Οι περισσότεροι πωλητές γνωρίζουν πως ο μεγάλος κύκλος της σχέσης με τον πελάτη δεν τελειώνει με την ολοκλήρωση της πώλησης. Αντίθετα, τότε αρχίζει.
Ένας καλός πωλητής φροντίζει να υπάρχει πάντα συνέχεια, για να βεβαιωθεί ότι ο πελάτης έμεινε ικανοποιημένος, ότι η συνεργασία ήταν επιτυχής και έδωσαν μαζί την καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του, προσωπικό ή επαγγελματικό.
Ας θυμόμαστε ότι οι «καλύτεροι πελάτες για το μέλλον είναι οι πελάτες που είναι ικανοποιημένοι σήμερα».
Επειδή πολλοί αγοραστές έχουν ανησυχίες και αμφιβολίες ακόμα και μετά την αγορά ενός προϊόντος ή υπηρεσίας, σχετικά με την ορθότητα ή τη σκοπιμότητα της αγοράς τους, η επικοινωνία ή ακόμα και μια κατ' ιδίαν συνάντηση για παρακολούθηση μετά την πώληση έχει μεγάλη σημασία, ώστε να εντοπιστεί και να απομακρυνθεί αυτή η ανησυχία και πιθανότατα η συνάντηση αυτή να επιφέρει συμπληρωματικές πωλήσεις και νέες συστάσεις.
Όταν λέμε ότι έχει ολοκληρωθεί η πώληση, εννοούμε ότι ο υποψήφιος έχει αποδεχθεί την απόκτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας, έχει παραλάβει το προϊόν ή την σύμβαση της υπηρεσίας και έχει εξοφλήσει το ποσό της προβλεπόμενης αξίας.
Όταν απλώς έχει συμφωνήσει για το προϊόν χωρίς να έχει ολοκληρωθεί η όλη διαδικασία, είναι «εν δυνάμει πελάτης». Τη φάση αυτή πολλοί πωλητές θεωρούν πολύ περίεργη, εξαιτίας των πολλών παραγόντων που μπορούν να αναστρέψουν το αποτελέσματα.
Δύο σενάρια μπορούν να προκύψουν μετά την αναχώρηση του πωλητή από τη συνάντηση με υποψήφιο πελάτη του:
1) Το πρώτο και εφόσον έχει επιτευχθεί πώληση, είναι το κυρίαρχο συναίσθημα της υπερδιέγερσης που προκαλεί η επιτυχία, να διαδεχθεί ο φόβος ότι ο πελάτης θα αλλάξει γνώμη και θα ακυρώσει την απόφαση της αγοράς του.
Και τα δυο αυτά συναισθήματα πρέπει να ελέγχονται. Στο τελευταίο στάδιο της πώλησης, η ανακεφαλαίωση και η απαρίθμηση των πλεονεκτημάτων που προκύπτουν από την απόκτηση του προϊόντος, δίνουν στον υποψήφιο να καταλάβει πως η επιλογή του αυτή είναι η καταλληλότερη λύση στο πρόβλημα του. Στο στάδιο αυτό εντοπίζεται και ενδεχόμενη νέα ανάγκη που θα αναλυθεί αργότερα για νέα πώληση.
Η τήρηση του χρόνου στο ραντεβού είναι σημαντική, τον ευχαριστούμε που τον διέθεσε για να συνεργαστεί μαζί μας ώστε να δώσουμε λύση στην ανάγκη του και όχι για την αγορά του προϊόντος. Ας θυμηθούμε πως ένας γιατρός ή ένας δικηγόρος δεν μας ευχαριστεί για την επίσκεψη μας, αλλά εμείς εκείνους για το χρόνο τους.
Ο πωλητής, δηλώνει τη διαρκή διαθεσιμότητά του και την πρόθεσή του άμεσα να φροντίσει για την παράδοση του προϊόντος ή της σύμβασης υπηρεσίας που προβλέπεται από την εταιρία του.
Είναι σφάλμα να παρατείνεται ο χρόνος παραμονής σε μια συνάντηση εξαιτίας της άσκοπης "φλυαρίας" του πωλητή. Ο στόχος είναι η σύντομη και με φυσικό τρόπο αναχώρηση.
2) Το δεύτερο σενάριο είναι η αναχώρηση μετά από αποτυχία του κλεισίματος της πώλησης.
Η αξιοπρεπής και κάτω από πνεύμα συνεργασίας αναχώρηση σε μια τέτοια περίπτωση, είναι ίσως το καλύτερο χαρακτηριστικό ενός πραγματικού επαγγελματία.
Ένας επαγγελματίας πωλητής δεν αισθάνεται ηττημένος, ούτε πως υπήρξε πτώση της πωλησιακής του δύναμης.
Αντίθετα ο πωλητής πρέπει να βεβαιώνει τον υποψήφιο πελάτη ότι ο χρόνος που διέθεσε και οι πληροφορίες που έλαβε ήταν πολύτιμες, ακόμη και εάν σήμερα δεν οδήγησαν στην λύση του προβλήματος. Σίγουρα σε επόμενο ραντεβού θα δοθεί η ενδεδειγμένη λύση διότι θα του παρουσιάσει εναλλακτικές προτάσεις βάσει των συμπληρωμάτων δεδομένων.
Όταν φεύγει ένας επαγγελματίας πωλητής, ο υποψήφιος πελάτης πρέπει να έχει ευνοϊκή εικόνα για το άτομο αυτό και για την εταιρία που εκπροσωπεί, η οποία θέτει τα θεμέλια για επόμενη συνάντηση, για μελλοντική αγορά ή μια καλή σύσταση.
Ο πωλητής πρέπει να σκεφτεί μετά το ραντεβού του τα λάθη που έκανε και εξαιτίας τους ο υποψήφιος δεν κατάλαβε πως η προτεινόμενη λύση είναι η καταλληλότερη για το πρόβλημά του.
Τα λόγια και τα έργα κατά τη διάρκεια μιας δύσκολης αναχώρησης μπορεί να αποτελέσουν το πρώτο βήμα της πώλησης κατά την επόμενη συνάντηση.
Μια απόρριψη δεν πρέπει να θεωρηθεί προσωπική, αλλά επικοινωνιακή εμπειρία σε πωλησιακή επίσκεψη.
Αν υπάρχει δυνατότητα μελλοντικών πωλήσεων, ο υποψήφιος πελάτης θα πρέπει να καταλάβει ότι ο πωλητής ενδιαφέρεται τόσο για τον ίδιο προσωπικά, όσο και για την εταιρία του, ενόψει μιας συνεχούς εμπορικής συνεργασίας.
Ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να ανακαλύψει τους πραγματικούς λόγους για την αποτυχία της πώλησης, να εντοπίσει τα λάθη που έγιναν σε όλες τις φάσεις και πως μπορεί να επανορθώσει στο επόμενο ραντεβού.
Οι ειλικρινείς και τίμιες ερωτήσεις απαντώνται συνήθως με ειλικρίνεια και δημιουργούν την ευκαιρία για επόμενη επίσκεψη.
Οι απαντήσεις σε αυτές και σε άλλες ερωτήσεις αυτοαξιολόγησης θα βελτιώσουν την ικανότητα σας να κάνετε επιτυχημένες παρουσιάσεις πωλήσεων. Κανένας πωλητής δεν μπορεί να κλείσει όλες τις πωλήσεις, αλλά με την αυτοαξιολόγηση και την εφαρμογή των σωστών και σύγχρονων τεχνικών πωλήσεων και αρχών, το ποσοστό κλεισίματος θα αυξηθεί.
Σας εύχομαι πολλές επιτυχίες στο κλείσιμο με ικανοποιημένους πελάτες!
Ποιος είναι ο Δημήτρης Μπάτρης
Απόφοιτος Σχολής Ικάρων Ιπτάμενος, Πιλότος μαχητικών αεροσκαφών Σχολή εκπαιδευτών και επικοινωνίας, Σχολή Πολέμου, Διεύθυνση Σπουδών Σχολής Ικαρων.
Αποστρατεύτηκε με το βαθμό του Σμήναρχου (Ι) Ισόβιο Μέλος της Αεροπορικής Ακαδημίας Ελλάδος & Μέλος του Βετεράνων Πιλότων ΠΑ.ΣΥ.ΒΕΤ.Α.
Ξεκίνησε την καριέρα στον ασφαλιστικό χώρο από την Interamerican το 1988 Δ/ντης Υποκ/ματος στην AGF KOSMOS. Το 1990-1995 Δ/ντης Πωλησεων και το 1995-99 Εμπορικός Δ/ντης της ίδιας εταιρίας.
Το 1999-2014 Εμπορικός Δντης στη ALLIANZ Ελλάδος, το 2015-2018 Δ/ντης της BATRIS INSURANCE και από το 2011 Δντης εκπαίδευσης στο ΙΧΟΣ.
- Σεμινάρια Marketing και πωλήσεων στην Ελλάδα και Εξωτερικό
- Συστήματα Εκπαίδευσης και Ανάπτυξης πωλήσεων Ασφαλειών Ζωής στην Metropolitan & New York Life USA
- Μέλος της Ε.Ε.Δ.Ε και Ε.Ι. Μ Ελληνικό Ινστιτούτο Marketing
- Συμμετοχή ως ομιλητής σε συνέδρια στην Ελλάδα και Κύπρο
- Σύμβουλος Ανάπτυξης Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών και Πρακτόρων
- Αρθρογράφος στο Nextdeal.
