close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
    • Αθλητικά
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
6/11/2023 - 09:07
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

Δημήτρης Μπάτρης, 6/11/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος; Τι σημαίνει αυτό στην πράξη; Ότι ο “χορός έχει τελειώσει”. Υπάρχει μια διαφορά,  ο υποψήφιος πελάτης δεν το έχει ανακοινώσει επίσημα. Κι εσείς δεν το έχετε αντιληφθεί ακόμη…

Ίσως εφαρμόζετε αυτά που στα πρώτα σεμινάρια των πωλήσεων μάθατε, ότι δηλαδή τον υποψήφιο τον ακολουθούμε μέχρι να λάβουμε την τελική απάντηση στην πρόταση μας εφαρμόζοντας μάλιστα και διάφορες “ευφάνταστες” μεθόδους κλεισίματος…

Σίγουρα ο χορός έχει ολοκληρωθεί εδώ και αρκετό χρόνο, εσείς όμως δεν θέλατε να το συνειδητοποιήσετε λόγω της μεγάλης δαπάνης σε χρόνο και ενέργεια, διότι είχατε στόχο κάτι που το θεωρούσατε μεγάλη (δική σας) ευκαιρία.

Μετά από μακροχρόνια εμπειρία στις πωλήσεις, πιστεύω το εξής: 

“Αν δεν έχετε την δική σας μέθοδο  πώλησης, όταν βρίσκεστε στην συνάντηση με τον υποψήφιο, θα υποκύψετε άθελα σας, στην μέθοδο του υποψηφίου πελάτη”. 

Γιατί; - Διότι οι υποψήφιοι πελάτες είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικοί στο να μπορούν να ακολουθούν την δική τους μέθοδο - τεχνική.

Είναι εύκολο σε κάποιο σημείο της διαδικασίας πώλησης να καταλήξετε στη γραμμή του υποψηφίου.

Να θυμάστε ότι η τεχνική  του πελάτη  δεν αναφέρει  κάπου «η πώληση έκλεισε» ή πόσο μεγάλη θα είναι η προμήθεια και τα bonus. 

Αναφέρει μόνο «ο πωλητής έχασε». Πιστεύει ότι η πώληση είναι μια μάχη, που δίνει ο πωλητής και αγοραστής, και κερδισμένος θέλει να είναι αυτός!

Υπάρχει δυνατότητα άραγε, να “χορέψετε μαζί” έναν χορό που να αρέσει και στους δυο και να το …απολαύσετε; Για να συμβεί αυτό πρέπει να έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε με τους περισσότερους υποψήφιους πελάτες  στην  μέθοδο πώλησης που εφαρμόζεται. Και αυτή πρέπει να είναι πιο “ισχυρή”, από αυτή  του  υποψηφίου πελάτη.

Ο υποψήφιος πελάτης έχει συνηθίσει να ακούει από τους πωλητές την “μέθοδο πώλησης προϊόντος”, δηλαδή να περιγράφουν την εταιρία τους και μετά το προϊόν που διαθέτουν και τέλος, φυσικά την τιμή.

Η μέθοδος αυτή ιστορικά, είναι η πρώτη που εφαρμόστηκε. Όμως για την σημερινή αγορά δεν ανταποκρίνεται πλέον, διότι ο υποψήφιος δεν ερωτάται πρώτα για τις ανάγκες ή τις επιθυμίες του και μετά αυτές να μετατρέπονται σε πρόβλημα στο οποίο δίνετε  εσείς την λύση, μέσω των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Αντιθέτως παρουσιάζεται πρώτα το προϊόν χωρίς να αναγνωρίζεται ποια ανάγκη του θα ικανοποιηθεί.

Για να υπερισχύσετε της συνηθισμένης τακτικής των υποψηφίων, επιβάλλεται η μέθοδος της «Συμμετοχικής Συμβουλευτικής Πώλησης» (Σωκρατική) με σωστά διατυπωμένες ερωτήσεις όπου με προσοχή ακούτε  τις απαντήσεις. Στην μέθοδο αυτή περισσότερο μιλά ο πελάτης και λιγότερο εσείς.

Θυμηθείτε τον προσωπικό σας γιατρό, πώς εφαρμόζει τις ερωτήσεις, για να καταλάβει τι έχετε. Κάνετε λοιπόν και εσείς το ίδιο.

Η μέθοδος αυτή σας παρουσιάζει ως σύμβουλο - “λύτη προβλημάτων”, όπως θέλει σήμερα ο σύγχρονος αγοραστής ώστε να αγοράζει αυτός και όχι να του “πουλάνε”.

Η μέθοδος αυτή είναι πολύ ισχυρότερη από την μέθοδο του υποψηφίου και έχετε την δυνατότητα να υπερισχύσετε στην πλειονότητα των περιστάσεων πώλησεων.

