντων, διότι πίσω ξεπροβάλλει το μέγεθος της αγοράς που έχετε, να κατακτήσετε και να διατηρήσετε.


Ποιός είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών 
Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου(Ι)
Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος &
Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican Το 1988 Δντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS 
1990-1995 Δντης Πωλησεων και το 1995-99
Εμπορικός Δντης της ίδιας εταιρίας 
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος 
2015-2018 Δντης της BATRIS INSURANCE Από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ 
Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό 
Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε
και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο 
Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων 
Αρθρογράφος στο Nextdeal.

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .
  • TAGS:
  • πώληση
  • πωλήσεις
  • πωλητές
  • συμβουλευτική
  • υποψήφιοι πελάτες

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής
    Δημήτρης Μπάτρης, 10/06/2025 - 10:00

    Δημήτρης Μπάτρης: Ποιο είναι το καλύτερο προσόν για να γίνει κάποιος πωλητής

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

    Όλοι οι Άνθρωποι των πωλήσεων θέλουν να εμφανίζονται και να πιστεύουν ότι δείχνουν στους πελάτες τους πως έχουν εμπειρία στο αντικείμενο τους για...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30
  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

H Generali στο Release Athens Festival!
16:30 H Generali στο Release Athens Festival!
  • 15:30 Συνάντηση ΠΑΣΟΚ και Γιάννη Στουρνάρα για τράπεζες, ασφάλιστρα υγείας και ιδιωτικό χρέος
  • 15:00 Νέα προγράμματα προληπτικών ελέγχων για σπάνια νοσήματα σε νεογνά και γυναίκες με πόρους του Ταμείου Ανάκαμψης
  • 14:30 Το νέο διοικητικό συμβούλιο του ΕΙΑΣ
  • 14:20 Δημήτρης Τσεκούρας (CEO Arag Hellas): Όταν οι δείκτες ευημερούν, αλλά…
  • 14:09 LAMDA Flisvos Marina & WWF Ελλάς για την προστασία της θάλασσας που αγαπάμε
  • 13:52 Γιατί οι Κυβερνοεγκληματίες Στοχεύουν την Ψηφιακή Υγεία
  • 13:35 Όμιλος Ιατρικού Αθηνών: Προληπτικοί έλεγχοι υγείας «Back to school» σε προνομιακές τιμές - Για μια σχολική χρονιά γεμάτη υγεία και ασφάλεια
  • 13:20 Η Ελλάδα αποκαλύπτεται ως η δεύτερη χώρα με τις περισσότερες κλοπές αυτοκινήτων στην Ευρώπη
  • 12:53 ΕΣΑΠΕ: Μεγάλη επιτυχία για το σεμινάριο Επιχειρηματικών Ασφαλίσεων - Ισχυρό παρόν και δυναμική συνέχεια!
  • 12:48 S&P Global Ratings: Το κρατικά υποστηριζόμενο ασφαλιστικό σύστημα του Ισραήλ θα καλύψει την πλειονότητα των ζημιών από τη σύρραξη
  • 12:12 Netcompany: Τα έργα που υλοποιεί στον ασφαλιστικό κλάδο με ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ και ERGO - Με ποιες εταιρίες είναι σε συζητήσεις για νέες συμφωνίες
  • 11:06 Η ασφάλιση είναι σαν τη διατροφή: Την κάνεις πριν αρρωστήσεις
  • 10:38 Η Πρώτη Συναυλία στην Ελλάδα από Άτομα με Απώλεια Ακοής
  • 10:33 Η Σπερχειάδα Μαρτυρική Πόλη: Δικαίωση 81 Χρόνια Μετά
  • 10:30 Κάλεσμα αλληλεγγύης από τον ΠΣΑΣ
  • 10:20 Διάκριση για ένα παραμύθι από το Καρπενήσι
  • 10:17 AEGEAN: Ανακοίνωση απόφασης Διοικητικού Συμβουλίου της «ΑΕΡΟΠΟΡΙΑ ΑΙΓΑΙΟΥ ΑΝΩΝΥΜΗ ΑΕΡΟΠΟΡΙΚΗ ΕΤΑΙΡΕΙΑ» σχετικά με την έκδοση κοινού ομολογιακού δανείου
  • 10:06 Παράσταση φιλανθρωπικού σκοπού
  • 10:00 Αυξήθηκαν κατά 61% οι εκταμιεύσεις δανείων προς τις επιχειρήσεις το 2024
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 18/6 Αποκλειστικό: Δημήτρης Σπυράκος - Ο Δείκτης ΙΟΒΕ δεν ίσχυσε ποτέ - Άκυρες οι αυξήσεις των ασφαλίστρων νοσοκομειακής περίθαλψης με βάση το Δείκτη ΙΟΒΕ
  2. 16/6 Οι «βόμβες» στην ελληνική οικονομία, η μεγάλη ανησυχία της κυβέρνησης, η «ιστορική» απόφαση του ΣτΕ και η ηγετική παρουσία της Aktor στη Ρουμανία
  3. 18/6 NN Hellas: Ο πελάτης δίνει το ρυθμό! (βίντεο)
  4. 20/6 Netcompany: Τα έργα που υλοποιεί στον ασφαλιστικό κλάδο με ΙΝΤΕΡΣΑΛΟΝΙΚΑ και ERGO - Με ποιες εταιρίες είναι σε συζητήσεις για νέες συμφωνίες
  5. 18/6 HDI Global SE: 30 χρόνια προσφοράς στις βιομηχανικές και επαγγελματικές ασφαλίσεις στην Ελλάδα (βίντεο)
  6. 16/6 ΤτΕ: Ανακοίνωση για την ασφαλιστική εταιρία "Insurance JSC Dallbogg: Life and Health"
  7. 18/6 Υπασφαλισμένος: Έρχονται τα "μπιλετάκια" για τα ανασφάλιστα αυτοκίνητα

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube