close
Αρχική
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ
    • Ιδιωτική Ασφάλιση
    • Κοινωνική Ασφάλιση
    • Επαγγελματικά Ταμεία
  • ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ
    • Υγεία
    • Αυτοκίνητο
    • Οικονομία
    • Τράπεζες
    • Πολιτική
    • Κοινωνία
    • Bancassurance
    • Διεθνή
    • Πολιτισμός
    • Τεχνολογία
    • Καταναλωτικά Νέα
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΗΣ
    • Διαμεσολάβηση
    • Ασφαλιστικά Γραφεία
    • Πωλήσεις
    • Εκπαίδευση
    • Γυναίκα και Ασφάλιση
    • Αγγελίες
    • Λεξικό
  • ΠΡΟΪΟΝΤΑ
    • Σύνταξη
    • Υγεία
    • Περιουσία
    • Αυτοκίνητο
    • Bancassurance
    • Τραπεζικά
    • Λοιποί Κλάδοι
  • ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ ΑΓΟΡA
    • Ασφαλιστικές Εταιρείες
    • Θεσμικοί Φορείς
      • Ενώσεις - Σύλλογοι - Οργανισμοί - Διεύθυνση Εποπτείας
      • Διεθνείς Οργανισμοί
    • Φορείς Υγείας
    • Νομοθεσία
    • Μελέτες / Στατιστικά
    • Οικονομικά Αποτελέσματα
    • Άλλοι φορείς
      • Επιμελητήρια
      • ΕΦΚΑ - Ασφαλιστικά Ταμεία
      • Εφορίες
      • ΟΤΑ
      • Υπουργεία
  • ΑΠΟΨΕΙΣ
    • Άρθρα
    • Αρθρογράφοι
    • Βήμα Αναγνωστών
    • Ψηφοφορίες
  • Αρχική
  • Ασφαλιστής
  • Εκπαίδευση

ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ

Δημήτρης Μπάτρης: Παρακολούθηση και follow up μετά την πώληση
Δημήτρης Μπάτρης
Δημήτρης Μπάτρης,
26/10/2023 - 09:16
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Δημήτρης Μπάτρης: Παρακολούθηση και follow up μετά την πώληση

Δημήτρης Μπάτρης, 26/10/2023
  • facebook
  • twitter
  • linkedin

Οι περισσότεροι πωλητές γνωρίζουν πως ο μεγάλος κύκλος της σχέσης με τον πελάτη δεν τελειώνει με την ολοκλήρωση της πώλησης. Αντίθετα, τότε αρχίζει.

Ένας καλός πωλητής φροντίζει να υπάρχει πάντα συνέχεια, για να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης έμεινε ικανοποιημένος, ότι η συνεργασία ήταν επιτυχής και έδωσαν μαζί την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του, προσωπικό ή επαγγελματικό.

Ας θυμόμαστε ότι οι «καλύτεροι πελάτες για το μέλλον είναι οι πελάτες που είναι ικανοποιημένοι σήμερα».

Επειδή πολλοί αγοραστές έχουν ανησυχίες και αμφιβολίες ακόμα και μετά την αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, σχετικά με την ορθότητα ή τη σκοπιμότητα της αγοράς τους, η επικοινωνία ή ακόμα και μια κατ' ιδίαν συνάντηση για παρακολούθηση μετά την πώληση έχει μεγάλη σημασία, ώστε να εντοπιστεί και να απομακρυνθεί αυτή η ανησυχία και πιθανότατα η συνάντηση αυτή να επιφέρει συμπληρωματικές πωλήσεις και νέες συστάσεις.

Όταν λέμε ότι έχει ολοκληρωθεί η πώληση, εννοούμε ότι ο υποψήφιος έχει αποδεχθεί την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας, έχει παραλάβει το προϊόν ή την σύμβαση της υπηρεσίας και έχει εξοφλήσει το ποσό της προβλεπόμενης αξίας.

Όταν απλώς έχει συμφωνήσει για το προϊόν χωρίς να έχει ολοκληρωθεί η όλη διαδικασία, είναι «εν δυνάμει πελάτης». Τη φάση αυτή πολλοί πωλητές θεωρούν πολύ περίεργη, εξαιτίας των πολλών παραγόντων που μπορούν να αναστρέψουν το αποτελέσματα.

Δύο σενάρια μπορούν να προκύψουν μετά την αναχώρηση του πωλητή από τη συνάντηση με υποψήφιο πελάτη του:

1) Το πρώτο και εφόσον έχει επιτευχθεί πώληση, είναι το κυρίαρχο συναίσθημα της υπερδιέγερσης που προκαλεί η επιτυχία, να διαδεχθεί ο φόβος ότι ο πελάτης θα αλλάξει γνώμη και θα ακυρώσει την απόφαση της αγοράς του.

Και τα δυο αυτά συναισθήματα πρέπει να ελέγχονται. Στο τελευταίο στάδιο της πώλησης, η ανακεφαλαίωση και η απαρίθμηση των πλεονεκτημάτων που προκύπτουν από την απόκτηση του προϊόντος, δίνουν στον υποψήφιο να καταλάβει πως η επιλογή του αυτή είναι η καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του. Στο στάδιο αυτό εντοπίζεται και ενδεχόμενη νέα ανάγκη που θα αναλυθεί αργότερα για νέα πώληση.

Η τήρηση του χρόνου στο ραντεβού είναι σημαντική, τον ευχαριστούμε που τον διέθεσε για να συνεργαστεί μαζί μας ώστε να δώσουμε λύση στην ανάγκη του και όχι για την αγορά του προϊόντος. Ας θυμηθούμε πως ένας γιατρός ή ένας δικηγόρος δεν μας ευχαριστεί για την επίσκεψη μας, αλλά εμείς εκείνους για το χρόνο τους.

Ο πωλητής, δηλώνει τη διαρκή διαθεσιμότητά του και την πρόθεσή του άμεσα να φροντίσει για την παράδοση του προϊόντος ή της σύμβασης υπηρεσίας που προβλέπεται από την εταιρία του.

Είναι σφάλμα να παρατείνεται ο χρόνος παραμονής σε μια συνάντηση εξαιτίας της άσκοπης "φλυαρίας" του πωλητή. Ο στόχος είναι η σύντομη και με φυσικό τρόπο αναχώρηση.

2) Το δεύτερο σενάριο είναι η αναχώρηση μετά από αποτυχία του κλεισίματος της πώλησης.

Η αξιοπρεπής και κάτω από πνεύμα συνεργασίας αναχώρηση σε μια τέτοια περίπτωση, είναι ίσως το καλύτερο χαρακτηριστικό ενός πραγματικού επαγγελματία.

Ένας επαγγελματίας πωλητής δεν αισθάνεται ηττημένος, ούτε πως υπήρξε πτώση της πωλησιακής του δύναμης.

Αντίθετα ο πωλητής πρέπει να βεβαιώνει τον υποψήφιο πελάτη ότι ο χρόνος που διέθεσε και οι πληροφορίες που έλαβε ήταν πολύτιμες, ακόμη και εάν σήμερα δεν οδήγησαν στην λύση του προβλήματος. Σίγουρα σε επόμενο ραντεβού θα δοθεί η ενδεδειγμένη λύση διότι θα του παρουσιάσει εναλλακτικές προτάσεις βάσει των συμπληρωμάτων δεδομένων.

Όταν φεύγει ένας επαγγελματίας πωλητής, ο υποψήφιος πελάτης πρέπει να έχει ευνοϊκή εικόνα για το άτομο αυτό και για την εταιρία που εκπροσωπεί, η οποία θέτει τα θεμέλια για επόμενη συνάντηση, για μελλοντική αγορά ή μια καλή σύσταση.

Ο πωλητής πρέπει να σκεφτεί μετά το ραντεβού του τα λάθη που έκανε και εξαιτίας τους ο υποψήφιος δεν κατάλαβε πως η προτεινόμενη λύση είναι η καταλληλότερη για το πρόβλημά του.

Τα λόγια και τα έργα κατά τη διάρκεια μιας δύσκολης αναχώρησης μπορεί να αποτελέσουν το πρώτο βήμα της πώλησης κατά την επόμενη συνάντηση.

Μια απόρριψη δεν πρέπει να θεωρηθεί προσωπική, αλλά επικοινωνιακή εμπειρία σε πωλησιακή επίσκεψη.

Αν υπάρχει δυνατότητα μελλοντικών πωλήσεων, ο υποψήφιος πελάτης θα πρέπει να καταλάβει ότι ο πωλητής ενδιαφέρεται τόσο για τον ίδιο προσωπικά, όσο και για την εταιρία του, ενόψει μιας συνεχούς εμπορικής συνεργασίας.

Ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να ανακαλύψει τους πραγματικούς λόγους για την αποτυχία της πώλησης, να εντοπίσει τα λάθη που έγιναν σε όλες τις φάσεις και πως μπορεί να επανορθώσει στο επόμενο ραντεβού.

Οι ειλικρινείς και τίμιες ερωτήσεις απαντώνται συνήθως με ειλικρίνεια και δημιουργούν την ευκαιρία για επόμενη επίσκεψη.

Οι απαντήσεις σε αυτές και σε άλλες ερωτήσεις αυτοαξιολόγησης θα βελτιώσουν την ικανότητα σας να κάνετε επιτυχημένες παρουσιάσεις πωλήσεων. Κανένας πωλητής δεν μπορεί να κλείσει όλες τις πωλήσεις, αλλά με την αυτοαξιολόγηση και την εφαρμογή των σωστών και σύγχρονων τεχνικών πωλήσεων και αρχών, το ποσοστό κλεισίματος θα αυξηθεί.

Σας εύχομαι πολλές επιτυχίες στο κλείσιμο με ικανοποιημένους πελάτες!


Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης

Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.

  • Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
  • Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
  • Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
  • Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
  • Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
  • Αρθρογράφος στο Nextdeal.

 

Ακολουθήστε το Nextdeal.gr στο Google News .

ΔΕΙΤΕ ΠΕΡΙΣΣΟΤΕΡΑ ΕΔΩ...

  • Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!
    Δημήτρης Μπάτρης, 12/05/2025 - 10:00

    Στοχοπροσήλωση: Μια λέξη που δεν ακούγεται, αλλά αξίζει πολύ!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!
    Δημήτρης Μπάτρης, 29/04/2025 - 12:34

    Δημήτρης Μπάτρης: Τι κάνει έναν Πωλητή τον κορυφαίο στην Αγορά σήμερα!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!
    Δημήτρης Μπάτρης, 02/04/2025 - 11:52

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς μπορεί ο πωλητής να χάσει την εμπειρία του!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!
    Δημήτρης Μπάτρης, 27/03/2025 - 10:30

    Δημήτρης Μπάτρης: Πώς ο Πελάτης σας καταλαβαίνει εάν έχετε εμπειρία!

  • Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Δημήτρης Μπάτρης: Ας μη φοβάστε την αποτυχία!

    Όπως έχετε αντιληφθεί στην χώρα μας από μικρή ηλικία και στα σχολεία - σχολές δεν διδάσκεται η αποτυχία, αλλά τα παρουσιάζουν...
    Δημήτρης Μπάτρης, 11/03/2025 - 13:15
  • Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Δ. Μπάτρης: Ποιος είναι ο Μεγαλύτερος εχθρός του Πωλητή;

    Βλέποντας τις σημειώσεις μου από την συμμετοχή μου στα συνέδρια των εταιριών που συνεργάστηκα, έπεσα στο συνέδριο του 1986 της...
    Δημήτρης Μπάτρης, 17/02/2025 - 13:36
  • Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Μια ερώτηση στον υποψήφιο πελάτη μιας κρίσιμης πώλησης!

    Όπως γνωρίζετε σήμερα οι περισσότεροι υποψήφιοι πελάτες έχουν ή είχαν συνεργαστεί με διάφορους συναδέλφους σας ή με διαφορετικές εταιρείες που...
    Δημήτρης Μπάτρης, 05/02/2025 - 12:20
  • Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Δ. Μπάτρης: Πριν κλείσεις την πρώτη πώληση ετοίμασες την δεύτερη;

    Ο επαγγελματίας Πωλητής σκέφτεται μονίμως πως μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη, πως οι πωλήσεις του πελάτη, τα κέρδη του ή...
    Δημήτρης Μπάτρης, 30/01/2025 - 09:04
  • Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Τι εξαπατά τους πωλητές (και το φθινόπωρο) στην εξέλιξη και την επιτυχία των στόχων τους!

    Όλοι οι επαγγελματίες Σύμβουλοι Πωλήσεων, κατά την διάρκεια των χρόνων στις πωλήσεις, έχουν μια χρονική περίοδο κατά την οποία, παρά...
    Δημήτρης Μπάτρης, 31/10/2024 - 16:18
  • Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Δημήτρης Μπάτρης: Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια!

    Η Πώληση απαιτεί Προσπάθεια! Οι επαγγελματίες πωλητές έχουν ένα κοινό χαρακτηριστικό, «διεκδικούν». Ποτέ δεν λένε “δεν είμαι εγώ γι'αυτή την μεγάλη εταιρία...
    Δημήτρης Μπάτρης, 25/06/2024 - 09:38

Σελίδες

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • …
  • ΕΠΟΜΕΝΗ
  • τελευταία »

ΤΕΛΕΥΤΑΙΑ ΝΕΑ

Υπασφαλισμένος: Ποιά τράπεζα εξαγοράζει ποιά ασφαλιστική - Μύθοι και πραγματικότητα
16:18 Υπασφαλισμένος: Ποιά τράπεζα εξαγοράζει ποιά ασφαλιστική - Μύθοι και πραγματικότητα
  • 16:05 Κυρ. Πιερρακάκης: Ο Προσωπικός Αριθμός «κάνει πράξη την αρχή ότι το κράτος είναι ένα και ως ένα πρέπει να λειτουργεί»
  • 15:49 Ιουλία Τσέτη: Καθοριστική η συμβολή της ΑΙ στις βιοεπιστήμες, υπό την καθοδήγηση του ανθρώπου!
  • 15:40 Howden Re: Αντασφάλιση και ακίνητη περιουσία παραμένουν βασικοί μοχλοί κερδοφορίας για τα συνδικάτα των Lloyd’s
  • 15:23 O Δημήτρης Παπαγεωργίου νέος Γενικός Διευθυντής της Takeda για την Ελλάδα, Κύπρο και Μάλτα
  • 15:14 Αδ.Γεωργιάδης: Η Ελλάδα θα είναι πρωταγωνίστρια στην τεχνητή νοημοσύνη και στον τομέα της υγείας
  • 15:06 Δωρεάν διαδικτυακά ψυχο-εκπαιδευτικά σεμινάρια για γονείς από το Μαζί για το Παιδί
  • 14:33 Αυξήθηκαν κατά 6,8% οι τιμές των διαμερισμάτων το α' τριμηνο του 2025
  • 14:20 Fitch: Αντ/ασφαλιστές καλύτερα προετοιμασμένοι για την έντονη σεζόν τυφώνων του 2025
  • 14:05 Η καινοτομία στην υγεία και τα Κέντρα Αντιμετώπισης Εγκεφαλικών στο νέο Health Next Generation που κυκλοφορεί!
  • 14:00 Στη φυλακή μετά την απολογία της για διακίνηση ναρκωτικών η ψυχίατρος δημόσιας κλινικής
  • 13:55 Ο ΘΗΣΕΑΣ συνεργάζεται με το MDA Ελλάς
  • 13:45 ΙΑΣΩ Παίδων: Check Up ΠΑΝΤΑ, για τους μικρούς μας πρωταγωνιστές!
  • 13:35 Πανελλήνιος Ιατρικός Σύλλογος: Εξευτελιστικές οι συντάξεις, πολλά τα προβλήματα του κλάδου
  • 13:29 Σπύρος Καπράλος: H ρωσο-ουκρανική σύγκρουση κρύβει εκπλήξεις - Μακρύς ο δρόμος για την ειρήνη
  • 13:00 Την μελωδία της επιτυχίας «παίζει» αυτη την ώρα η «ορχήστρα» της ΝΝ Hellas
  • 12:53 Κυβέρνηση: Αναβάλλεται ο τελικός ΠΑΟ-Ολυμπιακός της Τετάρτης - Ακόμα και οριστική διακοπή του πρωταθλήματος αν δεν βρεθεί λύση
  • 12:43 Forscope: Το τέλος υποστήριξης των Windows 10 αλλάζει τα δεδομένα στην ασφάλεια - Η εναλλακτική λύση
  • 11:55 Elina Papaspyropoulou: Bringing Insurance Closer to Everyone
  • 11:50 Ελίνα Παπασπυροπούλου (ΕΑΕΕ): Φέρνοντας την ασφάλιση πιο κοντά σε όλους
ΔΕΙΤΕ ΟΛΕΣ ΤΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

ΔΗΜΟΦΙΛΕΙΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ

  1. 30/5 Το πάρτι των αλλαγών ξεκίνησε με την Generali πρωταγωνίστρια!
  2. 28/5 Ασφαλιστικό Συνέδριο Ύδρας: Τρεις CEO της ασφαλιστικής αγοράς αποκαλύπτουν τις θέσεις τους για την ασφάλιση υγείας, αυτοκινήτων και περιουσίας (video)
  3. 29/5 Υποχρεωτική ασφάλιση για φυσικές καταστροφές από 1η Ιουνίου σε επιχειρήσεις - αυτοκίνητα: Τι ισχύει, πού προβλέπονται πρόστιμα
  4. 2/6 Υπασφαλισμένος: Ποιά τράπεζα εξαγοράζει ποιά ασφαλιστική - Μύθοι και πραγματικότητα
  5. 30/5 Ιδιωτική ασφάλιση υγείας: Τελικά, αξίζει ή όχι;
  6. 2/6 «Ψήνεται» deal Εθνικής με ασφαλιστική, η πτώση ρεκόρ της ανεργίας και το «κενό» θέσεων εργασίας, το επτάμηνο ράλι στο Χ.Α και το πρόβλημα της ασφάλισης των επιχειρήσεων
  7. 29/5 ΕΑΕΕ: Στο -11,3% η παραγωγή ασφαλίστρων ζωής στο α' τρίμηνο

ΠΡΟΣΦΑΤΑ ΣΧΟΛΙΑ

Config Page Gr

Διεύθυνση: Φιλελλήνων 3, 10557
Σύνταγμα, Αθήνα
Τηλέφωνο: 210 3229394 Fax: 210 3257074 Email: [email protected]

NEWSLETTER

Λάβετε τα καλύτερα του Nextdeal στα εισερχόμενά σας, κάθε μέρα.

FOLLOW US

  • Facebook
  • Instagram
  • Linkedin
  • YouTube

QUICK LINKS

  • ΣΧΕΤΙΚΑ ΜΕ ΕΜΑΣ
  • ΕΚΔΟΣΕΙΣ
  • ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
  • ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

© 2018 Nextdeal.gr

  • Όροι Χρήσης
  • Πολιτική Απορρήτου
  • Newsletter
  • Like Us on
    Facebook

  • Follow Us on
    Twitter

  • Follow Us on
    Instagram

  • Follow Us on
    LinkedIn

  • Subscribe on
    YouYube