Οι συμφωνίες δεν κερδίζονται ή χάνονται σε σχέση με το αν ακολουθείτε ή όχι την μέθοδο του πελάτη. Απλά γιατί αυτές κερδίζονται ή χάνονται προτού τεθεί καν η μέθοδος σε λειτουργία. Οι συμφωνίες κερδίζονται ή χάνονται αμέσως μετά την εδραίωση σχέσεων συνεργασίας και εμπιστοσύνης με τον πελάτη.


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

  • Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
  • Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
  • Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
  • Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
  • Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
  • Αρθρογράφος στο Nextdeal.
Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Δημήτρης Μπάτρης: Μπορείς να Διπλασιάσεις την Ταχύτητα Επίτευξης των Στόχων σου;
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/02/2024 - 11:38

    Δημήτρης Μπάτρης: Μπορείς να Διπλασιάσεις την Ταχύτητα Επίτευξης των Στόχων σου;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/01/2024 - 09:28

    Δημήτρης Μπάτρης: Η επιτυχία της πώλησης δεν απαιτεί μόνο τεχνικές γνώσεις!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;
    Δημήτρης Μπάτρης, 22/01/2024 - 09:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Έχουν οι πωλητές τη διάθεση να συμμετέχουν στο πρόβλημα του άλλου;

  • Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!
    Δημήτρης Μπάτρης, 08/01/2024 - 09:44

    Δημήτρης Μπάτρης: Στους Ανθρώπους Αρέσει να Αγοράζουν Όχι να τους Πουλάνε!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

    Δημήτρης Μπάτρης: Πως μπορεί η νοοτροπία να συμβάλει στην επιτυχία των στόχων!

    Ένας νέος χρόνος θα ξεκινήσει σε λίγες ημέρες, νέοι στόχοι πωλήσεων αλλά και προσωπικοί αρχίζουν να σχεδιάζονται με διάφορα πλάνα...
    Δημήτρης Μπάτρης, 18/12/2023 - 09:11
  • Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Δημήτρης Μπάτρης: Γιατί επιζεί σήμερα η Παραδοσιακή Πώληση;

    Όπως γνωρίζουμε οι σημερινοί πωλητές προϊόντων ή υπηρεσιών, υπήρξαν οι ίδιοι αλλά και συνεχίζουν να είναι αγοραστές με παραδοσιακή πώληση,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/12/2023 - 09:28
  • Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δημήτρης Μπάτρης: Υπάρχει Δράση χωρίς Θάρρος στις Πωλήσεις;

    Δράση θεωρείται η δραστηριότητα ενός ατόμου, οι ενέργειες που κάνει για να πετύχει ένα στόχο. Θάρρος είναι η ψυχική δύναμη...
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/11/2023 - 09:10
  • Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

    Δημήτρης Μπάτρης: Οι άνθρωποι αποφασίζουν με την λογική, αλλά αγοράζουν με το συναίσθημα!

    Η αγοραστική συμπεριφορά του καταναλωτή έχει μελετηθεί επί σειρά ετών και αναλύεται σε όλα σχεδόν τα σεμινάρια. Στην πράξη όμως...
    Δημήτρης Μπάτρης, 20/11/2023 - 09:29
  • Δημήτρης Μπάτρης: Όποιος ξέρει τον κώδικα οδικής κυκλοφορίας ξέρει και να οδηγεί;

    Δημήτρης Μπάτρης: Όποιος ξέρει τον κώδικα οδικής κυκλοφορίας ξέρει και να οδηγεί;

    Πρόσφατα είδαμε τα αποτελέσματα των εξετάσεων της ΤτΕ για την άδεια ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Τα ποσοστά επιτυχίας προσωπικά δεν θα με εξέπληταν,...
    Δημήτρης Μπάτρης, 13/11/2023 - 09:43
  • Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

    Δημήτρης Μπάτρης: Όταν ο υποψήφιος πελάτης δεν απαντά στο τηλέφωνο ούτε στα μηνύματα

    Τι συμβαίνει; τόσες συναντήσεις, προσφορές και μηνύματα, τόσος χρόνος και ενέργεια και όλα χωρίς να ξέρω τι συμβαίνει στο τέλος;...
    Δημήτρης Μπάτρης, 06/11/2023 - 09:07

Σελίδες

  • « πρώτη
  • ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΗ
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

DAT Hellas: Τι είπαν οι συνεργάτες της για τα 10 χρόνια της DAT (βίντεο)
16:30 DAT Hellas: Τι είπαν οι συνεργάτες της για τα 10 χρόνια της DAT (βίντεο)
  • 16:20 Μια ζωή την έχουμε - Ο μήνας έχει εννιά
  • 15:58 Έρευνα της Howden προειδοποιεί: Η αύξηση των Εισφορών Εθνικής Ασφάλισης ωθεί τις φιλανθρωπικές οργανώσεις του Ηνωμένου Βασιλείου στα όριά τους
  • 15:48 Ο καθ. Άγις Παπαδόπουλος νέος Πρόεδρος του Ελληνογερμανικού Επιμελητηρίου
  • 15:36 Κ. Μητσοτάκης για μεταναστευτικό: Αναστέλλεται η εξέταση αιτήσεων ασύλου για 3 μήνες
  • 14:45 Μνημόνιο Συνεργασίας υπέγραψαν η Ένωση Ασφαλιστικών Εταιριών Ελλάδος και το Δημοκρίτειο Πανεπιστήμιο Θράκης
  • 14:34 MRK-MEIHUNT Corporate Talent Management: Εγκαινιάζεται στρατηγική συνεργασία «KAIZEN Women in Leadership» για την ενδυνάμωση της γυναικείας ηγεσίας
  • 14:23 Ο ήλιος λάμπει για τις ανανεώσιμες πηγές ενέργειας, σύμφωνα με την τελευταία Ανασκόπηση Αγοράς Ανανεώσιμης Ενέργειας της Willis
  • 14:08 Ο κίνδυνος της αδράνειας: Πώς να μην εγκλωβιστείς σε ένα χαρτοφυλάκιο «ρουτίνας»
  • 13:43 Επιμελητήριο Ηλείας: Ζητά δεύτερη ευκαιρία για τις επιχειρήσεις που έχουν οφειλές από δάνεια για φυσικές καταστροφές
  • 13:35 Audi ετών 116 και 60 χρόνια σύγχρονης εποχής για τη μάρκα με τα τέσσερα δαχτυλίδια
  • 13:23 Ακατάλληλα τα μοσχεύματα της 62χρονης που πέθανε λόγω λάθος μετάγγισης στο Τζάνειο
  • 13:20 ΕΕΑ: «Είμαστε μαζί» το μήνυμα ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και ασφαλιστικών εταιρειών για την υπερβολική αύξηση των νοσηλίων
  • 12:52 Swiss Re Institute: Οι δασμοί των ΗΠΑ αναμένεται να επιβραδύνουν την παγκόσμια οικονομία και την ανάπτυξη ασφαλίστρων
  • 12:23 Η KPMG στην Ελλάδα παρουσιάζει το “Meet Our People” - Μια πρωτοβουλία που αναδεικνύει την ανθρώπινη πλευρά της εταιρείας
  • 12:07 Πρόγραμμα 24 εκατ. ευρώ για «Προσβασιμότητα κατ’ οίκον» και ωφελούμενους 2.500 άτομα με αναπηρία, με πόρους RRF
  • 12:00 Έφοδος της ΕΛΑΣ στα κεντρικά γραφεία του ΟΠΕΚΕΠΕ στην Αθήνα
  • 11:55 Υποχρεωτική παύση εργασιών και σήμερα σε δραστηριότητες από 11.00 - 17.00, λόγω υψηλών θερμοκρασιών - Οι περιοχές που αφορά
  • 11:47 Ιστορικό υψηλό ρυθμίσεων στον Εξωδικαστικό Μηχανισμό τον Ιούνιο
  • 11:39 Τι απαντά η Θεανώ Καρποδίνη στο σύλλογο εργαζομένων ΕΟΠΥΥ για τις καταγγελίες σχετικά με δυσλειτουργίες του Οργανισμού
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 7/7 Με ιστορικά παραγωγικά ρεκόρ γιόρτασαν οι πρωταγωνιστές της Interamerican που επιτυχώς επεκτείνεται και εκτός Ελλάδος! (Δείτε βίντεο και φωτογραφίες)
  2. 3/7 Η «βόμβα» των 645 δισ. και η…σιωπή του Γ. Παπανδρέου, ο γερμανικός φόβος και το γαλλικό «όχι», το χαμηλό 17 ετών της ανεργίας, το ιστορικό δημιουργίας θέσεων εργασίας και η πρώτη δημοσκόπηση με τον ΟΠΕΚΕΠΕ
  3. 4/7 Τρεις άνθρωποι σημαντικοί με καλές ελπίδες στις σχέσεις ασφαλιστικών εταιρειών με ιδιωτικά νοσοκομεία
  4. 8/7 ΕΑΕΕ: Νέα Συλλογική Σύμβαση για τον ασφαλιστικό κλάδο
  5. 3/7 Προσέφυγε στην Επιτροπή Ανταγωνισμού η Εθνική Τράπεζα για την Εθνική Ασφαλιστική
  6. 3/7 Επιθεώρηση Γ. Φουφόπουλου: Με σύνθημα «Όταν Κοιτάς Από Ψηλά» βράβευσε τους καλύτερους παρουσία επιφανών πολιτικών και ανώτατων στελεχών της ασφαλιστικής αγοράς (βίντεο)
  7. 3/7 Δημήτριος Δέμος: 4 από τα 11 βασικά φάρμακα της Ευρώπης θα καλύπτονται από την Τρίπολη

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube